利益傾斜、銷售多元產品 有望破局保險代理人留存難

2022年是人身險行業(ye) 轉型的關(guan) 鍵一年，但是，保險代理人數量依舊呈下滑趨勢。同時，困擾個(ge) 險營銷渠道多年的產(chan) 能低、費用率高、產(chan) 品同質化、服務與(yu) 需求錯配等諸多問題仍未見改善。推動個(ge) 險銷售隊伍向專(zhuan) 業(ye) 化方向轉型已成為(wei) 行業(ye) 共識。

壽險改革周期需要多長？代理人渠道如何實現優(you) 增優(you) 育？為(wei) 深入研究行業(ye) 變化，11月9日，《中國銀行(601988)保險報》聯合波士頓谘詢發布《壽險代理人隊伍高質量轉型手冊(ce) 》（以下簡稱《轉型手冊(ce) 》）。

在過去的模式下，險企多采取“大進大出”模式：大量吸引新人而後再大批量淘汰，依靠高於(yu) 脫落率的增員率維持人海戰術。對於(yu) 過去行業(ye) 普遍采用粗放式增員，《轉型手冊(ce) 》指出，依賴高增員率換取短期業(ye) 績增長，但往往後繼乏力，隊伍長期成長性較差，即使險企精心打造培育體(ti) 係，也難以將隊伍培養(yang) 成材。

高質量代理人團隊的建立不隻依靠人才的選拔與(yu) 招募，後期人才的持續培育與(yu) 管理同樣重要。在《轉型手冊(ce) 》中，波士頓谘詢提出，保險公司可在薪酬考核與(yu) 激勵上重視留存及業(ye) 務品質。

在具體(ti) 舉(ju) 措方麵，波士頓谘詢認為(wei) ，建立長期且嚴(yan) 格的培育體(ti) 係，完善考核激勵製度促進代理人留存及業(ye) 務品質的提升，將更加有利於(yu) 高素質團隊的建立。除在代理人的教育與(yu) 培訓上持續投入之外，險企還需通過改革激勵與(yu) 薪酬製度來進一步保障高質量團隊的轉型。《轉型手冊(ce) 》舉(ju) 例表示，日本壽險公司通過建立準固定薪資+浮動薪資雙重體(ti) 係，在隊伍收入和成本中找到平衡點，達到更高的隊伍留存率和更好的業(ye) 務品質。

北京商報記者了解到，在當前保險銷售從(cong) 業(ye) 人員數量“跌跌不休”的背景下，整個(ge) 行業(ye) 也在探索如何提升營銷人員留存率。比如，近日，銀保監會(hui) 向業(ye) 內(nei) 下發了《關(guan) 於(yu) 進一步推動完善人身保險行業(ye) 個(ge) 人營銷體(ti) 製的意見（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），提出要完善個(ge) 人代理人社會(hui) 保障體(ti) 製，優(you) 化傭(yong) 金激勵分配機製等舉(ju) 措。

從(cong) 《征求意見稿》具體(ti) 內(nei) 容來看，要求保險公司合理設置傭(yong) 金發放比例，突出長期價(jia) 值導向，建立以業(ye) 務品質、服務質量為(wei) 導向的傭(yong) 金發放機製和獎懲機製。切實保障個(ge) 人代理人合法權益，探索傭(yong) 金發放長期化，引導個(ge) 人代理人長期留存。對於(yu) 各類銷售人員，建議公司應當建立公平合理的傭(yong) 金薪酬激勵機製。這與(yu) 《轉型手冊(ce) 》提出的改革激勵與(yu) 薪酬製度有相似的提議。

除了傭(yong) 金薪酬激勵機製改革，《轉型手冊(ce) 》和《征求意見稿》也都提到了通過多元化的產(chan) 品服務為(wei) 個(ge) 險渠道賦能。

波士頓谘詢認為(wei) ，發展綜合金融和多元產(chan) 品服務，對於(yu) 險企當前的代理人團隊就能產(chan) 生很好的增益效果。一方麵，能加深代理人與(yu) 客戶的關(guan) 係，代理人由過去僅(jin) 提供赛马会APP下载官网，變為(wei) 向客戶提供覆蓋全生命周期的保障與(yu) 財富規劃的專(zhuan) 家，做到相伴客戶終身。另一方麵，擁有購買(mai) 投資產(chan) 品需求的客戶往往具有更高的收入與(yu) 購買(mai) 力，也具備更大的潛力購買(mai) 高保額長期的壽險產(chan) 品，幫助代理人進一步提升產(chan) 能，有助於(yu) 幫助代理人擴大收入來源，減小收入波動風險，在提升產(chan) 能的同時也幫助提高代理人留存率，穩定隊伍。

《征求意見稿》也鼓勵經營穩健、機製健全的公司，開展保險相互代理、非保險金融產(chan) 品代銷等業(ye) 務，完善服務鏈條，延伸服務觸角，為(wei) 保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。

“提高代理人留存率的核心還是在於(yu) 保險公司提供的產(chan) 品。”資深精算師徐昱琛告訴北京商報記者，如果保險公司能夠提供高性價(jia) 比、優(you) 質的赛马会APP下载官网，對於(yu) 代理人來說也更容易完成簽單，而不是依靠“話術”。所以保險公司想要提高代理人留存率，就需要提供有競爭(zheng) 力的產(chan) 品。

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