歸根結底，當前行業(ye) 存在的許多問題本質上是利益分配問題——由於(yu) 利益分配問題，一些公司難以增加員工，難以保留，隻有一些老年人難以支持；一些公司難以銷售產(chan) 品，代理難以保留，業(ye) 務發展倒退；由於(yu) 利益分配問題，一些公司經常套利，成為(wei) 黑人生產(chan) 的目標……
要徹底改變這些問題，必須從(cong) 利益分配本身入手。
前中國人壽總裁萬(wan) 峰也是中國第一家以利益為(wei) 重點的人壽保險公司基本法研究團隊。
從(cong) 國內(nei) 人壽保險公司基本法的研究來看，代理商可以獲得利益進行深入分析。 在本書(shu) 中，萬(wan) 峰打破了現有框架，創造性地將報酬製度分解為(wei) 六大利益：新興(xing) 利益、銷售利益、增加利益、管理利益、培育利益和福利利益，並根據個(ge) 人代理團隊的發展和管理順序相互關(guan) 聯。 代理人的六大利益如此重要。
可以說，明確六大利益，明確個(ge) 人代理人作為(wei) 職業(ye) 麵臨(lin) 的機會(hui) ；同時，也明確了個(ge) 人代理人作為(wei) 改革對象的重點。
為(wei) 了深入介紹這本書(shu) ，匯寶世界特別摘錄了一些內(nei) 容，推出了六大利益係列文章，並在第一篇文章《破解保險增加秘密》中使用了三種武器：津貼、傭(yong) 金和獎勵透視代理六大利益①》重點關(guan) 注新人代理人、保險公司增員最重要的新人利益問題。
本文是本係列文章的第二篇，重點是銷售利益。
根據萬(wan) 峰在書(shu) 中的定義(yi) ，所謂的銷售利益是個(ge) 人代理人銷售保單所能獲得的利益。主要包括傭(yong) 金、績效獎和繼續率獎。
萬(wan) 峰在書(shu) 中指出，銷售利益對銷售人員的銷售有指導作用，績效獎勵和傭(yong) 金支付時間對銷售人員的保留有指導作用。
其中，傭(yong) 金是個(ge) 人代理人的主要收入來源。第一年的傭(yong) 金是銷售人員的有效勞動收入，這將直接影響主管利益，也是保險公司最大的銷售成本。為(wei) 了促進銷售，一些保險公司給代理人的第一年傭(yong) 金遠高於(yu) 續期傭(yong) 金。雖然這種傭(yong) 金策略促進了保單的銷售，但它也給第一年的銷售成本帶來了巨大的壓力。
萬(wan) 峰還表示，人壽保險保費是一種滾動增長模式，銷售人員的傭(yong) 金收入也應該是滾動增長。滾動增長可以形成長期穩定的收入增長，這也是保險代理人與(yu) 其他行業(ye) 代理人相比的優(you) 勢。（購買(mai) 書(shu) 籍，請掃描文章末尾圖片的二維碼）
以下是文章的全部內(nei) 容：
銷售利益是個(ge) 人代理人銷售保單所能獲得的利益。主要包括傭(yong) 金、績效獎和繼續率獎。
●傭(yong) 金
傭(yong) 金不僅(jin) 是保險公司向個(ge) 人代理人支付的代理報酬，也是個(ge) 人代理人的主要收入來源，也是保險公司最大的銷售成本。
傭(yong) 金分為(wei) 直接傭(yong) 金和間接傭(yong) 金。直接傭(yong) 金包括第一年傭(yong) 金和續期傭(yong) 金。見下圖。
直接傭(yong) 金是指向成功銷售保單的個(ge) 人代理人直接支付的報酬。無論是各級主管還是銷售人員，隻要保單銷售成功，都可以獲得直接傭(yong) 金。根據支付時間，直接傭(yong) 金可分為(wei) 第一年傭(yong) 金和續期傭(yong) 金。
