銀保進退抉擇：規模論勢必“斷舍離”，價值論眼前難擔當！

當前個(ge) 代渠道增速放緩，發展受困時，銀保成為(wei) 推動保費突破的途徑。

特別是對於(yu) 大型保險企業(ye) 來說，近年來開創了以價(jia) 值轉型為(wei) 重點的新型銀保模式，以扭轉銀保渠道價(jia) 值率貢獻不高的弊端。

然而，最近的上市保險公司第三季度報告和銀行保險公司第三季度償(chang) 付能力報告分別透露，一些上市保險公司的新業(ye) 務價(jia) 值難以下降多銀行保險公司前三季度淨利潤損失，這也反映了新的銀行保險模式難以在短時間內(nei) 為(wei) 個(ge) 人保險公司帶來有效的價(jia) 值貢獻。

此外，銀行保險渠道對保險企業(ye) 資本的巨大消費，以及熱門產(chan) 品終身壽命增長存在爭(zheng) 議的多重隱性問題，銀行保險渠道真的能拯救個(ge) 人保險公司嗎？

說到銀行保險渠道的發展，可以說是曲折，與(yu) 個(ge) 人渠道形成了蹺蹺板係統。當個(ge) 人渠道受挫時，銀行保險渠道主要銷售金融產(chan) 品，被保險公司視為(wei) 擴大保費的利器。

然而，自2016年以來，監管引導行業(ye) 加快了姓保險的回歸，銀行保險渠道主要產(chan) 品的競爭(zheng) 力也減弱，保費增長率逐年下降，甚至2018年銀行保險渠道保費同比下降-24.11%。在此期間，為(wei) 了優(you) 化業(ye) 務結構，許多保險公司主動縮小銀行保險渠道的保費規模或減少單一業(ye) 務。

但近兩(liang) 年來，隨著個(ge) 人渠道低迷、利率下降等市場環境的變化，沉默的銀行保險渠道再次受到高度期待。 這在2021年表現明顯。

數據顯示，2021年，人身保險公司銀保業(ye) 務原保費收入11990.99億(yi) 元，同比增長18.63%，超過人身保險公司保費收入總額的三分之一，業(ye) 務比例同比增長3.73個(ge) 百分點。

以今年部分上市保險企業(ye) 第三季度報告為(wei) 例： 2022年前三季度，保險業(ye) 務收入達到1897.39億(yi) 元，同比增長4.4%。其中，銀保渠道保費收入達到220.56億(yi) 元，同比增長827.9%，成為(wei) 業(ye) 務增長的重要動力。

前三季度新華保險總保費收入1377.92 億(yi) 元，同比增長0.9%。其中，前三季度個(ge) 人渠道實現總保費收入 968.76億(yi) 元，同比下降2%；銀保渠道實現總保費收入 385.76 億(yi) 元，同比增長 9.3%。

從(cong) 產(chan) 品的角度來看，近兩(liang) 年暢銷的終身壽險也成為(wei) 銀行保險渠道發展的主力軍(jun) 。

根據《2021年銀行代理渠道業(ye) 務發展報告》，2021年資金靈活性高、使用功能多樣化的終身壽險脫穎而出，占個(ge) 人保險業(ye) 務期交付產(chan) 品年銷量前十的七個(ge) 席位。 上市保險公司高管普遍對銀行保險渠道的意義(yi) 持樂(le) 觀態度。

例如，中國人壽（601628）副總裁詹忠在第三季度業(ye) 績會(hui) 議上表示，銀行保險渠道將成為(wei) 明年保費貢獻較大的渠道。 同樣，太平洋人壽保險總經理蔡強指出，隨著銀行保險渠道關(guan) 注價(jia) 值轉型、期付規模和比例的增長，我相信銀行保險渠道將成為(wei) 新業(ye) 務價(jia) 值增長的主要貢獻者之一。

誠然，在個(ge) 人渠道低迷和上市保險企業(ye) 的推動下，銀行保險渠道已成為(wei) 促進行業(ye) 保費增長不容忽視的存在。但從(cong) 對上市和非上市保險企業(ye) 核心業(ye) 務指標的分析來看，銀行保險渠道並沒有在短時間內(nei) 發揮負責任的作用。

數據顯示，今年前三季度，上市人壽保險公司的新業(ye) 務價(jia) 值普遍下降。其中，中國人壽、平安人壽和太平洋人壽的新業(ye) 務價(jia) 值下降了15%以上。一方麵，這反映出在轉型調整下，上市人壽保險公司的個(ge) 人渠道仍麵臨(lin) 新單業(ye) 務疲軟的壓力；另一方麵，它也證明，雖然銀行保險渠道可以快速促進保費規模的增長，但其價(jia) 值貢獻仍有待探索。 上市保險公司半年報還顯示，今年上半年，中國人保(601319)旗下人保銀保渠道的保費收入為(wei) 392.8億(yi) 元，新業(ye) 務價(jia) 值僅(jin) 為(wei) 2.44億(yi) 元。

同樣，新華保險(60136)銀保渠道的保費收入為(wei) 311.95億(yi) 元，新業(ye) 務價(jia) 值為(wei) 2.31億(yi) 元。 此外，觀察最近非上市保險公司披露的第三季度償(chang) 付能力報告，部分銀行前三季度淨利潤明顯虧(kui) 損或收窄，也反映出其高度依賴的銀行保險渠道對利潤的貢獻相對有限。

