自1992年友邦人壽率先將個(ge) 人代理製度引入國內(nei) 保險業(ye) 以來，已有30年的曆史。個(ge) 人代理製度實現了人壽保險業(ye) 的快速發展，但也造成了大量的行業(ye) 問題。如今，隨著行業(ye) 從(cong) 高速發展階段進入高質量發展階段，傳(chuan) 統模式日益下降，許多保險公司積極開展轉型自助活動，但仍有許多保險公司仍在原地，沒有要點。
未來該怎麽(me) 辦？銀監會(hui) 發表意見。
11月3日，中國銀行業(ye) 和保險監督管理委員會(hui) 發布了《關(guan) 於(yu) 進一步推進和完善個(ge) 人保險行業(ye) 個(ge) 人營銷體(ti) 係的意見》（草案）（以下簡稱草案），為(wei) 當前和未來的行業(ye) 發展指明了方向。
草案計劃在三到五年內(nei) 促進個(ge) 人營銷體(ti) 係和機製的不斷完善，逐步提高銷售人員的合規意識、專(zhuan) 業(ye) 水平和服務能力，使銷售團隊結構更加合理，個(ge) 人保險市場競爭(zheng) 更加健康有序。
當然，草案不是強製性的，反映了更多的監管態度和方向：穩步推進，明確方向，協調市場理念和步伐，鼓勵創新，優(you) 化製度，提高一線個(ge) 人代理收入，也表明了創新監管機製，跟上時代的步伐。
監管的意圖並不難理解。目前，該行業(ye) 正處於(yu) 轉型困境中，但市場實體(ti) 對轉型創新的重要性和緊急意識還不夠。監管是以草案的形式表達態度，警告無序競爭(zheng) 對手，並為(wei) 改革創新者提供政策指導。
目前，本文件仍隻是征求意見稿，但由於(yu) 時間表已明確， 也許有一天，這些政策會(hui) 逐漸成為(wei) 現實。
以下是征求意見稿的主要內(nei) 容：
No.1 代理人數大幅下降
擴大銷售人員來源，明確保險企業(ye) 員工也可以銷售保險，鼓勵相互代理，偏遠機構為(wei) 其他主要代理服務
從(cong) 2019年高峰期的973萬(wan) 人到2022年第三季度末的570.7萬(wan) 人，代理人數量的快速下降是這一波改革最重要的驅動因素之一。
由於(yu) 代理人數的快速下降，傳(chuan) 統的人海戰術不再奏效，隨之而來的是新單保費、新業(ye) 務價(jia) 值甚至續期保費的負增長。
如何減少個(ge) 人代理數量下降對行業(ye) 的負麵影響？草案在合規的前提下，提出了鼓勵企業(ye) 員工在取得銷售資格後銷售保險的創新方向；鼓勵穩定運行和機製健全的保險企業(ye) 開展保險互助代理和非保險金融產(chan) 品銷售；鼓勵偏遠地區的分支機構為(wei) 其他公司服務。
當然，可能會(hui) 有一些實際問題，比如如何反映員工傭(yong) 金在財務報表中，但有了努力的方向，即使邁出了成功的第一步。
（6）規範和創新銷售人員管理體(ti) 係。鼓勵公司創新銷售人員管理體(ti) 係，探索現有勞動合同員工和勞動合同員工取得相應銷售資格後銷售赛马会APP下载官网，探索促進保險公司與(yu) 符合規定的個(ge) 人代理人簽訂勞動合同。
(十二)規範引導產(chan) 品銷售和服務創新。鼓勵經營穩定、機製健全的公司開展保險互助代理、非保險金融產(chan) 品代銷等業(ye) 務，完善服務鏈，擴大服務觸角，為(wei) 保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。探索當地分支機構和銷售人員為(wei) 其他公司提供保險服務的創新模式，覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區。
No.2 針對代理收入低的問題
優(you) 化個(ge) 人代理製度設計，促進銷售利益向直銷人員傾(qing) 斜，鼓勵探索獨立代理模式
除了數量的下降，低代理收入一直被認為(wei) 是這種模式最大的缺點之一。低收入導致收益感低、歸屬感低、流失率高，難以實現長期可持續發展。
針對這一現實問題，《征求意見稿》給出了三個(ge) 探索方向：
一是推動銷售利益向直銷人員傾(qing) 斜，讓一線代理商有更多的收益感。
二是鼓勵發展獨立代理模式。目前，國內(nei) 獨立代理模式與(yu) 國外不同。它仍然是一家獨家的保險公司，但更強調水平的扁平化，旨在通過降低管理水平來實現利益對一線代理的傾(qing) 斜。此前，國內(nei) 一些保險公司也實行了個(ge) 人和管理兩(liang) 條線並存的個(ge) 人代理製度，其中個(ge) 人營銷線實際上類似於(yu) 當前的獨家獨立代理，但該模式在行業(ye) 中沒有形成廣泛共識，監管明確鼓勵獨立代理模式的發展，或旨在加強行業(ye) 在這方麵的探索。
三是完善個(ge) 人代理人社會(hui) 保障。
