最差保險公司的保單年繼續率僅為61%，中小型和大型保險企業之間的差異

導讀： 臨(lin) 近年末，許多保險公司通過增加獎懲製度，如將繼續率納入年終獎金評估，加強業(ye) 務質量管理，以確保更高的保單繼續率，一個(ge) 是年底有一個(ge) 好的成績單，另一個(ge) 也為(wei) 明年良好開端期間的大量退保做好準備。

值得注意的是，一些保險企業(ye) 在年底增加續保率管理也與(yu) 較大的退保壓力有關(guan) 。數據顯示，9月份中小保險企業(ye) 13個(ge) 月的保單繼續率僅(jin) 為(wei) 61%，即近40%的保單在1年內(nei) 被客戶主動或被動退保（未續保），該指標的行業(ye) 平均值約為(wei) 90%。

保單繼續率差別很大

退保的控製體(ti) 現在壽險在公司保單繼續率的量化指標上。

保單繼續率，即續保率，一般用於(yu) 統計分析壽險或者產(chan) 險(多為(wei) 壽險)保單繼續有效率，包括數量繼續率、保費繼續率和保險金額繼續率，被視為(wei) 正確的保險公司表達持續經營能力。

在壽險行業(ye) ，根據壽險期交付的特點，繼續率有更詳細的定義(yi) ，包括4個(ge) 月、7個(ge) 月、13個(ge) 月、25個(ge) 月、37個(ge) 月等。保險公司最看重的是13個(ge) 月保單繼續率，13個(ge) 月保單繼續率成為(wei) 反映退保風險的指標。

根據9月份某省44家壽險公司13個(ge) 月保單繼續率續率統計，9月份該省44家人壽保險公司13個(ge) 月保單持續率平均水平為(wei) 8.65%，13家公司保單持續率高於(yu) 90%，5家公司保單持續率低於(yu) 80%。其中，該指標最高的公司為(wei) 99.49%，最低的公司為(wei) 61.02%。

事實上，從(cong) 行業(ye) 的角度來看，上市公司等大型人壽保險公司的保單繼續率明顯高於(yu) 中小型保險公司，保單繼續率的月波動也低於(yu) 中小型保險公司。上述統計數據反映了這一點。

從(cong) 今年上半年的數據來看，中國人壽保單持續率(14 個(ge) 月及26 一個(ge) 月)分別達到 90.00%和 87.00%的退保率隻有 2.80%，較 2015 年同期下降 1.18 個(ge) 百分點。中國平安上半年個(ge) 人壽險客戶13個(ge) 月和25個(ge) 月的保單繼續率分別保持在93.1%和88.1%。中國太保上半年保單繼續率保持在良好水平，個(ge) 人壽險客戶 13 個(ge) 月及 25 個(ge) 月保單繼續率同比上升 0.9 個(ge) 和 0.8個(ge) 百分點。新華保險上半年個(ge) 人壽險業(ye) 務13個(ge) 月繼續率為(wei) 87.9%，同比增長3.1個(ge) 百分點，退保率為(wei) 4.5%，同比下降2.7個(ge) 百分點。

與(yu) 中小保險企業(ye) 相比，上市保險企業(ye) 等大型保險企業(ye) 已成功轉型或正在轉向個(ge) 人保險業(ye) 務，並通過依賴保險代理人渠道銷售模式複雜高價(jia) 值赛马会APP下载官网，加強與(yu) 客戶的溝通，形成客戶高粘度，不易導致退保。同時，高比例個(ge) 人保險渠道增加了高期交易和高續期業(ye) 務的比例保費收入提供保障，提升公司新業(ye) 務價(jia) 值。

加強業(ye) 務質量管理，防止退保

最近，許多保險公司通過業(ye) 務質量管理降低退保，提高保單繼續率。

一家人壽保險公司表示，該公司實施了總部集中管理模式，目前屬於(yu) 中小型保險機構。基於(yu) 公司的集中管理模式，公司在成立之初就意識到後續管理將麵臨(lin) 的困難和問題。因此，在公司成立之初，管理層高度重視13個(ge) 月的持續率指標，並采取措施加強該指標的管理。

公司相關(guan) 業(ye) 務人員表示，13個(ge) 月持續率指標保持在良好水平，基於(yu) 業(ye) 務質量水平的第一階段，業(ye) 務質量決(jue) 定性因素是營銷人員的個(ge) 人綜合質量，因此，公司嚴(yan) 格控製人員，篩選高綜合質量人員進入公司。

