人民日報專訪：譜藍，用科技推動保險行業的變革！

“作為(wei) 一個(ge) 個(ge) 體(ti) 的理財規劃師，經驗再豐(feng) 富也不可能和數據隨時連接，但是人工智能可以做到。”

你知道“譜藍”正如何用科技在推動保險行業(ye) 的變革和發展嗎？

譜藍君每次和大家測評完產(chan) 品，都會(hui) 推薦大家報名參加香港赛马会网络平台障規劃。

有參加過的朋友，應該有體(ti) 驗到理財師是如何用譜藍黑科技係統，為(wei) 大家實現智能保障規劃的。無數的朋友回饋以“專(zhuan) 業(ye) 、客觀、高效”的讚揚與(yu) 肯定。

原本需要耗費大量時間、精力的保障規劃，在人工智能係統的幫助下，理財師瞬間就完成了科學規劃、海量產(chan) 品篩選的工作。

這是人工智能在人類又一領域的成功應用，大大推動了傳(chuan) 統保險行業(ye) 的變革與(yu) 發展。

而這一偉(wei) 大科技的誕生，得益於(yu) 譜藍創始人孫明展先生，他同時也是中山大學金融係、統計係專(zhuan) 業(ye) 碩士導師。

2019年5月24日晚，“譜藍”創始人孫明展先生應人民日報邀約，赴三亞(ya) 參加了由人民日報社主辦的全球金融科技創新峰會(hui) ，並發表精彩演講。

讓我們(men) 跟隨孫老師的腳步，一起回顧譜藍的發展曆程，展望未來的發展。

感謝人民日報給我這個(ge) 機會(hui) 演講。

今天聽了很多高大上的主題，我們(men) 是金融科技的論壇，講得非常的宏觀，剛才甚至聽到了世界觀和物理世界。

我從(cong) 小參加奧林匹克競賽，一路走到了大學的數學係。後來加入了金融行業(ye) 的最零售端——保險公司，開始從(cong) 事精算工作。

那個(ge) 時候，我關(guan) 注更多的是：金融科技和我們(men) 每一個(ge) 人、每一個(ge) 家庭發生關(guan) 係的時候，到底有沒有價(jia) 值？

當你想到金融科技在幫你做財富管理的時候，你想到更多的是好事還是壞事？

當然，移動支付工具確實解決(jue) 了很多問題，方便了人們(men) 的生活、工作。

但看看最近的P2P暴雷，再往前的網絡融資融券，以及網上各種各樣的金融科技、許許多多不夠理性的投資者，我感覺其實不算是一個(ge) 非常良性的現象。

雖然我們(men) 關(guan) 注金融科技，關(guan) 心區塊鏈可以為(wei) 國家社會(hui) 乃至人類帶來什麽(me) 價(jia) 值，但其實我們(men) 更應該關(guan) 注金融科技在當下到底能如何幫助每一個(ge) 家庭和個(ge) 體(ti) ？

在學校，我也經常會(hui) 讓我的研究生不要思考太宏觀的事情，去想想微觀的東(dong) 西。

這個(ge) 是我今天演講的主題，也是我這段時間一直思考的問題。

從(cong) 事精算工作的近幾年，我關(guan) 注了中國大陸和香港的變化：中國互聯網上購買(mai) 的保險性價(jia) 比已經超過了香港的保險，成交的保費越來越多。

但是當金融科技進入保險領域的時候，大家在互聯網上購買(mai) 保險的時候，依然麵臨(lin) 著很多的困擾，所遭遇的困惑、爭(zheng) 議、訴訟也越來越多。

這時，很多客戶會(hui) 選擇去互聯網上檢索各種關(guan) 於(yu) 保險的信息。

互聯網上充斥著海量關(guan) 於(yu) 保險的信息和數據，這其實並沒有帶給我們(men) 決(jue) 策的方便。

我們(men) 並不希望客戶過多地信賴互聯網上看到的東(dong) 西，因為(wei) 那已經是別人的思考決(jue) 策了，是百度等搜索引擎最好的決(jue) 定。

但我們(men) 自己呢？

用戶不應該太過依賴外部的環境，應該有獨立思考的能力，因為(wei) 隻有你最清楚自己的情況和需求。

但是自己了解自己，自己為(wei) 自己規劃，這個(ge) 理念非常的虛幻。

我們(men) 如何用金融科技改變人們(men) 的生活、工作、消費習(xi) 慣，如何讓消費者可以在網上便利地買(mai) 到赛马会APP下载官网，這是次要的。

首要的，應該是人們(men) 知道要先分析家庭財務數據，為(wei) 自己做一個(ge) 科學、合理的保障規劃，這個(ge) 事情非常難。

就像我們(men) 去醫院，初衷是為(wei) 了治病，而不是單純地為(wei) 了買(mai) 藥。這個(ge) 道理很簡單，但是要觸達每個(ge) 消費者，形成認知，這很難。

