保險企業主業關注價值業務 探索混業客戶獲取模式

導讀： 中報時間接近尾聲，6家上市保險公司在中國平安、中國人壽、中國太平、中國太平、中國人保、新華保險(以中報發布時間為(wei) 準)A、H華山論劍，英雄煮酒。

在壽險上，上市保險公司耐得住寂寞，注重發展期交、個(ge) 險業(ye) 務，內(nei) 容價(jia) 值明顯提升；在財險上，商業(ye) 車險費率改革後，汽車經銷商、交叉銷售、電網銷售等渠道展示了自己的魔力，通過服務俘獲了客戶的心。

同時，上市保險公司認識到建立綜合客戶獲取模式的重要性中國平安互聯互通的金融綜合體(ti) 係，之後是中國人壽的 金山計劃和海豚計劃，中國太保數字太保模式，以及中國人太保模式。

此外，受資本市場波動等因素影響，上市保險公司投資收入下降，導致淨利潤下降。然而，受益於(yu) 綜合金融和互聯網金融的中國平安淨利潤逆勢上升，同比增長17.7%，成為(wei) 上市保險公司的替代品；中國平安以376.57億(yi) 元的營業(ye) 收入在金融業(ye) 中名列前茅。

主營業(ye) 務聚焦價(jia) 值業(ye) 務

“壽險行業(ye) 發展不僅(jin) 要靠肥胖，還要靠肌肉。市場上的這種觀點是上市保險公司目前的發展壽險業(ye) 務的真實寫(xie) 照。

中國人壽總裁林戴仁在中期業(ye) 績新聞發布會(hui) 上強調，中國人壽並沒有完全追求市場規模和市場份額，堅持價(jia) 值重、團隊強、結構優(you) 、增長穩定、風險防範的經營理念，加強業(ye) 務和個(ge) 人保險團隊的發展。

報告期內(nei) ，中國人壽第一年支付701保費.07 1億(yi) 元，同比增長68.3%，首次超過單一保費；這意味著其業(ye) 務結構調整發生了質的變化；10年及以上第一年支付保費339.88億(yi) 元，同比增長74.5%。以上兩(liang) 項核心指標均超過去年年度水平，增速創上市以來新高；續期保費近年來成功走出低增長，同比增長20.2%。

其中，個(ge) 人保險第一年期保費同比增長71.4%，十年期及以上第一年期保費同比增長75.3%，五年期及以上第一年期保費占第一年期保費的83.19%和54.10%；個(ge) 人保險渠道續期保費同比增長20.6%。

與(yu) 中國人壽類似，中國平安、中國太平、中國太平、中國人壽的經營理念大致相同。例如，截至報告期末，中國平安新業(ye) 務價(jia) 值240.17億(yi) 元，同比增長42.7%；個(ge) 人人壽險代理團隊規模約105萬(wan) 人，較年初增長20.2%，每月第一年人均保費10522元，同比增長4.9%。

此外，新華保險壯士斷腕似乎頗有決(jue) 心。今年上半年，新華保險單交業(ye) 務在新單中的比例從(cong) 去年同期的76.3%下降到61.9%，期交業(ye) 務在新單中的比例從(cong) 去年同期的23.7%上升到38.1%。銀代渠道單交業(ye) 務同比下降28.1%，期交業(ye) 務同比增長70.4%。個(ge) 人保險和服務業(ye) 務渠道同比下降 9.0%和37.0%，期交業(ye) 務同比增長37.4%和45.1%。

一家大型保險公司的高級官員說：保險是一種風險轉移工具和財務穩定器，其核心價(jia) 值是提供風險保障和管理。目前，中國保監會(hui) 大力倡導安全產(chan) 品和保險業(ye) 的發展增員在消費者保險意識逐漸覺醒相對容易的情況下，上市保險公司選擇力期和個(ge) 人保險是一種雙贏的局麵。然而，並非沒有壓力，主要來自銀行間標杆和股東(dong) 的期望。

在財產(chan) 保險業(ye) 務中，商業(ye) 車險費率改革後，一些財產(chan) 保險公司為(wei) 了增加高質量的業(ye) 務獲取，政策獲取淨成本等承保費用同比增長，使補償(chang) 率和成本率相對較低的新車業(ye) 務相當受歡迎，一些財產(chan) 保險公司將原代理渠道轉向新車業(ye) 務市場份額較大的汽車經銷商渠道。

太平洋財產(chan) 保險公司表示，其汽車保險業(ye) 務主要建立了三個(ge) 核心渠道：汽車經銷商、交叉銷售和電網銷售，並結合其他地方特色渠道。+N渠道管理體(ti) 係，實施渠道客戶分割策略。其中，汽車經銷商渠道將提高新車市場份額作為(wei) 提高市場地位的既定策略，大力推進總項目，使汽車經銷商渠道綜合成本同比下降2.4個(ge) 百分點。

當然，服務是硬道理。今年上半年，一直重視服務的中國平安車險業(ye) 務實現保費收入706.95億(yi) 元，同比增長14.1%；依托移動互聯網和大數據技術，顛覆客戶的理賠體(ti) 驗和成本優(you) 化能力，平均為(wei) 客戶節省2.7天，客戶好評率99%，綜合成本率95.3%。目前，好車主APP為(wei) 400多萬(wan) 車主提供一站式生活消費服務。

