銀保渠道備戰”開門紅”：短期期交與躉交產品仍是主打

導讀：
每年的年底至第二年一月都是各大保險公司的開門紅大戰時間，每家保險公司在這個(ge) 時間段裏都會(hui) 推出自己的開門紅產(chan) 品。如今十月中旬已盡，各大保險公司都已經開始悄然備戰開門紅。

壽險行業(ye) 已悄然備戰2019年“開門紅”

“先生您好，我是銀行的理財經理，您在我們(men) 行買(mai) 的赛马会APP下载官网馬上到期了，方便加一下您的微信嗎?今年我們(men) 有一些新的好產(chan) 品出來了，您什麽(me) 時間有空來我們(men) 網點了解下?”近期，此前曾在銀行買(mai) 過一款赛马会APP下载官网的劉先生接到這樣的保險推銷話術。

實際上，這套話術的背後，是險企及作為(wei) 重要銷售渠道的銀行備戰2019年“開門紅”的“冰山一角”。曆年來，壽險公司將1月份或一季度作為(wei) “開門紅”時期，為(wei) 了在這一階段推動保費，不少險企往往從(cong) 前一年的四季度從(cong) 產(chan) 品研發、人力招募等方方麵麵提前準備、動員。

《證券日報》記者昨日走訪了北京北四環附近五家銀行網點，並查閱曆年來保險代銷大行的農(nong) 業(ye) 銀行(3.790, 0.11,
2.99%)、工商銀行(5.480,0.13,
2.43%)官網等發現，目前在售的赛马会APP下载官网與(yu) 此前一個(ge) 月並無太大區別。個(ge) 別銀行網點經理也表示，新的赛马会APP下载官网可能會(hui) 在年底推出。

但某銀行分行保險代銷相關(guan) 負責人告訴《證券日報》記者，2019年“開門紅”已經提上日程，並開始備戰。根據安排，2019年“開門紅”將主推五年期以上躉交產(chan) 品及中短期期交產(chan) 品。

銀行分階段預熱“開門紅”

《證券日報》記者從(cong) 上述銀行人士了解到，該行擬分階段推進2019年保險“開門紅”。

第一階段，該行要求在2018年10月1日前對客戶數據進行整理，主要整理2018年四季度儲(chu) 蓄、保險到期客戶明細及2019年一季度保險到期客戶明細。第二階段，對客戶進行聯係，按照到期時間先後順序進行微信或短信、電話營銷。第三階段，進行客戶麵談。第四階段進行產(chan) 品確認和出單確認。

從(cong) 主要針對的客戶群體(ti) 來看，該行明年“開門紅”將實行“差異化”銷售策略：期交赛马会APP下载官网以穩定收入類客戶(公務員、教師、企業(ye) 員工等)為(wei) 主要營銷對象;中短躉交產(chan) 品以商戶、外出務工客戶等為(wei) 主要銷售對象。

《證券日報》記者了解到，該行要求支行及時調整蓄客思路，改變以往主攻中短期產(chan) 品的打法，全力以赴推薦中長期躉交和期交產(chan) 品。從(cong) “提前鎖定收益”和“長期鎖定收益”的角度引導客戶向中長期產(chan) 品過渡，以應對未來利率和收益等各種不確定因素。

該分行還成立了備戰“開門紅”保險蓄客活動工作小組，並要求各支行也成立保險蓄客活動工作小組，由各分支機構分管副總任組長，金融業(ye) 務部相關(guan) 領導任副組長，金融業(ye) 務部相關(guan) 台席具體(ti) 執行。

在時間安排上，該行要求各分支機構在2018年10月1日前須根據分公司方案製定好本轄區內(nei) 的行動方案並召開蓄客啟動會(hui) 。根據網點蓄客情況，對首賣旬、首賣月的銷售工作細化到每一天，對於(yu) 購買(mai) 非限額、限量產(chan) 品的客戶盡量安排在元旦後再來網點購買(mai) 。

除上述銀行之外，《證券日報》記者近期也在北京北四環附近的多家銀行走訪發現，目前走訪的銀行網點在售產(chan) 品與(yu) 記者一個(ge) 月前走訪情況並無太大差異。此外，在中國農(nong) 業(ye) 銀行、中國工商銀行等保險代銷大戶的官網，在銷赛马会APP下载官网也無太大變化。

