11家保險公司借股東代銷近1300億元，其中8家是銀行係統保險企業

導讀：
某銀行要求，對於(yu) 一般保險企業(ye) ，應根據具體(ti) 產(chan) 品的期限、利率、手續費等指標簽訂代理協議，對其保險企業(ye) 的產(chan) 品實行全麵放開銷售的代理銷售政策。

背靠大樹乘涼。隨著2016年底的臨(lin) 近，今年以來一些具有股東(dong) 優(you) 勢的人壽險公司通過股東(dong) 關(guan) 聯方出售保險數據也逐漸披露。數據顯示，自今年年初以來，11家保險公司（部分公司未公布）通過股東(dong) 關(guan) 聯方銷售保費超過1282億(yi) 元，其中8家銀行利用母行網點獲得1269.92億(yi) 元，占90%以上。中國工商銀行、中國農(nong) 業(ye) 銀行、交通銀行、中國建設銀行、中國銀行等五家銀行的總代理壽險保費1162億(yi) 元。

銀行是保險企業(ye) 的母行渠道優(you) 勢明顯。最近，一家銀行的銀行保險開局良好，銷售協議顯示，對於(yu) 一般來說，保險公司，銀行根據具體(ti) 產(chan) 品的期限、利率、手續費等指標簽訂代理協議，對其保險企業(ye) 的產(chan) 品實行全麵放開銷售的代理銷售政策。

8家銀行是保險公司

借母行代銷保費1270億(yi) 元

近日，多家媒體(ti) 報道稱，中國保監會(hui) 成立了專(zhuan) 門監管相關(guan) 交易的相關(guan) 交易監管辦公室，準備修訂和完善《保險公司相關(guan) 交易管理辦法》，加強對相關(guan) 交易的監管。

事實上，近年來，隨著綜合金融、全許可證金融集團的增加和保險市場的快速增長，保險公司與(yu) 股東(dong) 及其關(guan) 聯方的關(guan) 聯交易類型和規模迅速增長，其中保險公司和股東(dong) 的代理銷售和交叉銷售備受關(guan) 注。

從(cong) 股東(dong) 對其保險企業(ye) 的保險代銷業(ye) 務來看，根據中國保險業(ye) 協會(hui) 和保險企業(ye) 官方網站的不完整統計，自今年以來，11家保險企業(ye) 通過股東(dong) 關(guan) 聯方代銷保費總額達到1269.92億(yi) 元（由於(yu) 部分公司延遲披露或未披露，實際代銷保費大於(yu) 統計）。

其中，中國工商銀行、中國農(nong) 業(ye) 銀行、交通銀行、中國建設銀行、中國銀行、招商銀行、郵政儲(chu) 蓄銀行、中信銀行等8家銀行共同代理（或相同）壽險公司保費1269.92億(yi) 元，占保險公司通過關(guan) 聯方代銷保費的90%以上。

由於(yu) 銀行具有物理網點和電子銀行的優(you) 勢，其保險公司通過母行支付保費的比例並不難理解。僅(jin) 從(cong) 電子銀行的角度來看，截至2015年，僅(jin) 四家銀行就有10.59億(yi) 電子銀行客戶。此外，交通銀行、招商銀行等有人壽保險公司的銀行是人壽保險公司的母公司。

除了為(wei) 後者貢獻保費外，銀行還可以獲得手續費收入，因此這也是一種雙贏的策略。民生銀行在2016年半年報告中表示，報告期內(nei) ，代銷保險費規模是去年同期的10.6倍，手續費和傭(yong) 金收入是去年同期的10倍；中國農(nong) 業(ye) 銀行表示，代理保險業(ye) 務手續費收入為(wei) 204.76億(yi) 元，比去年同期增長43.23億(yi) 元，增長26.8%；代理新單保費2145.34億(yi) 元(含其壽險公司保費)，代理保險業(ye) 務收入70.64億(yi) 元，同比增長92%。

值得一提的是，雖然銀行保險公司占據了股東(dong) 代銷保險的大頭，但一些非銀行保險公司也通過股東(dong) 優(you) 勢獲得了可觀的利益保費收入。

比如，永安財險最近在重大關(guan) 聯交易報告中表示，為(wei) 了更好地發展互聯網保險截至11月30日，公司與(yu) 上海複陽信息技術有限公司(股東(dong) 關(guan) 聯方)開展互聯網保險銷售合作，簽約保費7.76億(yi) 元。

