保險擴張與損失並存 保險公司仍然依賴人海戰術

導讀：
最新統計數據顯示，截至2016年底，四川省保險業(ye) 累計執業(ye) 登記人員同比翻了一番多，寧波據同比增長35.88%。盡管全國數據尚未披露，但從(cong) 許多地方的保險監督管理局了解到，2016年保險執業(ye) 登記人員數量顯著增加。盡管全國數據尚未披露，但從(cong) 許多地方的保險監督管理局了解到，2016年保險執業(ye) 登記人員數量顯著增加。

據了解，目前，保險公司增員動力很強。然而，與(yu) 新員工的大幅增長相對應，營銷人員的脫落率也很高，行業(ye) 人員的流動性也很大。然而，與(yu) 以前的脫落率不同，目前的高脫落率是因為(wei) 保險總的來說，公司提出了更高的要求保險營銷員考試製度取消後，營銷人員的素質不降反升。

營銷人員繼續飆升

自2015年8月取消保險營銷人員資格考試以來，保險營銷人員隊伍進一步壯大。一方麵，保險公司仍有很強的增員動力。另一方麵，取消資格考試使得打算進入這個(ge) 行業(ye) 的人更容易邁出第一步。

截至2016年底，四川保險業(ye) 累計培訓考核人員約41萬(wan) 人次，比2015年增長53.79%，其中，壽險行業(ye) 培訓考核人員約38萬(wan) 人次；累計執業(ye) 登記人員約36.5萬(wan) 人次，比2015年增長105.83%，其中，壽險約33萬(wan) 名執業(ye) 登記人員。

截至2016年底，寧波保險業(ye) 累計執業(ye) 登記人員約4.1萬(wan) 人次，比2015年增長35.88%，其中，壽險行業(ye) 登記人員約3.4萬(wan) 人。雖然全國數據尚未披露，但從(cong) 許多地方的保險監督管理局了解到，2016年保險執業(ye) 登記人員數量顯著增加。

過去，北京分公司區拓展部門的人數長期在3000人左右。2016年，部門領導人數激增至7000人。今年，領導人發誓要增加到1萬(wan) 人。一家大型壽險公司的營銷人員劉女士說，這一方麵與(yu) 營銷人員考試製度的改革有關(guan) ，另一方麵也與(yu) 領導的風格有關(guan) 。據她介紹，成功增員後，推薦人不僅(jin) 會(hui) 獲得一次性獎金，還會(hui) 獲得新營銷人員傭(yong) 金的6%。

另一家人壽保險公司重慶分公司的營銷人員戴女士表示，雖然他們(men) 的公司沒有為(wei) 增員人數設定具體(ti) 目標，但該公司的增員激勵更為(wei) 慷慨。推薦人一次性獲得800元獎勵，新營銷人員傭(yong) 金超過3000元，推薦人可獲得12%的傭(yong) 金。如果增員10人，不開展業(ye) 務就能獲得可觀的收入。戴女士說。在這種激勵機製下，每個(ge) 人都有很高的增員熱情。

據公開報道，截至2016年第一季度末，中國保險營銷人員數量已超過700萬(wan) 人。盡管沒有全國統計，但一位業(ye) 內(nei) 人士分析道：如果2016年後三個(ge) 季度增長15%，營銷人員總數將超過800萬(wan) 。

能幹5年以上的營銷人員太少

隨著資格考試的取消和保險公司增員激勵機製的增加，保險營銷人員的數量繼續飆升。然而，就像鐵營的士兵一樣，保險營銷人員大進大出的現象非常嚴(yan) 重，脫落率高。劉女士是一家在一家大型人壽保險公司工作了10年的營銷老兵，她說她部門至少有50%是新麵孔：很多新人向我打招呼，我很困惑。