（5）優(you) 化個(ge) 人代理係統的設計。以高質量發展為(wei) 導向，逐步優(you) 化個(ge) 人代理的製度和機製，促進銷售利益向直接銷售人員傾(qing) 斜，建立組織結構和推廣製度，指導個(ge) 人代理的長期服務。對於(yu) 現有的個(ge) 人代理團隊，加強標準化管理，加快專(zhuan) 業(ye) 轉型，積極促進更好的服務、更好的績效和更好的質量發展。
（7）獨立個(ge) 人代理人的有序發展。規範發展，鼓勵創新，鼓勵公司有序發展獨立個(ge) 人代理，研發赛马会APP下载官网，完善獨立個(ge) 人代理選擇流程、資格授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險控製，不斷優(you) 化和提高獨立個(ge) 人代理的業(ye) 務質量和服務質量。
（15）完善個(ge) 人代理人的社會(hui) 保障製度。建立個(ge) 人代理人長期利益指導機製，提高個(ge) 人代理人的工資、收入和福利保障水平，提高個(ge) 人代理人的行業(ye) 認可度和專(zhuan) 業(ye) 歸屬感。加強與(yu) 地方政府和有關(guan) 部門的溝通，為(wei) 個(ge) 人代理人繳納社會(hui) 保障和居留證提供必要的支持。
No.3 自保件互保件套利、頻繁跳槽等問題
優(you) 化傭(yong) 金激勵分配機製，探索長期發放傭(yong) 金
自保件、互保件套利、退保黑產(chan) 品、頻繁跳槽等問題都是個(ge) 人代理團隊運營中麵臨(lin) 的實際問題。中國銀行業(ye) 和保險監督管理委員會(hui) 及其當地派出機構一再申請，但問題仍然突出。
傭(yong) 金激勵分配機製不合理是上述問題的根本原因：傭(yong) 金和各種激勵成本過高，赛马会APP下载官网現金價(jia) 值大於(yu) 實際支付保費，為(wei) 自保件套利創造空間；由於(yu) 第一傭(yong) 金比例過高，續期傭(yong) 金比例過低，部分保險企業(ye) 隻考慮第一傭(yong) 金而不考慮續期傭(yong) 金，個(ge) 人代理人利益高，跳槽頻繁。
針對這一問題，草案還提出了一個(ge) 舉(ju) 措：要求保險公司合理設定傭(yong) 金分配比例，探索長期傭(yong) 金分配，指導個(ge) 人代理人長期保留。
值得注意的是，這種涉及利益分配的轉型注定是痛苦的。稍有不慎，可能會(hui) 進一步破壞保險企業(ye) 個(ge) 人代理團隊的穩定性，但這一步必須實施，因為(wei) 所有轉型的核心無非是利益的再分配。
降低第一傭(yong) 金比例，延長傭(yong) 金分配時間，增加續期傭(yong) 金比例，或導致一些個(ge) 人代理人在一段時間內(nei) 平躺，降低熱情。然而，總的來說，願意長期基於(yu) 行業(ye) 發展的自律和個(ge) 人代理人對這一變化並不敏感。
（10）優(you) 化傭(yong) 金激勵分配機製。公司應合理設定傭(yong) 金分配比例，突出長期價(jia) 值取向，建立以業(ye) 務質量和服務質量為(wei) 導向的傭(yong) 金分配機製和獎懲機製。有效保護個(ge) 人代理人的合法權益，探索長期傭(yong) 金分配，引導個(ge) 人代理人長期保留。對於(yu) 各類銷售人員，公司應建立公平合理的傭(yong) 金和薪酬激勵機製。
No.4 針對銷售誤導
銷售能力資質分級，加強銷售人員誠信管理
誤導性銷售是該行業(ye) 的主要問題，但也是該行業(ye) 必須麵對和解決(jue) 的問題之一，因為(wei) 客戶信任是該行業(ye) 長期發展的最重要基礎。
《征求意見稿》還對銷售誤導性問題提出了相應的探索方向：包括建立銷售能力資質分類體(ti) 係和灰名單。
目前，這兩(liang) 項工作主要由中國保險業(ye) 協會(hui) 承擔，並取得了顯著進展。
近日，中國保險業(ye) 協會(hui) 發布了《保險銷售從(cong) 業(ye) 人員銷售能力資質分級體(ti) 係建設規劃》，表示將努力實施銷售分級管理，以行業(ye) 自律的形式實現銷售人員銷售產(chan) 品授權與(yu) 銷售能力水平的匹配。
《保險銷售從(cong) 業(ye) 人員失信行為(wei) 認定指引》也於(yu) 2022年初正式發布，這意味著保險銷售從(cong) 業(ye) 人員失信灰名單已全麵落實。
（13）建立銷售能力資格分類體(ti) 係。中國保險業(ye) 協會(hui) 牽頭建立統一的銷售人員銷售能力資格分類和職業(ye) 培訓標準、考核評價(jia) 規範和保險銷售授權規則。各公司應積極支持和做好具體(ti) 實施工作，有序實現銷售人員資格分類、產(chan) 品分類和差異授權，不斷促進銷售人員的專(zhuan) 業(ye) 化和標準化發展。
