部分銀行銀保線下介紹線上投保，轉網銷規避監管

導讀： 對於(yu) 銀保，監管要求各銀行網點不超過3家合作銀行及時回訪，部分地區要求銀行保險銷售全過程錄像錄音，互聯網保險沒有這些規定。

背靠大樹享受涼爽。據悉，依托母行電子銀行渠道的快速增長，銀行保險公司正在迅速擴大網上銷售保費規模，今年1月近80%壽險網上銷售保費來自銀行保險企業(ye) 。

事實上，銀行擁有龐大的電子渠道客戶壽險該公司提供了獨特的資源優(you) 勢。截至2015年，僅(jin) 四大銀行就有10.59億(yi) 電子銀行客戶，交通銀行、招商銀行等壽險該公司的銀行是壽險公司的母行，擁有超過11億(yi) 電子銀行客戶。

最近的調查發現，一些銀行的財務經理會(hui) 首先介紹某一款赛马会APP下载官网，然後引導客戶在線銀行投保。這種線下介紹和線上投保的現象模糊了銀保與(yu) 網上銷售的界限。眾(zhong) 所周知，銀保業(ye) 務相對互聯網保險更嚴(yan) 格的監管，如銀行銷售的保障和長期監管儲(chu) 蓄型保險比例不低於(yu) 20%，各銀行網點合作銀行不超過3家，需要及時回訪，部分地區要求銀保銷售全過程錄像錄音。

網上銷售前五名中國銀行占四席

銀行係保險公司開始發力網銷。

在網上銷售的前五家壽險公司中，有四家是銀行保險公司。數據顯示，1月份，工行安盛通過第三方渠道獲得網上銷售保費144.32億(yi) 元，市場份額上升至37.9%，在壽險公司中排名第一；建信人壽保費101.98億(yi) 元，市場份額28.9%，排名第二；光大永明第三方渠道保費28.36億(yi) 元，市場份額7.5%，排名第四；農(nong) 銀人壽第三方渠道保費16.64%，市場份額4.4%，排名第五。四家銀行保險公司的總份額為(wei) 78.7%，接近80%。四家銀行保險公司的總份額為(wei) 78.7%，接近80%。

但去年人壽保險公司的網上銷售保費並非如此。數據顯示，去年網上銷售保費的前五名是富德人壽、國華人壽、宏康人壽、光大永明人壽和前海人壽。前五名中隻有光大永明人有一些銀行基因，1月份跳到第一位，去年在人壽保險網上銷售中排名第六。

銀行係保險企業(ye) 網上銷售保費似乎突然發力，但據了解，為(wei) 了實現這一保費業(ye) 績，銀行係保險企業(ye) 去年做了一係列鋪墊工作。

據悉，去年上半年，中國工商銀行安盛、建信人壽等銀行部門實現了母行網絡和移動平台的嵌入。今年上半年，64.3億(yi) 元和55.1億(yi) 元通過母行網站等平台在線銷售保費。

從(cong) 中郵保險該公司去年還開始與(yu) 郵政和郵政儲(chu) 蓄銀行合作，如在線商務大廳、農(nong) 村電子商務平台、郵政儲(chu) 蓄銀行網站、移動銀行、ATM等媒體(ti) 推動中國郵政保險業(ye) 務，豐(feng) 富業(ye) 務渠道，調整業(ye) 務結構，加強高保障、長期產(chan) 品銷售。

一些銀行保險公司的業(ye) 務人員此前也表示，公司的在線銷售業(ye) 績取得了快速突破，實現了銀行保險與(yu) 互聯網業(ye) 務的整合。目前，公司的在線銷售主要是第三方在線銷售平台和在線銀行；官方網站定位為(wei) 服務平台，提供查詢、保存、索賠等功能，方便客戶統一管理保單。

銀行電子渠道量

一家銀行人壽保險公司的高管表示，通過嫁接到母公司的電子銀行渠道來促進保費增長太容易了，但由於(yu) 董事會(hui) 對保費規模有一定的限製，在規模完成後，現階段優(you) 化保費質量。

