在互聯網背景下 代理人應該回初心

導讀：
“互聯網+前景廣闊，潛力無限，保險業(ye) 的大趨勢也不例外。保險代理人基於(yu) 時代浪潮的變化，懷著探索保險業(ye) 未來的心，如何實現轉型？基於(yu) 時代潮流的變化和對保險業(ye) 未來探索的心，保險代理人如何實現轉型？如何抓住互聯網時代的紅利，實現事業(ye) 的騰飛？

互聯網時代還需要代理嗎？

目前，基於(yu) 互聯網的大數據和人工智能技術已經開始進入保險行業(ye) ，一些保險公司已經開始嚐試將這些新技術應用到保險銷售的各個(ge) 環節，以取代勞動力，提高效率和生產(chan) 能力。所以，對數百萬(wan) 保險代理人在不久的將來，來會(hui) 被衝(chong) 擊甚至取代嗎？互聯網的本質是去中介化。未來代理商麵臨(lin) 下崗嗎？

在5月20日舉(ju) 行的第二屆世界保險互聯網會(hui) 議上，由保險培訓機構名人堂主辦，線下和在線直播，保險從(cong) 業(ye) 者討論了這個(ge) 話題。

從(cong) 事保險業(ye) 20多年的保險營銷專(zhuan) 家餘(yu) 文波說：麵對互聯網、大數據、雲(yun) 計算、人工智能等一係列新技術的壓力、挑戰和變化，保險的核心和基本內(nei) 容不會(hui) 改變。高科技手段永遠不能取代我們(men) 的思維，永遠不能取代我們(men) 與(yu) 客戶的情感交流，所以未來的代理應該關(guan) 注與(yu) 客戶的思維、情感和情感交流。”

馬來西亞(ya) 普世谘詢集團執行主席謝觀興(xing) 認為(wei) ，保險代理人要想在行業(ye) 內(nei) 長期生存和發展，就必須樹立保險的初衷。如今，隨著科學技術和互聯網的快速發展，保險代理人應該努力學習(xi) ，利用科學技術的力量加強服務，加強與(yu) 客戶的接觸。如果你想成功，你應該堅持每天有效地做正確的事情，這可以幫助你走上所謂的成功保險之路。

全國保險名人堂總教練遊象輝說：無論網絡如何發展，壽險顧問將永遠存在，即使人工智能強大100倍，也不可能取代人。因為(wei) 當我們(men) 處理索賠時，我們(men) 是專(zhuan) 業(ye) 的壽險顧問可以避免客戶處理索賠的許多麻煩。在他看來，專(zhuan) 業(ye) 壽險顧問的工作就像一個(ge) 醫生，先診斷，然後給出計劃，就像醫生看醫生，然後給藥一樣，一個(ge) 好醫生是有良好的醫學道德和良好的醫療技能，不會(hui) 欺騙客戶，盡力幫助患者治療疾病。所以用專(zhuan) 業(ye) 人士建立自己的藍海就是用心對待客戶。

大都會(hui) 人壽賀新疆將保險營銷分為(wei) 1.0、2.0、3.0三個(ge) 階段。1.在0時代，代理經曆了最大的壓力和考驗，通過路徑，形成了自己的能力優(you) 勢，然後組建了一個(ge) 團隊；2.0時代，產(chan) 品導向走向極致，代理商可以麵對100人和1000人銷售產(chan) 品，而不是一個(ge) 人。這種技術被稱為(wei) 一對多能力；3.以專(zhuan) 業(ye) 為(wei) 導向，以人為(wei) 本，以需求為(wei) 導向的時代已經正式開始。在他看來，保險營銷的大趨勢是以人為(wei) 本，回歸保險的真正價(jia) 值和初衷。

小智科技CEO不同的客戶在購買(mai) ，李說買(mai) 保險有不同的考慮，比如有些重視公司的品牌，有些看保險是否有增值服務，有些看價(jia) 格是否便宜，這樣的基本需求很多，很難找到匹配的保險計劃，這是保險銷售人員的痛點，但也擅長人工智能。赛马会APP下载官网與(yu) 普通商品不同，用戶可能不急於(yu) 購買(mai) ，因此代理仍然需要執行登陸環節。在他看來，保險迫切需要解決(jue) 的是銷售問題，而不是產(chan) 品問題。因此，如果保險代理人通過互聯網技術擁有良好的展覽工具，他們(men) 可以提高產(chan) 品知識學習(xi) 的效率，並花更多的時間與(yu) 客戶溝通和服務客戶。