首先，我們(men) 如何改變人們(men) 對保險的負麵認知？

我接觸保險營銷多年，傳(chuan) 統的保險銷售領域，一般是敲門磚理論：先賣客戶一個(ge) 很便宜的保險。一個(ge) 電話過來說恭喜你中獎了，送你一個(ge) 免費的保險，可以領取一下。有了這個(ge) 敲門磚之後，就開始做深入的銷售。

其實這個(ge) 套路本身就是不科學的，問題不在於(yu) 賣不出去產(chan) 品，而在於(yu) 套路太深了，很容易讓人們(men) 上當受騙，導致人們(men) 對保險行業(ye) 的負麵印象。這是我們(men) 所不讚成的。

那麽(me) 我們(men) 是怎麽(me) 做的呢？

我們(men) 首先做了一個(ge) 非常大的知識付費體(ti) 係，很快就做到了幾百萬(wan) 的家庭用戶量。

我們(men) 采集了所有家庭的興(xing) 趣點，看他們(men) 關(guan) 心什麽(me) 、處於(yu) 什麽(me) 階段。對此，我和母校（中山大學）還建立了一個(ge) 長效的研究機製。

比如，一個(ge) 家庭關(guan) 注兒(er) 童常見病的時候，應該會(hui) 對兒(er) 童醫療保險有興(xing) 趣，我們(men) 就不斷地智能精準推薦，並且開一個(ge) 課：“如何購買(mai) 兒(er) 童醫療保險才不會(hui) 被騙”。

接著，我們(men) 可以教客戶：孩子的保險應該怎麽(me) 規劃呢？給孩子配置保險之前，更應該做的是規劃好家庭支柱的保障，應該先看家庭的資產(chan) 負債(zhai) 、合理保費預算……

一環套一環，一係列的課程，把客戶引導到一個(ge) 正確的規劃邏輯上。

在這個(ge) 過程中，我們(men) 並不是在談論某個(ge) 赛马会APP下载官网，而是旨在讓客戶了解自己家庭的財務狀況、保障需求。

這個(ge) 係統對於(yu) 我們(men) 來說極為(wei) 龐大，因為(wei) 任何一個(ge) 用戶在我們(men) 的係統裏麵都可以有幾千個(ge) 維度。他看了什麽(me) 課程？看了多長時間？提了什麽(me) 問題？

我們(men) 會(hui) 慢慢的引導他優(you) 化自己的決(jue) 策路徑，希望用戶不要再在互聯網上隨便搜索一些片麵的保險信息之後，就隨便掉進去了。

這個(ge) 是我們(men) 的第一步，從(cong) 客戶的興(xing) 趣點切入，引導他們(men) 培養(yang) 正確的規劃思維和邏輯。

其次，在規劃的過程中，我們(men) 需要人工智能，更準確地說是弱人工智能的輔助。

因為(wei) 人工智能這個(ge) 命題太宏大，而且也尚未發展成熟。現在就依靠人工智能直接解決(jue) 客戶財富端的需求，並且產(chan) 生最終的交易，這是一個(ge) 偽(wei) 命題。

事實證明如此，和我們(men) 同時創業(ye) 的公司，他們(men) 基於(yu) 人工智能直接銷售，但最終在A輪融資到來之前就已經破產(chan) 了。

我們(men) 認定的人工智能是一個(ge) 弱人工智能，它的角色應該是一個(ge) 專(zhuan) 家輔助係統。

我們(men) 的研發團隊開發了很久，當一個(ge) 客戶來到我們(men) 這裏，大數據會(hui) 為(wei) ta匹配一名理財師。這名理財師就像我們(men) 社區醫院裏麵的全科醫生，他的背後有一整套係統，可以幫助他收集數據、篩選產(chan) 品，但是中間，他還會(hui) 有情感陪護。

近些年快速發展的社交電商，我也有所研究，中間很大的一個(ge) 作用部分就是情感陪護。

人做決(jue) 定的時候，最終執行的時候一定出於(yu) 其中的一個(ge) 情感連接，這在相當長的一段時間裏都沒有辦法改變。我不太相信僅(jin) 靠人工智能可以迷惑人類，這不是機器的本質。

人工智能的本質作用是什麽(me) ？是我們(men) 和其他海量信息連接的節點。

一個(ge) 理財規劃師，它是不可能瞬間和全世界的金融產(chan) 品連接的，中國現在開發金融產(chan) 品的速度如此快，公募的標準化產(chan) 品已經足夠豐(feng) 富了，赛马会APP下载官网也是成千上萬(wan) 個(ge) ，每天都有新產(chan) 品在上線，作為(wei) 一個(ge) 個(ge) 體(ti) 的理財規劃師，經驗再豐(feng) 富也不可能和所有數據隨時連接，但是人工智能可以做到。

其次，一個(ge) 家庭的財務數據發生變化的時候，比如說夫妻雙方離婚了，這時候一個(ge) 理財師不可能馬上和相應的數據產(chan) 生新的變化，給出新的結果，但人工智能可以。

這個(ge) 才是人工智能的優(you) 勢。

就好像在一個(ge) 社區終端有了一個(ge) 中國培養(yang) 出來的全科醫生，他背後有一套的決(jue) 策知識係統，和全球的案例可以及時的溝通，可以對病人及時的分診。