探索混業(ye) 客戶獲取模式

事實上，無論是壽險業(ye) 務還是財險業(ye) 務，在當今時代單打獨鬥都很難取得最終的勝利。

多元金融和互聯網金融的發展模式在中國平安建設中相當令業(ye) 界羨慕。今年上半年，平安互聯網用戶轉化為(wei) 新金融客戶637萬(wan) 人，占上半年新客戶總數的35.9%；859萬(wan) 核心金融公司客戶通過注冊(ce) 互聯網服務平台賬戶轉化為(wei) 在線客戶，占2016年上半年新互聯網用戶總數的15.3%；核心金融公司之間約有760萬(wan) 客戶遷移，43.0%的新客戶來自集團子公司。

比如陸金所控股已經形成了陸金所、前交所、普惠金融的戰略布局。其中，陸金研究所專(zhuan) 注於(yu) 通過在線平台服務個(ge) 人客戶的投資需求。前交所專(zhuan) 注於(yu) 機構間業(ye) 務和跨境業(ye) 務，包容性金融服務於(yu) 個(ge) 人消費金融和中小企業(ye) 的融資需求。截至報告期末，陸金所注冊(ce) 用戶2342萬(wan) ，上半年總交易量32019億(yi) 元。普惠金融成立以來，借款人總數達到200萬(wan) ，貸款總額達到1595億(yi) 元。

中國平安董事長兼首席執行官馬明哲在業(ye) 績發布會(hui) 上表示，目前，中國平安正在努力在金融服務、房地產(chan) 金融、醫療保健和汽車服務四個(ge) 領域建立生態係統。

與(yu) 此同時，其他上市保險公司也不願示弱。例如，中國人壽副總裁徐恒平在業(ye) 績發布會(hui) 上透露，中國人壽正在實施金山計劃，振興(xing) 股票客戶，吸引增量客戶 以及依靠大數據精準營銷的‘ 相關(guan) 綜合應用係統正在為(wei) 海豚計劃做準備。

中國太保正在探索互聯網+生態係統的建設。圍繞車主、年輕母親(qin) 等主要保險客戶，建立汽車生活、健康生活、旅遊生活等互聯網生態係統，彌補保險用戶的低頻互動，提高互動頻率和客戶粘性。

此外，中國人民保險副總裁盛和泰還在業(ye) 績發布會(hui) 上表示，人民保險金融服務已獲批成立，目前正在辦理工商登記手續。人民保險金融服務將實現短期利益和長期價(jia) 值的發展。在早期階段，人民保險集團的相對優(you) 勢是包容性金融和汽車售後市場的起點。在後期階段，我們(men) 將積極研究汽車互聯網、赛马会老品牌网站、健康和財富管理等長期價(jia) 值業(ye) 務。

上市保險公司正在重視客戶、多開發、互聯互通、一站式服務的商業(ye) 模式。從(cong) 市場的角度來看，這符合客戶的利益，為(wei) 客戶提供多種服務，實現交叉銷售，提高客戶活動和粘性。然而，從(cong) 公司行為(wei) 的角度來看，投入產(chan) 出比是最重要的考慮因素。畢竟，初始投資很大，單個(ge) 客戶的價(jia) 值值值得進一步研究，最終結果需要等待。一家大型保險公司的創新部門說。

平安淨利潤一枝獨秀

眾(zhong) 所周知，今天的投資環境是一個(ge) 巨大的壓力。根據6家上市保險公司的數據，今年上半年，中國平安、中國人壽、中國太平、中國太平、中國人民保險、新華社保險、總投資收入共1546.6億(yi) 元，較去年同期下降1246.9億(yi) 元。

受上半年資本市場低迷的影響，股票和基金的交易差價(jia) 大幅下降。中國平安、中國人壽、中國太平、中國太平、中國人保、新華保險的總投資收益率分別為(wei) 4.4%、4.4%、4.7%、4.7%、5%、5.3%，均較去年年底下降2-5個(ge) 百分點。

受投資收益下降困擾，除平安集團整體(ti) 利潤逆勢上升外，其他五家上市保險公司淨利潤大幅下降，整體(ti) 下降幅度徘徊在40%-70%之間。

今年上半年，中國平安整體(ti) 業(ye) 績逆勢穩步增長，母公司股東(dong) 淨利潤407.76億(yi) 元，同比增長17.7%；母公司股東(dong) 權益為(wei) 3639.48億(yi) 元，比年初增長8.9%；總資產(chan) 約5.22萬(wan) 億(yi) 元，比年初增長9.5%。但美中不足的是，其保險業(ye) 務的淨利潤也較去年同期有所下降 5.7%。

不僅(jin) 如此，中國平安還以3766.57億(yi) 元的營業(ye) 收入在金融業(ye) 中名列前茅。

在這方麵，業(ye) 內(nei) 認為(wei) ，在國內(nei) 利率持續下降、資本市場低迷、保險準備金貼現率變化等多種因素的背景下，中國平安業(ye) 務快速增長和利潤逆勢增長的主要原因是依靠多元化金融和互聯網金融的發展模式。

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