但也有銀行理財經理告訴《證券日報》記者，11月份可能會(hui) 有新的赛马会APP下载官网推出來，目前正與(yu) 保險公司協商溝通。

除銀保渠道之外，從(cong) 上市險企今年下半年新推的多款新產(chan) 品也可窺見明年“開門紅”期間的主推產(chan) 品特征及趨勢。

《證券日報》記者查閱公開資料發現，下半年以來上市壽險公司強化產(chan) 品組合銷售，通過“重疾險+醫療險”，“終身壽險+醫療險”，“年金險+重疾險”等產(chan) 品策略加大產(chan) 品布局，通過以量換價(jia) 的方式推動保障類產(chan) 品新單銷量繼續保持兩(liang) 位數增長。

平安人壽推出愛滿分、守護福係列產(chan) 品，新華保險(47.980,
2.41,5.29%)將多倍保在全國推廣並深入開展“健康險進萬(wan) 家”活動，太保壽險加速產(chan) 品布局與(yu) 升級，推出金諾人生終身重疾實現對金佑係列的無縫銜接、上線保額遞增的長相伴A終身壽險產(chan) 品。

不難看出，上市險企從(cong) 今年下半年開始注重產(chan) 品組合銷售拉動保障型保險，其中多款產(chan) 品搭配重疾險、健康險等重保障的產(chan) 品，這一趨勢或將在2019年“開門紅”期間得到延續。

明年“開門紅”大概率正增長

除推什麽(me) 產(chan) 品、產(chan) 品期限之外，2019年“開門紅”預期增速，也是業(ye) 界頗為(wei) 關(guan) 注的話題之一。那麽(me) ，2019年的“開門紅”將出現怎樣的增速?

一家中型險企個(ge) 險相關(guan) 負責人告訴《證券日報》記者，行業(ye) 內(nei) 不少險企的保費策略是先衝(chong) 量、後調整保費結構。綜合來看，明年“開門紅”行業(ye) 保費正增長的概率較大。但先衝(chong) 量後調結構，往往造成“開門紅”保費占比過高，全年分配不合理。

從(cong) 2015年至2018年曆史增速來看，壽險公司原保費2015年1月份及一季度分別增長20.22%、22.89%;2016年1月份及一季度同比分別增長73.35%、52.50%;2017年1月份及一季度同比增長39.28%、37.24%。

經曆了前三年的快速增長，隨著行業(ye) 保費結構的調整，2018年1月份壽險公司原保費同比下降25.50%，一季度同比下降16.82%。盡管今年“開門紅”出現驟降，但這為(wei) 2019年保險“開門紅”調低了增長基數，增加了正增長可能性。

申萬(wan) 宏源(3.970, 0.08,
2.06%)證券研報也認為(wei) ，步入四季度保險業(ye) 資產(chan) 和負債(zhai) 兩(liang) 端迎來甜蜜期。負債(zhai) 端(產(chan) 品端)，新單保費改善趨勢確立，險企產(chan) 品結構改善下新業(ye) 務價(jia) 值率大幅改善，價(jia) 值增速優(you) 於(yu) 新單增速;同時目前利率結構性機會(hui) 利好保險負債(zhai) 端銷售：短期內(nei) 銀行理財、結構性存款、貨幣型基金量價(jia) 下行，有利於(yu) 理財型保單銷售，四季度保障型與(yu) 理財型兩(liang) 類產(chan) 品趨勢預期可進一步延續。

值得一提的是，盡管2019年“開門紅”正增長的概率較大，但依然有業(ye) 內(nei) 人士擔心此前幾年“開門紅”期間暴露的問題會(hui) 不會(hui) 在2019年“開門紅”期間出現，這些問題包括：一是險企為(wei) 了在“開門紅”期間獲得較好的業(ye) 績，銷售階段不規範現象普遍存在。二是過度規模導向導致惡性競爭(zheng) ，險企為(wei) 了獲取更多規模保費，存在惡性競爭(zheng) 的現象，通過暗中支付手續費或者其他利益輸送的方式，擾亂(luan) 市場秩序。三是很多公司在3月份完成當年“開門紅”以後就進入到明年“開門紅”的準備階段，全年保費收入分配非常不合理，導致公司費用投入、人員配置等方麵效率打折。四是“開門紅”期間險企主推幾款帶有儲(chu) 蓄性質的赛马会APP下载官网，而非依據客戶需求進行產(chan) 品推廣，同時產(chan) 品價(jia) 值率相對較低，很多險企往往在下半年才主打保障型產(chan) 品。

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