保險代理人的拐點來了？上市壽險人數增加15萬人

導讀：
平安壽險代理人規模縮小，中國人壽代理規模逆勢增長。截至2019年底，與(yu) 2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的數量分別減少了12萬(wan) 人和5萬(wan) 人.7萬(wan) 人、12.7萬(wan) 。截至2019年底，與(yu) 2018年底相比，平安、太保、太平三家代理商的數量分別減少了12萬(wan) 人和5萬(wan) 人.7萬(wan) 人、12.7萬(wan) 。

在監管更加嚴(yan) 格、人口紅利放緩的背景下，人海戰術的代理模式是不可持續的。從(cong) 規模增長到人均產(chan) 能提高是一種改善壽險公司業(ye) 務價(jia) 值的核心動力。

隨著年度報告的披露，一些大型人壽保險公司去年前所未有的人力下降。根據年度報告數據，截至2019年底，平安人壽安人壽保險、太平人壽保險和太平人壽的代理數量分別比2018年底減少了12萬(wan) 和5萬(wan) 人.7萬(wan) 人、12.7萬(wan) 。

與(yu) 此同時，以中國人壽為(wei) 代表的其他三家上市人壽保險公司逆勢增長。截至2019年底，中國人壽、新華保險、人保壽險代理分別增加了17.4萬(wan) 和13萬(wan) .7萬(wan) 人、14.5萬(wan) 。

2018年底，中國人壽和平安人壽兩(liang) 大壽險巨頭之間的差距從(cong) 11.9萬(wan) 人上升到41.3萬(wan) 人。2019年，六大上市壽險公司代理總數同比增長3.2%。

平安壽險代理人規模縮減

2019年，以平安為(wei) 代表的大型壽險公司代理規模負增長，也是近年來代理規模首次出現拐點。

具體(ti) 來說，平安人壽保險代理人120萬(wan) ，同比下降9.1%；太平人壽保險79萬(wan) ，同比下降6.7%；太平人壽個(ge) 人代理人38.6萬(wan) ，同比下降12.7萬(wan) ，下降24.8%。

這與(yu) 大公司的代理渠道改革密不可分。2019年，中國太平洋保險明確提出代理渠道清空：培養(yang) 核心人力、頂級績效卓越、新一代三支隊伍，通過科技授權促進代理渠道轉型。

在2019年中國太平洋保險業(ye) 績新聞發布會(hui) 上，太平洋保險人壽保險總經理潘豔紅表示，代理轉型是集團層麵的第一個(ge) 優(you) 先轉型項目。目前，路徑規劃、方案製定、措施細化等工作已經完成，代理轉型正在全力推進。

自2018年下半年人壽保險渠道改革啟動以來，平安代理戰略已從(cong) 傳(chuan) 統的人海戰略向健康人海轉變，代理增長放緩的跡象早已顯現。

根據中國平安年報數據，截至2018年底，平安代理人規模僅(jin) 比年初增長2.3%至141.74萬(wan) 人，到2019年上半年，代理人規模下降至128.6萬(wan) 人，同比增長為(wei) 負。

據報道，平安內(nei) 部成立的人壽保險改革領導小組由中國平安董事長馬明哲領導。在2019年績效新聞發布會(hui) 上，馬明哲首次闡述了人壽保險改革路線圖，將過去的健康海洋提升到追求質量和代理收入，並提出在互聯網保險渠道尋求突破。

馬明哲指出：去年，我們(men) 發現人壽保險市場發生了很大的變化，包括市場、環境和消費者需求。原來的傳(chuan) 統模式逐漸不適應新的需求。雖然平安人壽保險的代理收入是平均市場的近兩(liang) 倍，但未來三五年仍不夠。

從(cong) 代理收入來看，2019年平安壽險代理收入每月6309元，同比微增。

中國人壽代理人的規模逆勢增長

雖然一些傳(chuan) 統人壽保險公司代理人規模的縮小，中國人壽保險代理人規模逆勢增長成為(wei) 鮮明對比。截至2019年底，中國人壽保險渠道團隊規模為(wei) 161.3萬(wan) 人，比2018年底增長12.1%。

兩(liang) 大巨頭中國人壽和平安人壽代理平安人壽代理人的規模差距迅速拉大，2018年兩(liang) 家公司的代理人差距僅(jin) 為(wei) 11.9萬(wan) 。

從(cong) 新業(ye) 務價(jia) 值來看，2019年，中國人壽實現年新業(ye) 務價(jia) 值586.98億(yi) 元，同比增長18.6%；個(ge) 人保險渠道年新業(ye) 務價(jia) 值率為(wei) 45.3%，同比增長3.2個(ge) 百分點。平安人壽保險一年新業(ye) 務價(jia) 值759.45億(yi) 元，同比增長5.1%；新業(ye) 務價(jia) 值率47.3%，同比增長3.6個(ge) 百分點。代理渠道新業(ye) 務價(jia) 值率為(wei) 64.9%，同比上升7.8個(ge) 百分點。

從(cong) 其他可比指標來看，2019年兩(liang) 大壽險巨頭的保單繼續率均有所下降。中國人壽14個(ge) 月和26個(ge) 月的保單繼續率分別下降了4.3和0.1個(ge) 百分點至86.8%、85.9%；平安壽險13個(ge) 月、25個(ge) 月保單繼續率分別下降3.6個(ge) 、1個(ge) .一個(ge) 百分點到87.8%，87.1%。

我們(men) 還注意到，在代理渠道人力增長的同時，中國人壽其他渠道的營銷人員數量也在下降。

截至 2019年底，中國人壽銀保渠道銷售人員16.6萬(wan) 人，同比下降32%；團險銷售人員6人.55
1萬(wan) 人，同比下降21%。此外，中國保險業(ye) 協會(hui) 最近披露了2019年壽險電話營銷行業(ye) 發展情況分析報告，稱中國人壽已於(yu) 2019年退出電話營銷市場。

新華保險和人保人壽保險也在代理人數激增。2019年，新華保險營銷人員人力達到50.7萬(wan) 人，同比增長37%。管理層表示，他們(men) 已經實現了多年來從(cong) 未實現的發展目標。由於(yu) 《營銷人員基本法修訂》，新人保留情況大大改善，為(wei) 2020年業(ye) 務增長奠定了堅實的人力基礎。截至2019年12月31日，人保壽險營銷人員39.1萬(wan) 人，同比增長59.2%。

從(cong) 新業(ye) 務價(jia) 值來看，新華保險一年新業(ye) 務價(jia) 值97.79億(yi) 元，同比下降19.9%，新業(ye) 務價(jia) 值率30.3%，同比下降17.6個(ge) 百分點。人壽保險一年新業(ye) 務價(jia) 值67.91億(yi) 元，同比增長8.8%。

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