李欣蓓:保險中介如何結合商保和社保資源？

中新經緯11月4日電 （張誌涵）在數字時代，各行各業(ye) 都在探索如何以消費者需求為(wei) 中心，保險專(zhuan) 業(ye) 中介行業(ye) 也麵臨(lin) 著同樣的問題。ZTE保險經紀有限公司副總經理李新貝指出，保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構提供更好的服務的關(guan) 鍵是將以產(chan) 品為(wei) 中心的銷售模式轉變為(wei) 以客戶需求為(wei) 中心的顧問銷售模式。

如何發揮保險中介的專(zhuan) 業(ye) 優(you) 勢？

根據中國銀行業(ye) 和保險監督管理委員會(hui) 的數據，截至2021年底，中國有2610家保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構。麥肯錫谘詢相關(guan) 報告數據顯示，2015年至2020年，保險專(zhuan) 業(ye) 中介保費規模年複合增長率達到36%，高於(yu) 人壽保險市場總體(ti) 增長率的15%。隨著行業(ye) 的快速發展，與(yu) 海外成熟市場相比，中國保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構的發展仍不成熟。

然而，李欣貝指出，與(yu) 英國、美國等保險業(ye) 的發達國家相比，中國的保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構占整個(ge) 行業(ye) 的比例較小，保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構的發展仍有很大的空間。由於(yu) 保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構在滿足客戶豐(feng) 富需求和提供優(you) 質服務方麵的不可或缺的地位，該領域的快速發展趨勢預計未來將繼續。

保險專(zhuan) 業(ye) 中介具有明顯的專(zhuan) 業(ye) 特點，在服務客戶方麵具有獨特的優(you) 勢。具體(ti) 來說，保險專(zhuan) 業(ye) 中介的存在是為(wei) 了解決(jue) 產(chan) 品方與(yu) 用戶信息之間的不對稱問題，具有獨立的商業(ye) 定位。保險專(zhuan) 業(ye) 中介一般匯集了多家甚至幾十家保險公司豐(feng) 富的產(chan) 品線，不與(yu) 單一保險公司的利益捆綁，與(yu) 大量客戶建立長期信任關(guan) 係。在未來數字手段的幫助下，可以為(wei) 客戶提供更符合用戶需求的定製服務。

商保+社會(hui) 保障惠民產(chan) 品更受關(guan) 注

保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構可以幫助普通人解決(jue) 商業(ye) 保險資源與(yu) 社會(hui) 保障資源相結合的問題，也可以解決(jue) 部分醫療費用報銷問題。李欣貝指出。

以惠民保險城市定製商業(ye) 補充醫療保險為(wei) 例，該產(chan) 品以保險門檻低、保險金額高、價(jia) 格貼近百姓的優(you) 勢受到廣泛關(guan) 注和歡迎。自2015年推出以來，截至2021年底，已有1.4億(yi) 多人參加保險，保費總收入達到140億(yi) 元。這類產(chan) 品對老年人和患者尤其友好。目前，整體(ti) 賠償(chang) 率已達到70%-90%左右。

產(chan) 品的誕生，通常在政府部門的指導下，保險中介機構和保險公司聯合開發產(chan) 品，同時保險中介機構將為(wei) 消費者提供更多的平台運營、技術支持、營銷推廣、在線服務等，擴大保險覆蓋麵，為(wei) 大多數保險用戶提供高質量、方便的保險服務體(ti) 驗。同時，這類產(chan) 品可以說是商業(ye) 保險參與(yu) 多層次醫療保險體(ti) 係的製度創新，也是促進共同繁榮的重要實踐。

除了‘惠民保險’，消費者逐漸理解和接受了獨家商業(ye) 養(yang) 老保險的特點，如保險簡單、支付靈活、收入穩定等。試點已在浙江省和重慶市進行。截至2022年4月底，保險單總數已達12萬(wan) 件，保費近9億(yi) 元。2022年3月1日，中國銀行業(ye) 和保險監督管理委員會(hui) 進一步擴大了參與(yu) 試點的保險公司的主體(ti) ，並將試點範圍擴大到全國。李新貝說。

回到保險中介的本質，基於(yu) 保險專(zhuan) 業(ye) 中介的特點，保險中介平台可以為(wei) 客戶提供不同的承保公司，不同類型的產(chan) 品，同時保險經紀人將根據其個(ge) 性化需求，為(wei) 客戶，可以選擇合適的產(chan) 品和保險條件，也節省時間和精力。

打造保險中介顧問銷售模式

保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構如何提供更好的服務？隻有從(cong) 銷售到顧問，整個(ge) 人壽保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構才能真正提高客戶服務的質量。李欣貝提出，要做到這一點，我們(men) 需要做一個(ge) 轉變，四個(ge) 對策。

具體(ti) 來說，一種轉變是改變以產(chan) 品為(wei) 中心的銷售模式，為(wei) 以客戶需求為(wei) 中心的顧問銷售模式，為(wei) 滿足客戶需求提供係統、全麵的解決(jue) 方案。四種對策是通過優(you) 質教育體(ti) 係升級銷售團隊；二是利用數字能力準確搜索客戶需求；三是提高銷售顧問配置產(chan) 品和服務的能力，為(wei) 客戶提供定製的解決(jue) 方案；四是擴大專(zhuan) 業(ye) 保險中介平台的綜合服務能力，與(yu) 客戶建立長期信任關(guan) 係。

同時，技術授權是真正擴大和加強行業(ye) 、提高消費者服務水平的重要途徑之一。李新貝說，為(wei) 了改變這種銷售模式，我們(men) 還需要從(cong) 技術授權開始，做好數據基礎能力，加強業(ye) 務能力，擴大業(ye) 務邊界。

簡單地說，技術手段將在建立數據基礎和提高業(ye) 務能力方麵發揮積極作用。例如，在過去，麵對麵收集客戶信息非常有限，使用數字手段後，保險專(zhuan) 業(ye) 中介與(yu) 客戶互動不再受時間和空間的限製，在客戶授權下，可以通過增值服務、內(nei) 容操作加強與(yu) 客戶的互動，甚至可以探索許多客戶沒有注意到的潛在需求。

在提高業(ye) 務能力方麵，技術授權還將為(wei) 保險經紀人提供更好的展覽係統和工具體(ti) 驗，通過該工具銷售人員可以為(wei) 客戶提供需求分析、政策解釋等服務，同時實現在線，幫助銷售人員管理客戶，記錄溝通過程，實現銷售可追溯性，真正實現智能保險服務。此外，整個(ge) 服務過程還將完成數據的實時對接，通過數據沉澱及時反饋給客戶服務，有效提高服務水平。

想了解更多新聞資訊或保險規劃需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名谘詢，會(hui) 有專(zhuan) 業(ye) 理財師為(wei) 您耐心講解，協助規範投保並提供周全的後續理賠服務。