中意人壽披露的數據還顯示，基於(yu) 股權關(guan) 聯的關(guan) 聯方的保險業(ye) 務和保險代理業(ye) 務交易金額約為(wei) 8.18億(yi) 元；英達人壽提到，前三季度保險代理業(ye) 務關(guan) 聯交易24次，交易金額0.078億(yi) 元。

銀行是保險公司的良好開端

退保期滿或承壓

雖然銀行部門可以借助母行的優(you) 勢有效地獲得保費，但一些銀行保險公司不得不麵臨(lin) 更高的退保壓力，特別是每年良好開端期間的退保和到期支付壓力。

一般來說，銀行保險渠道的產(chan) 品退保率高於(yu) 個(ge) 人保險渠道，高現價(jia) 產(chan) 品的退保率高於(yu) 擔保產(chan) 品，單一產(chan) 品的退保率高於(yu) 期付產(chan) 品。傳(chuan) 統擔保產(chan) 品的退保主要與(yu) 被保險人的財務狀況密切相關(guan) 。投資產(chan) 品，如萬(wan) 能險、投連險與(yu) 市場相關(guan) 性高，市場低迷時集中退保。

根據我們(men) 對64的看法 據家庭壽險公司統計，流量退保率最高的公司超過80%，有10%
家庭壽險公司的流量退保率超過或接近50%。這類公司主要以銀保或網上銷售為(wei) 主，注重投資性質赛马会APP下载官网。平安證券最近發布的研究報告稱。

目前，銀行保險企業(ye) 保費的大部分來自銀行保險和依賴母行平台的在線銷售。雖然個(ge) 別保險企業(ye) 已經開始建立個(ge) 人保險團隊，但總體(ti) 而言，銀行保險企業(ye) 仍主要是銀行保險、在線銷售、電子銷售等渠道。

數據顯示，去年五大銀行旗下的保險公司支出196.66億(yi) 元退保金，同比增長299.16%，高於(yu) 保險業(ye) 務增長率。此外，另一家銀行是保險公司，去年的保費收入為(wei) 247.4億(yi) 元，退保金額從(cong) 2014年的121.7億(yi) 元飆升至188.4億(yi) 元，同比增長54.8%，占當年保費收入的76%以上。

渠道依賴不僅(jin) 影響業(ye) 務結構和業(ye) 務質量，還影響承保利潤。平安證券研究報告認為(wei) ，不同渠道在新業(ye) 務價(jia) 值率和新業(ye) 務利潤率上存在很大差異。根據上市保險公司的數據，個(ge) 人保險渠道的新業(ye) 務利潤率約為(wei) 50%，但銀行保險渠道的新業(ye) 務利潤率不到3%甚至1%。

去年的數據還顯示，五大銀行旗下的五家保險公司去年淨利潤達到11.54億(yi) 元。但其投資收益共計109.11億(yi) 元，同比增長98.34%。不難看出，總體(ti) 而言，銀行保險公司的投資收益對利潤做出了巨大貢獻，而承保對利潤的貢獻相對較弱。

開門紅產(chan) 品

保證屬性逐步提升

事實上，銀行保險公司也注意到了上述問題，並試圖改善產(chan) 品結構。從(cong) 2017年銀行保險公司推出的良好開端產(chan) 品來看，在金融屬性的基礎上，金融產(chan) 品和安全產(chan) 品的包裝和銷售已成為(wei) 一種趨勢。在客戶方麵，一些銀行保險公司已逐步為(wei) 高淨值客戶設計相關(guan) 產(chan) 品。

例如，2017年工銀安盛人壽如意寶二號開局良好，鑫如意三號兩(liang) 款產(chan) 品分別針對銀行代理銷售業(ye) 務和高淨值客戶群體(ti) 。前者具有保障功能和穩定收入。客戶每年可以參與(yu) 周年紅利的分配，並以複利的形式積累利息；後者提供資產(chan) 平衡配置解決(jue) 方案和多種分期付款方式，並具有增值驅動、繼承保障等多種產(chan) 品功能。

再比如2017年農(nong) 銀人壽開局紅期間推廣的金穗納福年金保險計劃是一種集增值、商業(ye) 養(yang) 老、門急診住院醫療、大病保障、癌症預防等功能於(yu) 一體(ti) 的赛马会APP下载官网。賬戶價(jia) 值可靈活提取，健康保障可以通過通用賬戶以自然利率定製，並選擇額外的重大疾病保險或者防癌疾病保險。

另一家銀行保險公司表示，雖然明年的良好開端產(chan) 品和良好開端計劃暫時不方便公布，但公司明年提高擔保產(chan) 品比例的方向不會(hui) 改變。

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