在上述網上銷售保費大幅增加的保險企業(ye) 中，90%以上通過第三方渠道實現保費，而官方網站渠道所占比例很小。數據顯示，在中國工商銀行安盛、建信人壽、光大永明和中國農(nong) 業(ye) 銀行人壽中，隻有建信人壽通過官方網站實現7.82億(yi) 元，其他三家保險企業(ye) 的官方網站保費為(wei) 0。

這裏的第三方渠道大多是指保險企業(ye) 母行的網銀、手機銀行等電子銀行渠道。這個(ge) 渠道有多大？

根據最近披露的銀行年度報告，中國工商銀行網上銀行和移動銀行擁有1.9億(yi) 客戶基礎；中國建設銀行移動銀行用戶1.8億(yi) ，個(ge) 人網上銀行客戶2億(yi) ；中國銀行個(ge) 人網上銀行客戶1.2億(yi) ，移動銀行客戶0.79億(yi) ；中國農(nong) 業(ye) 銀行手持銀行用戶11.4 個(ge) 人網銀客戶總數達到1億(yi) 戶.5 億(yi) 。四大銀行電子銀行共有10.59億(yi) 客戶。

此外，交通銀行個(ge) 人網上銀行客戶數量較年初增長26.39%。招商銀行專(zhuan) 業(ye) 版網上銀行有效客戶總數已達2099.61萬(wan) 戶，網上銀行替代率為(wei) 96.51%。

四大銀行、交通銀行、招商銀行等保險公司擁有11億(yi) 多電子客戶。如此龐大的客戶流量也給其保險公司的保費增長帶來了無限的想象。

上市銀行發布的另一種保險代理趨勢是，銀行保險渠道的保險代理正從(cong) 實體(ti) 網點轉向電子渠道，線下轉向在線。在電子渠道、網上銀行等PC端正轉向移動終端，如移動銀行。

根據銀行年度報告，中國銀行移動銀行交易金額達到5.18萬(wan) 億(yi) 元，同比增長152%，逐漸成為(wei) 客戶服務的主要渠道之一；中國建設銀行2015年電子銀行業(ye) 務收入66.84 2015年，交通銀行繼續推進人工網點+電子銀行+三位一體(ti) 經營模式轉型，與(yu) 年初相比，電子銀行的業(ye) 務分流率提高了5個(ge) 百分點至88.13%；招商銀行提到，隨著互聯網金融的不斷發展，客戶正在將電子渠道轉向手機等移動終端PC 網銀專(zhuan) 業(ye) 版受交易習(xi) 慣和分流影響，零售網上渠道累計交易量同比下降6.27%至11%.52 億(yi) 筆。

線下介紹+線上投保

人壽保險公司通過銀行電子渠道銷售的赛马会APP下载官网是第三方在線銷售渠道還是銀行保險渠道？這個(ge) 問題的原因是，中國保監會(hui) 對在線銷售渠道和銀行保險渠道采取了不同的監管措施，不同的分類將受到不同的影響。

數據顯示，今年行保險渠道的保費數據在今年第一季度大幅增加，但網上銷售的保費數據為(wei) 0。相關(guan) 人員表示，該公司確實通過網上銀行獲得了很多保費收入(近一半)。不難理解，公司將銀行官網銷售的保費納入銀保渠道。

但上述銀行是壽險公司，有的則將其歸類為(wei) 網絡營銷渠道。

最近，我訪問了北京北三環的幾家銀行網點，發現一些銀行金融經理會(hui) 首先介紹一種赛马会APP下载官网，然後引導客戶在網上銀行投保。這種線下介紹和在線保險現象使網上銀行保費的分類更加模糊。

那麽(me) ，這兩(liang) 種分類對保險公司有什麽(me) 好處和壞處呢？對於(yu) 銀行保險和監管要求，銀行銷售的擔保保險和長期儲(chu) 蓄保險的比例不得低於(yu) 20%，各銀行網點合作銀行不得超過3家，需要及時回訪。一些地區要求銀行保險銷售錄像。相比之下，不受規定限製的互聯網銷售更具吸引力。

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