她說，從(cong) 長遠來看，能夠在保險營銷行業(ye) 工作5年以上的比例可能不到20%，其中大部分可能在短期內(nei) 丟(diu) 失。

從(cong) 表麵上看，現在人們(men) 的保險意識更強，市場增長迅速，但實際上競爭(zheng) 變得特別激烈，除了公司之間的競爭(zheng) ，渠道競爭(zheng) 非常激烈，許多消費者谘詢營銷人員隻是比較價(jia) 格，最終訂單要麽(me) 轉移到互聯網，要麽(me) 被其他看起來更便宜的公司搶劫。劉女士說，對於(yu) 新的營銷人員來說，實現快速展覽真的很困難。

為(wei) 了盡快下單，很多營銷人員先給自己買(mai) 保險，然後是家人、親(qin) 戚和朋友……，如果營銷範圍不能繼續擴大，這意味著營銷人員的道路即將結束。戴女士說，過去，保險營銷人員需要通過資格考試才能工作。雖然他們(men) 現在隻需要注冊(ce) ，但考核更嚴(yan) 格。首先，對訂單率的評估規定，如果他們(men) 在9個(ge) 月內(nei) 不下訂單，他們(men) 將脫落。實際執行時間可能更長，但現在縮短到3個(ge) 月，沒有新的保單會(hui) 直接脫落。

目前，保險公司對營銷人員的出勤率評估普遍更加嚴(yan) 格，這也是導致老營銷人員脫落的一個(ge) 因素。我們(men) 的出勤率從(cong) 每周3天調整到4天，然後調整到5天。我們(men) 的收入不高。我們(men) 可以自由地做這一行。現在我們(men) 甚至沒有唯一的優(you) 勢了。劉女士說，然而，她認為(wei) 出席會(hui) 議也是對營銷人員的一種培訓，有助於(yu) 提高營銷人員的整體(ti) 素質。

保險企業(ye) 仍依賴人海戰術

雖然保險業(ye) 應該轉型，不能依靠人海戰術的說法已經流傳(chuan) 了很長時間，但這一跡象在壽險業(ye) 還沒有出現。營銷人員的數量和保費收入與(yu) 個(ge) 人保險業(ye) 務的渠道價(jia) 值成正比，決(jue) 定了保險公司短期內(nei) 難以擺脫人海戰術。然而，隨著保險電子展覽模式等新現象的出現，人壽保險營銷人員的整體(ti) 素質也在同步提高。

為(wei) 了成為(wei) 一名正式員工，每個(ge) 營銷人員都會(hui) 給保險公司帶來保費收入。雖然這些營銷人員中的大多數會(hui) 迅速流失，但保單的繼續率要高得多。一方麵，購買(mai) 保險的人也接受了一定的保險教育，許多人不願意麵對退保的損失。營銷人員陳女士說，從(cong) 這個(ge) 角度來看，增加員工是增加保費，這也是保險公司依賴人海戰術的重要原因。同時，從(cong) 不同營銷渠道的價(jia) 值來看，保險公司也非常重視個(ge) 人保險渠道。數據顯示，個(ge) 人保險渠道貢獻了行業(ye) 約90%的利潤率。

然而，保險公司現在增加新營銷人員的評估更加嚴(yan) 格，如人壽保險公司新營銷人員必須滿足兩(liang) 個(ge) 條件，一個(ge) 是至少兩(liang) 個(ge) 政策，另一個(ge) 是傭(yong) 金至少1500元，推薦人獲得增加獎勵，除了新營銷人員滿足這兩(liang) 個(ge) 條件，其保留時間必須達到5個(ge) 月以上，如果在此期間，營銷人員沒有訂單或脫落，推薦人也將無法獲得獎勵。

在這個(ge) 係統下，推薦人還將指導新的營銷人員提高他們(men) 的質量，幫助他們(men) 盡快展示他們(men) 的行業(ye) ，而不是獎勵拉人到保險公司來彌補數量。上述人壽保險公司重慶分公司的營銷人員戴女士說。

隨著保險電子展覽行業(ye) 模式的普及和傳(chuan) 播模式的變化，保險行業(ye) 對營銷人員的質量提出了更高的要求，必須掌握生產(chan) PPT、操作電子支付等技術迫使營銷人員提高素質。越來越多的大學生、本科生和其他受過高等教育的人才出現在保險營銷人員團隊中。

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