1.第一年的傭(yong) 金。第一年的傭(yong) 金。（First Year Commission簡稱FYC.）又稱初年傭(yong) 金，是指向銷售人員支付的第一個(ge) 保單年度傭(yong) 金。一般計算公式為(wei) ：
第一年傭(yong) 金=第一年保費 × 第一年傭(yong) 金率
第一年傭(yong) 金具有以下特點：
第一，第一年的傭(yong) 金是銷售人員有效的勞動收入。保險代理人的特點之一是根據勞動成果獲得報酬，或者保險公司不支付銷售人員的所有勞動報酬，隻支付銷售人員有效勞動報酬（傭(yong) 金）。推銷員的日常工作是尋找和談判客戶。但並是每天，所有的勞動努力都會(hui) 有結果。銷售人員隻有成功說服投保人購買(mai) 人壽赛马会APP下载官网，保險公司在收到第一筆保費後才向銷售人員支付傭(yong) 金。如果銷售人員的銷售失敗，銷售人員的勞動是無效的。個(ge) 人代理人賣的保單越多，勞動報酬就越高。
第二，第一年的傭(yong) 金直接影響主管的利益。主管的增員利益、管理利益和育成利益基本上是第一年的傭(yong) 金（FYC）為(wei) 基礎。因此，銷售人員第一年的傭(yong) 金直接影響到主管的各個(ge) 方麵的利益。一般來說，銷售人員第一年的傭(yong) 金較高，主管的增加、管理和培養(yang) 利益較高；相反，它很低。
第三，第一年的傭(yong) 金是壽險公司最大的銷售成本。壽險公司的第一年銷售成本包括第一年傭(yong) 金、承保成本、保單生產(chan) 成本等。最大的成本是第一年的傭(yong) 金。根據產(chan) 品設計原則，傭(yong) 金在付款期內(nei) 均衡分攤。但傭(yong) 金是個(ge) 人代理人的主要收入，壽險保單銷售難度大。因此，在實際操作中，壽險公司將在最初幾年支付傭(yong) 金。特別是為(wei) 了鼓勵銷售人員積極銷售保單，他們(men) 往往在第一年支付高額傭(yong) 金，導致第一年傭(yong) 金遠高於(yu) 續期傭(yong) 金。雖然這種傭(yong) 金策略促進了保單的銷售，但也給第一年的銷售成本帶來了巨大的壓力。就壽險公司而言，第一年的傭(yong) 金是最大的銷售成本。
2.續期傭(yong) 金。續期傭(yong) 金，又稱續期傭(yong) 金，是指第二個(ge) 保單年度後向銷售人員支付的傭(yong) 金。保單生效後，銷售人員一方麵會(hui) 幫助公司收取續期保費，另一方麵也會(hui) 為(wei) 客戶提供一些基本服務。保險公司還鼓勵並要求銷售人員為(wei) 客戶提供必要的服務。續期傭(yong) 金的一般計算公式如下：
續年傭(yong) 金=續年保費 × 續年傭(yong) 金率
續年傭(yong) 金具有以下特點：
第一，續期傭(yong) 金是業(ye) 務員保單銷售的遞延收入。人壽保險單多為(wei) 長期保單，絕大多數投保人也會(hui) 選擇分期付款。保險公司隻有在收到保險費後才會(hui) 向銷售人員支付傭(yong) 金。因此，除第一年傭(yong) 金外，保險公司還將按照產(chan) 品支付傭(yong) 金期限的規定向銷售人員支付續期傭(yong) 金。第一年傭(yong) 金是業(ye) 務員保單銷售的報酬，續期傭(yong) 金屬於(yu) 第一年銷售的延期報酬。
第二，續期傭(yong) 金按支付期限分為(wei) 短期支付和長期支付。短期支付是指銷售人員支付的傭(yong) 金少於(yu) 支付期，一般隻在最初幾年支付。比如20年交費保單隻支付前5年的傭(yong) 金。長期支付是指向銷售人員支付的傭(yong) 金與(yu) 保單的支付期基本相同，隻要有保單支付，就向銷售人員支付傭(yong) 金。例如，20年保單支付20年傭(yong) 金。目前絕大多數壽險公司基本采用短期支付方式。傭(yong) 金金支付總額一定的情況下，傭(yong) 金支付期限越短，相對年度傭(yong) 金越多；相反，越少。
