保險營銷大軍突破700萬，短時激增是福音還是災難？

導讀： 雖然保險營銷人員製度為(wei) 行業(ye) 的發展做出了貢獻，但這個(ge) 群體(ti) 也因誤導銷售而備受爭(zheng) 議。自去年監管部門宣布取消保險營銷人員資格考試以來，營銷人員數量急劇增加。從(cong) 保險業(ye) 內(nei) 部交流會(hui) 上了解到，截至目前，保險營銷人員已達710萬(wan) 人，比2014年底增長118.27%。自去年監管部門宣布取消保險營銷人員資格考試以來，營銷人員數量急劇增加。從(cong) 保險業(ye) 內(nei) 部交流會(hui) 上了解到，截至目前，保險營銷人員已達710萬(wan) ，比2014年底增長118.27%。其中，第一季度營銷人員淨增長超過200萬(wan) 。如此快速的增員對於(yu) 挖掘市場潛力是不可估量的，但也對行業(ye) 完善培訓、防止誤導提出了前所未有的挑戰。

營銷大軍(jun) 破700萬(wan)

自1992年友邦保險從(cong) 境外引入保險營銷員代理製度結束後，營銷人員的團隊不斷增長。雖然他們(men) 自己的安全並不完美，但由於(yu) 層次激勵機製，這個(ge) 係統充滿了活力。雖然網絡營銷的快速崛起正在打破現有的渠道模式，但保險營銷人員的渠道仍然不可阻擋，絕地反擊。

最近從(cong) 保險業(ye) 內(nei) 部交流會(hui) 上了解到，截至第一季度，保險營銷人員已達710萬(wan) 人。2014年底，該數據為(wei) 325.29萬(wan) 人，創下2009-2014年6年新高；去年下半年，增長勢頭明顯加快，2015年6月增加53萬(wan) 至378.3萬(wan) 人；11月增加127萬(wan) 至505萬(wan) 人。今年以來，保險營銷人員淨增長約200萬(wan) 人創曆史新高，達到710萬(wan) 人。這一改以往增員難的窘境。

事實上，保險營銷人員渠道的發展勢頭可以從(cong) 幾家上市保險巨頭的數據變化中看出。目前，共有6家上市保險公司披露了營銷人員的情況。年度報告顯示，截至去年年底，包括中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、包括中國人保、中國太平在內(nei) 的企業(ye) ，壽險營銷人員近300萬(wan) ，比2014年新增近80萬(wan) ，其中隊伍最大的中國人壽已超過100萬(wan) 。

中國人壽在2015年報中表達了充分的信心:公司擁有97.9萬(wan) 名保險營銷人員和44萬(wan) 名保險營銷人員.團險銷售人員55萬(wan) 人.6萬(wan) 個(ge) 銀保渠道銷售代理網點和13.1萬(wan) 名銀保渠道銷售人員構成了中國獨特的分銷和服務網絡。與(yu) 2014年底相比，保險營銷人員增長了31.7%，達到了五年來也就是說，中國人壽的銷售人員已經達到115.5萬(wan) 人。平安還表示，去年年底個(ge) 人營銷人員近87萬(wan) 人，較年初增長36.9%。

監管層放閘險企業(ye) 齊心協力

在保險營銷爆炸性增長的背後，一方麵是中國保監會(hui) 去年8月發布的《關(guan) 於(yu) 保險中介從(cong) 業(ye) 人員管理的通知》，取消了保險資格考試，降低了保險營銷人員準入門檻，導致人員流入突然增加；另一方麵，在有利的政策下，保險業(ye) 的快速發展吸引了各行各業(ye) 的人。

據了解，上述通知稱，取消保險營銷人員的行政審批，要求保險監督管理局不得接受保險銷售（包括保險代理）和保險經紀人資格審批。保險營銷人員的準入隻能暫時通過保險公司自己檢查，個(ge) 人營銷渠道應對快速崛起互聯網保險拉頭成為(wei) 營銷的共同選擇。

與(yu) 此同時，在經濟低迷和資本市場動蕩的情況下，去年保險業(ye) 繼續寫(xie) 著快速發展的神話，整體(ti) 利潤增加了40%，這對增員也很有吸引力。

數據顯示，2015年保險業(ye) 實現保費收入2.43萬(wan) 億(yi) 元，同比增長20%。對於(yu) 上市保險公司來說，營銷人員團隊為(wei) 拉動渠道保費做出了巨大貢獻。中國人壽總裁林岱仁在國壽業(ye) 績發布會(hui) 上表示，個(ge) 人保險渠道總保費同比增長10%，第一年保費同比增長39.2%，第一年保費占第一年保費的98.97%，第一年保費同比增長24.5%，第一年保費占第一年保費的90.5%和61.15%。