這就是我們(men) 開發“譜藍”智能係統的意義(yi) 。

這是我們(men) 為(wei) 每個(ge) 家庭譜寫(xie) 的藍圖，是這個(ge) 階段我們(men) 認為(wei) 人工智能（或弱人工智能）和我們(men) 整個(ge) 市場銜接得最好的。

我一邊教書(shu) 一邊創業(ye) 的過程當中，也聽說了很多競品都是做智能投顧和智能保險的，但是現在他們(men) 都不在了，隻有我們(men) 從(cong) 高速成長維持到了更高速的成長。

這說明我們(men) 的決(jue) 策是正確的——單靠人工智能去解決(jue) 客戶的財富管理，是不靠譜的。

這裏我再說一個(ge) 案例，保險界的經典案例，也就是我們(men) 說的逆選擇。

當同一款赛马会APP下载官网鋪開的時候，我們(men) 不知道那個(ge) 渠道差，這裏就有負反饋機製加費，越健康的人群越不願意投保，越不健康的人選想要投保。這就是精算領域的逆選擇悖論。

因為(wei) 出險率的信息不對稱，保險公司一直覺得消費者在騙他們(men) ，而消費者又一直覺得保險公司在騙大家。我們(men) 怎麽(me) 打破這個(ge) 信息不對稱？

這時，我們(men) 談論的未來的技術可以派上用場了，比如我們(men) 說的區塊鏈。

我們(men) 可以通過每一個(ge) 人上傳(chuan) 和分享的數據，來決(jue) 定這個(ge) 鏈條的費率。其實現在保險公司定價(jia) 的某些過程，就和我們(men) 說的數據回饋機製非常像。

我們(men) 可以設計一個(ge) 產(chan) 品。比如一個(ge) 相對居中的產(chan) 品，非常高保額，但是隻有一個(ge) 特定人群可以買(mai) ——買(mai) 了房子的人才可以買(mai) 。

這時，我們(men) 可以和房貸掛鉤，我們(men) 經過行為(wei) 分析，確定風險不高以後，這個(ge) 人群以某種方式上傳(chuan) 自己的數據。當規模開始擴大，且慢慢出現理賠的時候，產(chan) 品費率就會(hui) 越來越低。

這就是一個(ge) 有獎勵機製的區塊鏈，隻不過獎勵不是幣。你的鏈條質量好，大家就更願意做風控，所以通過這個(ge) 方式可以製定千人千麵的費率。

現在的保護機製下，有5個(ge) 檔次的費率，大家最常用的就兩(liang) 個(ge) ：一個(ge) 是標準體(ti) ，另外一個(ge) 是次標準體(ti) ，即加費。你身體(ti) 不好，你這個(ge) 人群保險公司不喜歡，就加費。

還有一個(ge) 超優(you) 體(ti) ，中國見不到，就是記錄你的數據之後，認為(wei) 你的風險特別低，你的生活方式特別的好，那麽(me) 就給你減費。

其實這些都不夠，每一個(ge) 人都是獨特的生命體(ti) ，當我們(men) 的數據足夠多的時候，完全可以做到更公平、透明、穩定。

這些數據哪裏來？

這就是我們(men) 積極做的第一步工作：通過一種全方位的家庭規劃方式，不斷地收集整個(ge) 家庭從(cong) 人口、到財務、到健康狀況、到未來的財務目標等等，所有的數據。

這個(ge) 數據收集的過程中，我們(men) 不但是在為(wei) 客戶做當下的保障規劃，同樣也是在為(wei) 未來做好風險防範和更加縝密的風險管理。

非常慶幸的是，我們(men) 的業(ye) 務每年都在以百分之幾百的速度在增長，印證了我們(men) 方向的正確。

譜藍覺得，既然談到了金融科技這個(ge) 宏大的命題，那麽(me) 首先就要落地改變身邊每一個(ge) 家庭、每一個(ge) 個(ge) 體(ti) ，讓他麵對金融科技的時候，能過上更好的生活，而不是白天上課受騙，晚上後悔。

譜藍，除了規劃（Plan）的意思以外，還有就是普惠。

我們(men) 希望每一個(ge) 家庭在購買(mai) 赛马会APP下载官网，或者是購買(mai) 其他的金融服務之前，都可以先基於(yu) 自己的實際情況和需求，科學地規劃一下，而不是盲目、跟風地搜尋產(chan) 品。

現在，譜藍的規劃服務隻普及到了幾百萬(wan) 個(ge) 家庭，希望下次給大家演講的時候，我們(men) 可以影響中國1億(yi) 中產(chan) 家庭。

謝謝大家。

譜藍一路走來，我們(men) 經曆很多的困難、質疑、不理解，但同時也收獲了很多客戶朋友的感謝、支持、和肯定。

我們(men) 相信，未來，是屬於(yu) 願意擁抱未來的人的。

這個(ge) 藍圖，需要所有的同業(ye) 、消費者共同努力，一同譜寫(xie) 。

今後，譜藍也將繼續攜手人工智能，為(wei) 更多的家庭規劃出幸福人生。

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