此外，公司還采取了一係列措施更新工作，主要包括：一是分公司更新工作由專(zhuan) 人負責，各渠道內(nei) 部工作人員也負責渠道更新工作，相互合作，雙贏合作。對於(yu) 寬限期過半的保單，公司安排專(zhuan) 人電話提醒客戶支付費用。對部分大單公司續期崗會(hui) 聯係渠道內(nei) 勤，共同討論監督相應的服務人員。二是公司通過短信、信件、郵件、電話等方式提醒客戶續費。第三，對於(yu) 與(yu) 保單相關(guan) 的銷售人員，公司還會(hui) 發短信提醒客戶支付費用。

同樣，在業(ye) 務質量管理方麵，銀行保險企業(ye) 相關(guan) 業(ye) 務人員表示，提高個(ge) 人保險13個(ge) 月繼續率的主要工作理念是嚴(yan) 格控製營銷銷售前端，確保新合同承保質量；加強售後服務流程，多角度、多頻率與(yu) 客戶接觸，提高客戶滿意度。

銀行保險公司還提到，分公司個(ge) 人保險部發布了《保單簽名、複製管理辦法》，分公司個(ge) 人保險部、經營管理部、續期管理部聯合發布了《自我保險管理條例》，發布了《短期合同轉換管理辦法》。上述製度要求由專(zhuan) 人每月跟蹤通知，確保銷售人員的展覽行為(wei) 從(cong) 源頭上標準化，控製影響13個(ge) 月持續率的主要質量因素。

此外，銀行個(ge) 人保險部、銀行保險部、續期管理部將風險合規培訓納入日常會(hui) 議和培訓，邀請分行內(nei) 部控製合規部門負責人結合一係列不同特點，不斷加強各級營銷管理幹部和展覽人員的風險合規理念。同時，各銷售渠道在各級營銷人員培訓中加入合規培訓和誠信教育。如個(ge) 人保險新人培訓班、正規培訓班、銜接培訓班、準主任培訓班等；銀保新人、晉升班等培訓班都設置了風險合規的相關(guan) 課程，從(cong) 源頭上控製銷售質量。

加大獎懲力度，提高續保力度

通過細化獎懲，提高保單繼續率也是保險企業(ye) 采取的主要措施。

上述中小壽險公司製定的《營銷人員業(ye) 務製度》中關(guan) 於(yu) 繼續率的相關(guan) 規定，也為(wei) 營銷人員關(guan) 注13個(ge) 月繼續率指標提供了製度保障。有關(guan) 規定主要包括：公司為(wei) 營銷人員和營銷人員主管設立月度繼續率獎金。如果當月繼續率低於(yu) 70%，繼續率獎金為(wei) 零。繼續率越高，繼續率獎金越高。公司對接收的孤兒(er) 單給予營銷人員50%的傭(yong) 金，增加了營銷人員為(wei) 孤兒(er) 單服務的意願。

另一家成立不久的壽險公司也通過細化獎懲機製，加強質量考核，提高續保。具體(ti) 來說:一是明確各級內(nei) 勤管理人員晉升和評價(jia) 繼續率的考核標準，對繼續率指標未達到一票否的三四級機構負責人取消當年加薪、晉升和評價(jia) 資格。二是製定並實施年終獎金繼續率風險基金預扣製度。年終獎金發放時，三、四級機構負責人20%的年終獎金作為(wei) 繼續率風險基金，第二年13個(ge) 月繼續率和第三年25個(ge) 月繼續率達標後發放。三是實行重大業(ye) 務質量違規追溯問責製度。根據當年重大違規質量業(ye) 務與(yu) 新合同業(ye) 務的比例，對當時在職責任人進行不同程度的處罰，追究責任的時效為(wei) 三年。第四，嚴(yan) 格執行低繼續率營銷人員不享受總部、分公司、中央分公司開展的獎勵和活動的規定，嚴(yan) 格按照製度淘汰低繼續率代理。

上述銀行壽險公司相關(guan) 負責人也表示，內(nei) 控合規部每月定期召開全省合規教育培訓專(zhuan) 項視頻會(hui) 議。會(hui) 議對公司繼續率、退保率、猶豫期內(nei) 電話回訪成功率、新單電話回訪完成率、異常理賠、投訴率、個(ge) 人保險15日保單送達率、銀行保險15日保單送達率、月度個(ge) 人保險及財富代簽名代抄錄、訴訟案件統計、個(ge) 人保險代理人13個(ge) 月留存率等進行了盤點通知。

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