據李欣介紹，小智科技是通過建立保險客戶數據模型和代理數據模型，幫助代理提高展覽效率。代理主要是產(chan) 品數據、代理等級係統、銷售行為(wei) 、銷售質量等，對於(yu) 保險代理公司來說，這是許多代理保險公司保險計劃數據；客戶大數據，如生命周期數據、客戶城市數據（包括平均壽命、退休年齡、消費數據、旅遊數據等）、個(ge) 人偏好數據等，在特定年齡和家庭條件下，希望保險需求和保證金額有規律，可根據客戶需求自動匹配給代理，幫助代理實現準確營銷。建立一套所謂的智能保險的決(jue) 策引擎。在市場上互聯網保險不同的是，許多平台使用客戶標簽，但不能定義(yi) 每個(ge) 個(ge) 人的用戶屬性。小智能平台建立的保險客戶模型是通過大數據建立每個(ge) 客戶profile，從(cong) 而實現對每個(ge) 個(ge) 體(ti) 的定義(yi) 。
比如一般40歲的客戶對保險方案的性價(jia) 比要求比較高，智能引擎可以推薦性價(jia) 比高的保險組合方案，包括重大疾病保險。終身壽險、意外險等。

據報道，該平台目前擁有25種產(chan) 品，並與(yu) 12家保險公司合作，這是在今年1月後3個(ge) 月內(nei) 完成的。該平台於(yu) 4月推出，並在45天內(nei) 積累了1萬(wan) 用戶（代理）。

未來:如何用互聯網思維武裝自己

由於(yu) 互聯網的特點是去中介化據了解，許多保險中介布局互聯網+保險戰略，探索智能化、個(ge) 性化的保險服務。同時，中國保監會(hui) 於(yu) 2015年發布了《關(guan) 於(yu) 深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個(ge) 人代理製度，探索和鼓勵現有優(you) 秀個(ge) 人代理自主創業(ye) 和發展。這些都表明，保險產(chan) 銷分離將是大勢所趨。

李欣說，雖然互聯網保險創業(ye) 模式，但我們(men) 仍然對代理工具的方向持樂(le) 觀態度，因為(wei) 代理有更多的痛點，如傭(yong) 金、產(chan) 品導向、客戶服務等，我們(men) 對個(ge) 人屬性的定義(yi) 增加了用戶對平台的信任和真正的個(ge) 性化產(chan) 品推薦，降低了保險代理的技能和知識要求，降低了代理的準入門檻。特別是對於(yu) 兼職代理人，使用工具推薦赛马会APP下载官网非常方便。據悉，目前小智科技平台上有三類保險代理人：一類是獨立代理人，二類是兼職代理人，三類是平台用戶的轉型。李欣堅信，如果第一批90後成為(wei) 主要消費者，用戶的轉化率會(hui) 相當高。

據了解，目前市場上有很多針對代理商的互聯網保險創業(ye) 模式。例如，匯澤以下針對代理平台的聚米網，為(wei) 保險代理商提供展覽工具的第三方互聯網保險技術平台保險師，為(wei) 代理商提供服務車險展覽行業(ye) 最有利可圖，等等。這些初創公司對代理群體(ti) 和模式持樂(le) 觀態度，存在是合理的，這也表明代理群體(ti) 在短期內(nei) 無法替代。

在互聯網的衝(chong) 擊下，很多代理商也在擔心:未來會(hui) 去哪裏？大浪淘沙會(hui) 被淘汰嗎？中信信誠人壽行政總監唐傑表示，目前很多客戶被中間環節或低價(jia) 互聯網產(chan) 品所吸引，代理商必須改變思維模式。在未來，代理商將失去競爭(zheng) 力，而不必考慮互聯網思維。她認為(wei) ，在互聯網的背景下，代理商應該有幾個(ge) 主要的思維：一是流量思維，二是平台思維，三是跨境思維，四是迭代思維。流量思維就是搭建自己的平台，擁有像淘寶這樣的無數客戶，必須是你的活躍客戶，才能擁有一個(ge) 非常龐大的客戶群。平台思維不能局限於(yu) 隻關(guan) 注周圍的客戶，而應該關(guan) 注更多其他平台的客戶，這是跨境營銷的概念。跨境思維是，如果我們(men) 想擁有更高端的客戶，我們(men) 可以嫁接任何行業(ye) 和領域的高端客戶平台。迭代思維是一步一步地改變你的方法，簡單地說一切都要快，一切都要快速做，在做試錯的過程中。

互聯網大數據促進了保險業(ye) 更有效的信息交換，但保險銷售的本質是情感交流。在互聯網上進行的情感交流仍然不能被手動取代。保險是溫暖的，保險代理目前要做的是不斷學習(xi) ，提高自己，以客戶需求為(wei) 導向，回歸保險的初衷。

        想了解更多新聞資訊或有保險規劃需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名谘詢，會(hui) 有專(zhuan) 業(ye) 理財師為(wei) 您耐心講解，協助規範投保並提供周全的後續理賠服務。