同樣，上市保險公司披露的信息顯示，去年平安個(ge) 人壽險保費2691.07億(yi) 元，同比增長19.4%；太保壽險個(ge) 人渠道業(ye) 務新業(ye) 務價(jia) 值114.97億(yi) 元，同比增長42.5%，占95.6%，同比增長3.2個(ge) 百分點；新華保險營銷人員的增長對保費的貢獻也進一步增加，占45.9%。

激增或成為(wei) 最後的狂歡

友邦中國是保險營銷人員的高增長趨勢CEO蔡強認為(wei) 不能用好和壞來定義(yi) 。蔡強認為(wei) ，中國市場如此之大，保險市場的成熟度因地區而異。在不發達地區和市場，對營銷人員的人力有需求，營銷人員的增長是一些保險公司的戰略選擇；但從(cong) 行業(ye) 發展的角度來看，這一輪營銷人員的增長應該是最後一波。

據報道，在保險市場發達的美國，保險營銷人員也出現了爆炸性的增長。例如，在20世紀70年代末和80年代初的加州，每四個(ge) 成年人中就有一個(ge) 有或有保險執照，被標記為(wei) 人壽保險市場初級發展階段的全盛時期。 但隨著市場的逐漸成熟，保險銷售更加專(zhuan) 業(ye) 化、專(zhuan) 業(ye) 化，營銷人員數量也逐漸減少。一位分析師指出，中國壽險市場未來也將經曆這一階段。

華泰人壽總經理李存強預計，中國保險市場的營銷人員將在十年內(nei) 降至150萬(wan) -200萬(wan) ，否則將無法生存。據介紹，為(wei) 了滿足保險營銷人員的生存需求，營銷人員一般需要為(wei) 60-100個(ge) 家庭服務。目前，中國的城市化水平剛剛超過50%，城市人口約為(wei) 6億(yi) -7億(yi) 。據此，中國保險市場需要不超過150萬(wan) 保險營銷人員。

不可否認的是，營銷人員數量的增加反映了保險業(ye) 在社會(hui) 各階層的關(guan) 注。中英人壽副總裁馬旭明確表示，營銷人員數量的增長是一件好事。未來，營銷人員可能會(hui) 發展到200萬(wan) 或300萬(wan) ，當然，也可能會(hui) 減少到100萬(wan) -200萬(wan) 。泛華集團CFO葛鵬認為(wei) ，中國不一定要複製發達國家和成熟市場的軌跡。從(cong) 泛華去年的數據來看，我們(men) 的管理層預計將增長20%，但實際上總體(ti) 增長30%，壽險銷售增長60%。

這是保險市場混亂(luan) 再次升級的前兆。一位保險行業(ye) 高管表示，保險行業(ye) 作為(wei) 一種特殊的金融產(chan) 品，產(chan) 品是最複雜的，需要強大的專(zhuan) 業(ye) 能力向消費者傳(chuan) 達正確的知識和概念。

另一位保險企業(ye) 培訓部負責人擔心，保險公司很難控製營銷人員的規模。如果理賠糾紛發生，將是保險業(ye) 發展的災難。

事實上，營銷人員的高增長也伴隨著高下降。根據《2015年中國保險業(ye) 人力資源白皮書(shu) 》，總體(ti) 而言，保險業(ye) 銷售人員主動離職率最高，達到34.25%。該行業(ye) 的大量下降並沒有改變。數據顯示，從(cong) 2011年到2013年，中國有508萬(wan) 人加入了保險營銷人員的行列，損失了502萬(wan) 人。

離職率高的背後是保險營銷人員對職業(ye) 定位和保障不足的不滿。調查顯示，40.5%的營銷人員認為(wei) ，缺乏歸屬感是代理人流失率高的主要原因。其次，社會(hui) 地位低，聲譽差，導致職業(ye) 認同感低，收入來源單一。此外，營銷人員中沒有社保人數占42.05%，這意味著約有120萬(wan) 保險營銷人員沒有社保。

中國保監會(hui) 副主席周延禮也指出，雖然人才隊伍建設取得了一些成就，但與(yu) 行業(ye) 快速發展的需求相比仍存在一定差距。如何管理新形勢下龐大的保險營銷人員，使保險營銷渠道發揮更大的作用，是對行業(ye) 的新要求。 周延禮認為(wei) ，保險業(ye) 應改革人才培養(yang) 模式，充分發揮市場在人力配置中的作用，實現專(zhuan) 業(ye) 人才隊伍建設。

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