保險業的未來，不應依靠人海戰術

導讀： 700萬(wan) !這是中國目前的保險從(cong) 業(ye) 人員數量，未來可能會(hui) 繼續擴大。這是中國目前的保險從(cong) 業(ye) 人員數量，未來可能會(hui) 繼續擴大。在16日至18日在南京舉(ju) 行的第13屆中國保險精英圓桌會(hui) 議上，保險行業(ye) 領導人認為(wei) ，為(wei) 了打破保險行業(ye) 給予公眾(zhong) 不誠實的社會(hui) 形象，迫切需要提高營銷人員的門檻，銷售方法需要告別海上戰術。

去年年底，住在南京板橋新城的劉曉媛開始在各地工作qq群，微信群發消息賣保險。一旦群中出現一旦群中出現保險用這個(ge) 詞，她會(hui) 跳出來說幾句話。半年多過去了，銷售情況並沒有太大改善。人們(men) 聽說我賣保險，很無聊，根本不想多說話。她說，孩子上幼兒(er) 園，一個(ge) 人呆在家裏，跟著人們(men) 賣保險。長期以來，金融業(ye) 一直有一個(ge) 笑話：一個(ge) 人賣保險，整個(ge) 家庭都很無恥。雖然這是一個(ge) 笑話，但它揭示了它保險營銷員工作現狀，初期靠拉親(qin) 戚朋友支持，多做熟人圈。

人海戰術離不開當前保險業(ye) 的利潤來源。在保險業(ye) 務中，個(ge) 人保險(由個(ge) 人代理人銷售的保險)是壽險行業(ye) 擴張的基礎貢獻了行業(ye) 90%的價(jia) 值，仍然是未來的主要基礎壽險公司努力推廣銷售渠道。20多家個(ge) 人保險主流公司的交流數據顯示，今年5月，個(ge) 人保險營銷人員增加60萬(wan) ，其中上市壽險半年人力增長40萬(wan) ，中國人壽、中國平安等巨頭保險公司，平均營銷人員數百萬(wan) 。

然而，與(yu) 這個(ge) 巨大的數字形成對比的是營銷人員不體(ti) 麵的生活保障。夏麗(li) 是南京一家大型壽險公司保險代理人，工作十多年，月收入約5萬(wan) 元。在保險業(ye) ，像她這樣的高收入人群也有麻煩，不能作為(wei) 保險代理人來做社保。根據《2015年中國保險業(ye) 人力資源白皮書(shu) 》，截至2014年5月，營銷人員占社保人數的60%以下，這意味著數百萬(wan) 營銷人員沒有社保。

零門檻和零金融基礎是許多保險營銷人員的特點。他們(men) 想把它放在一邊赛马会APP下载官网銷售，盡快獲得收入，而不是關(guan) 心誰賣產(chan) 品。基於(yu) 此，他們(men) 在向投保人介紹時炒作，一旦索賠出現，保險公司就會(hui) 仔細挑選條款，給投保人索賠困難的印象。

中國保險學會(hui) 會(hui) 長姚慶海表示，雖然行業(ye) 內(nei) 沒有統一的營銷門檻標準，但近年來，中國保監會(hui) 繼續關(guan) 注提高保險人員的服務質量和專(zhuan) 業(ye) 水平。保險需要專(zhuan) 業(ye) 素質，如何向合適的人銷售合適的產(chan) 品。中國保監會(hui) 要求保險公司進一步加強對保險人員的培訓，提高保險銷售人員的服務能力和專(zhuan) 業(ye) 知識，特別是保險銷售的相關(guan) 責任。他說，如果銷售過程中有違法行為(wei) ，將被列入行業(ye) 黑名單，嚴(yan) 重追究刑事責任。

美國等保險業(ye) 發達國家也經曆了這樣一個(ge) 人海戰術的發展過程，但現在更多的高素質營銷人員在銷售保險。高素質的營銷人員決(jue) 定行業(ye) 的未來的觀點在業(ye) 內(nei) 得到了越來越多的認可。20%的國內(nei) 保險從(cong) 業(ye) 人員貢獻了80%的業(ye) 績，具有學曆高、專(zhuan) 業(ye) 技能強、情商高、以人為(wei) 本的共同特點。

保險業(ye) 的發展越來越考驗著保險企業(ye) 的服務能力，進而考驗著營銷人員的服務能力。泰康人壽江蘇分公司總經理薛繼豪表示，中國保險市場需求巨大，需要尋找合適的營銷方式，對人才的需求更加迫切。預計未來三到五年將是供需磨合的過程。當人均保單6-8份時，國內(nei) 保險市場和營銷人員的素質將達到發達國家的現有水平。

與(yu) 內(nei) 地相比，香港的保險業(ye) 比較發達，除了費率低、收益高、覆蓋麵廣等。險種除了特點，保險從(cong) 業(ye) 人員的素質也吸引了很多內(nei) 地人去香港買(mai) 保險重要因素人壽保險員工協會(hui) 副會(hui) 長黃啟年表示，保險注重保障，這是個(ge) 人資產(chan) 配置的一個(ge) 方麵。保險公司的產(chan) 品也應與(yu) 私人銀行和投資銀行的產(chan) 品競爭(zheng) 。如果保險營銷人員不了解金融，他們(men) 就不能參與(yu) 競爭(zheng) 。因此，在香港，許多新的保險營銷人員擁有學士或以上學曆，以及碩士和博士學位。

黃綺年說，在香港保險營銷人員的觀念中，他們(men) 不是推銷員，而是投保人的家庭資產(chan) 配置規劃師。在為(wei) 投保人做保險業(ye) 務時，首先要求投保人做嚴(yan) 格的財務問卷，使保險公司能夠根據客戶的財務狀況和家庭能力提供專(zhuan) 業(ye) 意見。此外，投保人在向投保人介紹合適的赛马会APP下载官网之前，還應提供健康狀況、資產(chan) 配置需求等內(nei) 容。營銷人員必須誠實，產(chan) 品的優(you) 缺點應該向客戶解釋，不能急功近利地誘導和說服。她說，如果被客戶投訴誘導、勸服甚至偽(wei) 造簽名，銷售人員將受到終身處罰，不得再進入該行業(ye) 。

太平人壽江蘇分公司總經理唐錫南表示，保險公司還需要加強對營銷人員公共職業(ye) 道德教育和誠信教育的培訓。更實際的一點是增加一線營銷人員的收入。雖然保險公司和營銷人員是代理關(guan) 係，但他們(men) 應該加強心理歸屬感。

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