（14）加強銷售人員的誠信管理。中國保險業(ye) 協會(hui) 和地方行業(ye) 自律組織負責建立銷售人員不誠實行為(wei) 管理平台，建立行業(ye) 統一的聯合處罰機製，有序規範市場實體(ti) 之間銷售人員的合理有序流動。各公司應加強對銷售人員的誠信合規教育，建立銷售人員的誠信檔案，及時準確地記錄銷售人員的經驗、業(ye) 務質量、獎懲等信息。
No.5 個(ge) 別保險企業(ye) 費用過高、無序競爭(zheng) 問題
要合理製定成本預算，加強對總成本支出的控製
個(ge) 別保險企業(ye) 成本過高的問題仍然困擾著行業(ye) 。對於(yu) 這些保險企業(ye) 本身來說，過高的成本透支了未來的利潤空間，容易導致後續疲軟；對於(yu) 整個(ge) 行業(ye) 來說，過高的成本擾亂(luan) 了市場秩序，一些願意轉型的保險企業(ye) 不得不增加成本投資，以避免大起大落，這實際上減緩了行業(ye) 轉型的步伐；對於(yu) 社會(hui) 來說，在高成本發展模式下，小賬戶問題和賄賂問題也必須得到高度重視。
針對這些問題，草案提出，保險企業(ye) 應加強成本控製。在產(chan) 品設計階段，應充分考慮各種銷售費用，科學確定預定的額外費用率。
(九)加強費用支出控製。公司應不斷優(you) 化銷售費用，確保合理可控的成本範圍；合理製定成本預算，加強整體(ti) 成本控製，實現銷售激勵的長期可持續性；在產(chan) 品設計階段，充分考慮各種銷售成本，科學確定預訂附加成本率，加強預算控製，有效防範營銷成本競爭(zheng) 造成的業(ye) 務風險。
No.6 保險企業(ye) 管理責任歸屬問題
董事會(hui) 必須對個(ge) 人保險戰略負責，公司必須對銷售人員的保險業(ye) 務活動負責
針對各種混亂(luan) ，找到相關(guan) 負責人是非常重要的。草案明確了保險機構的主要責任，強調董事會(hui) 在銷售人員管理目標、發展戰略和最終決(jue) 策責任的重大規劃，公司對銷售人員的保險業(ye) 務活動承擔法律責任，應逐步完善問責機製。
同時，草案還明確規定，保險企業(ye) 應建立長期的風險防治機製，對客戶和公司造成經濟損失，保險企業(ye) 可以向相關(guan) 銷售人員追償(chang) 。
《征求意見稿》要求保險企業(ye) 重點關(guan) 注銷售人員少、產(chan) 能低、發展緩慢的機構。公司應逐步有序關(guan) 閉部分長期不經營、服務能力嚴(yan) 重缺乏或存在其他重大風險和隱患的分支機構。
（4）鞏固保險機構的主要責任。明確董事會(hui) 在銷售人員管理目標、發展戰略和重大規劃中的最終決(jue) 策責任，加強銷售人員機製建設、決(jue) 策實施、風險防治、各級分支機構和管理人員的日常管理責任。
(八)加強銷售人員管理。繼續完善銷售人員招聘培訓、銷售授權、考核評價(jia) 、激勵約束製度係，實現銷售人員的全麵、全過程管理。各公司依法對銷售人員的保險業(ye) 務活動承擔法律責任，逐步完善問責機製。對於(yu) 各類銷售人員，公司應加強總體(ti) 規劃，在準入退出、銷售規範等方麵保持一致的管理水平。
No.7 針對監管本身存在的問題
區分銷售人員的個(ge) 人責任和保險機構的管理責任，協調盡職調查和失職
《征求意見稿》也積極回應了監管中會(hui) 出現的一些問題。
明確堅持統一、共享、共建、開放的原則，完善代理監管信息平台，實現人員統一、及時監管的全過程監管。
同時，草案強調，全麵做好盡職調查豁免和失職處罰。完善銷售人員準入製度，加強銷售人員失信聯合處罰機製。加強監督問責，依照法律、法規對缺乏監督、監督不力或違法執法進行監督問責。
（17）創新監管機製。在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵市場實體(ti) 創新個(ge) 人代理營銷體(ti) 係，為(wei) 鼓勵創新發展創造良好的監管環境。堅持統一、共享、共建、開放的原則，完善代理監督信息平台，實現人員統一、及時監督的全過程監督。
（18）加強監督和約束。區分銷售人員的個(ge) 人責任和保險機構的管理責任，協調盡職調查和失職處罰。完善銷售人員準入製度，加強銷售人員失信聯合處罰機製。加強監督問責，依照法律、法規對缺乏監督、監督不力或違法執法進行監督問責。
（19）統一的監督要求。各保險公司、專(zhuan) 業(ye) 保險代理機構、保險經紀機構等機構和渠道也應遵循本意見的一般規範，提高銷售人員的管理水平。加強渠道控製，統一各渠道銷售人員的監督要求，防止各渠道間銷售人員的異常流動風險。
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