一般來說，2022年前三季度，10家銀行保險公司淨利潤總額為(wei) -24.2021年同期為(wei) 80.17億(yi) 元，同比下降130.1%。 從(cong) 單個(ge) 公司的角度來看，這10家保險公司的淨利潤較去年同期有所下降。此外，中國郵政人壽、工行安盛人壽、光大永明人壽、建信人壽、中國銀行三星人壽等五家保險公司的淨利潤已從(cong) 去年的正利潤轉變為(wei) 今年的虧(kui) 損，淨利潤分別為(wei) -26.43億(yi) 元、-4.65億(yi) 元、-0.7億(yi) 元、-5.3億(yi) 元、-0.38億(yi) 元。

當然，市場分析師認為(wei) ，今年資本市場波動，大多數保險公司的損失主要受投資收入下降的影響，但這也表明，在過去，銀行人壽保險公司獲得的大部分利潤來自投資，而不是債(zhai) 務銀行保險渠道。

此外，客觀地說，保險公司大力發展銀行保險渠道也將帶來資本償(chang) 付能力不足等挑戰。 例如，據說保德信計劃投資的中國農(nong) 業(ye) 銀行人壽最近計劃發行債(zhai) 券，並計劃發行20億(yi) 元資本補充債(zhai) 券。

數據顯示，截至第三季度末，中國農(nong) 業(ye) 銀行人壽綜合償(chang) 付能力充足率為(wei) 170.74%，核心償(chang) 付能力充足率為(wei) 94.74%，高於(yu) 中國銀行業(ye) 監督管理委員會(hui) 的監管要求，但綜合償(chang) 付能力充足率較上季度下降4.72%。

當然，從(cong) 銀行保險渠道的發展定位來看，行業(ye) 很難用絕對的好壞來判斷。畢竟，在個(ge) 人渠道困難的時候，銀行保險渠道確實在一定程度上發揮了穩定規模的作用，這是保險企業(ye) 發展的需要和共識。

既然感受到了理想與(yu) 現實的差距，就要勇敢麵對，深入思考市場環境中的銀行保險渠道，既增加了規模，又提高了價(jia) 值。越來越多的保險公司開始探索銀行保險渠道的新價(jia) 值。

例如，太平洋人壽保險長航行動代理和銀行保險的雙支柱策略；平安人壽保險從(cong) 單一渠道向多渠道轉型；新華社保把銀行代理渠道視為(wei) 大規模支持渠道，反映出主要保險公司不簡單粗暴地看不起個(ge) 人，專(zhuan) 注於(yu) 銀行保險是不現實和不理性的。

事實上，自今年以來，中國郵政人壽銀行保險公司不僅(jin) 上市了保險公司，友邦保險股份和市場導向高管，加快了轉型，彌補了個(ge) 人渠道的不足，改變了銀行保險渠道的發展模式。一些業(ye) 內(nei) 人士指出，今年前三季度，中國郵政人壽的巨大損失可能與(yu) 增加個(ge) 人渠道布局和高渠道投資成本有關(guan) 。

聯合信用發布的中郵人壽相關(guan) 信用評級公告還顯示，2022年 年以來， 隨著資本增長和股票擴張的完成，中國郵政人壽將利用友邦保險在個(ge) 人渠道擴張、產(chan) 品設計、風險管理等方麵的優(you) 勢，實現業(ye) 務規模的健康增長。長期形成的商業(ye) 模式肯定會(hui) 經曆轉型的痛苦。

事實上，當保險公司探索多條腿行走時，市場應該對銀行保險渠道的價(jia) 值轉型更有耐心。 麥肯錫 在探索高質量銀行保險發展新模式的報告中，我國大部分銀行中高淨值客戶的保險滲透率隻有3%-5%(不含儲(chu) 蓄替代品)，而國際領先銀行在超高淨值、高淨值、富裕客戶中的保險滲透率高達30%，差距明顯。

報告預測，如果未來中國銀保的滲透率將提高到6%-10%左右，銀保市場高價(jia) 值產(chan) 品規模將翻倍。 該報告還建議，為(wei) 了促進銀行保險業(ye) 務的高質量轉型，保險公司可以與(yu) 合作銀行共同製定客戶業(ye) 務戰略，建立數據共享機製銀行專(zhuan) 業(ye) 團隊合作，開發銀行赛马会APP下载官网和解決(jue) 方案；以及在線+遠程+線下全渠道銀保營銷服務授權等。

蔡強還表示，目前的銀行保險渠道與(yu) 十年前完全不同。在聯合監管的情況下，銀行和保險公司麵臨(lin) 著越來越多的統一平台、監管和合規，這意味著銀行和保險機構將更加關(guan) 注客戶需求，銀行也將尋找長期的戰略合作夥(huo) 伴。

此外，詹忠還指出，中國人壽保險渠道的價(jia) 值保持正增長，公司將堅持銀行保險渠道的規模和價(jia) 值定位。

另一位專(zhuan) 業(ye) 人士指出，保險公司還可以通過銀行保險渠道深入挖掘客戶整個(ge) 生命周期的保險安全計劃，提供更高價(jia) 值、更長期的赛马会APP下载官网。也許，隨著主要保險公司新銀行保險模式的深入推廣和渠道客戶服務模式的升級和轉型，預計銀行保險渠道的價(jia) 值功能將得到更深入的挖掘。

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