第三，續期傭(yong) 金是滾動存款的。續期傭(yong) 金的滾動存款是指續期傭(yong) 金形成的積累。假設銷售人員每年銷售的產(chan) 品，保費收入為(wei) 6萬(wan) 元，傭(yong) 金支付期為(wei) 5年。第一年傭(yong) 金率為(wei) 50%，第二、三保單年傭(yong) 金率為(wei) 15%，第四、五保單年傭(yong) 金率為(wei) 10%。銷售人員續期傭(yong) 金滾動存款（積累）過程見下表：
第二保單年，第一年銷售的保單續保，銷售人員續保傭(yong) 金9000元，占年度傭(yong) 金總額的23%；第三保單年，前兩(liang) 年銷售的保單續保，銷售人員續保傭(yong) 金滾至1.5萬(wan) 元，占總傭(yong) 金的33%；第四保單年，前三年銷售的保單續保，銷售人員獲得的傭(yong) 金滾至2.4萬(wan) 元。占總傭(yong) 金的44%；第五保單年，前四年銷售的保單續保，銷售人員獲得的傭(yong) 金滾存至3萬(wan) 元，占總傭(yong) 金的50%。可見傭(yong) 金支付期限越長，續期傭(yong) 金滾存期限越長。可見傭(yong) 金支付期限越長，續期傭(yong) 金滾存期限越長。相反，滾存期限也很短。壽險保費是滾存式增長模式，銷售人員的傭(yong) 金收入也應該是滾存式增長。滾動增長可以形成長期穩定的收入增長，這也是保險代理與(yu) 其他行業(ye) 代理相比的優(you) 勢。
3.直接傭(yong) 金的影響。第一年傭(yong) 金和續期傭(yong) 金在直接傭(yong) 金中的比例會(hui) 有不同的影響。
一是具有直接導向作用。在產(chan) 品設計中，保險公司向銷售人員支付的傭(yong) 金基本上是固定的。因此，第一年傭(yong) 金支付的比例很高。雖然可以鼓勵銷售人員銷售新訂單，但續期傭(yong) 金會(hui) 很低，直接影響續期傭(yong) 金的積累和銷售人員的保留。另一方麵，新年傭(yong) 金支付更多，雖然可以增加傭(yong) 金的滾動存款，但當新年傭(yong) 金積累達到一定數量時，銷售人員也會(hui) 吃新年傭(yong) 金，影響新訂單的銷售現象。因此，兩(liang) 者之間的平衡既是關(guan) 鍵，也是難點。平衡好了，第一年的傭(yong) 金是激勵的，續年的傭(yong) 金也是有吸引力的。如果平衡不好，銷售人員隻關(guan) 注第一年的傭(yong) 金收入，而不關(guan) 注保單的繼續率；或者坐著吃飯續期傭(yong) 金，影響新訂單的銷售。
二是反映銷售人員對銷售的依賴。銷售人員的收入不僅(jin) 取決(jue) 於(yu) 第一年的傭(yong) 金，還取決(jue) 於(yu) 第一年的傭(yong) 金。一般(一年以上)業(ye) 務員，在早期階段，其收入主要依靠直接傭(yong) 金。但經過一段時間後，傭(yong) 金應逐渡到續期傭(yong) 金，成為(wei) 直接傭(yong) 金的主要收入。推銷員經過一段時間後，如果第一年的傭(yong) 金比例仍然相對較高，則表明直接收入仍然依賴於(yu) 第一年的傭(yong) 金。如果續期傭(yong) 金的比例相對較高，則表明銷售人員對政策銷售的依賴相對較低，形成了相對穩定的直接傭(yong) 金收入。銷售人員的直接收入越長，續期傭(yong) 金的收入比例就越高，對第一年傭(yong) 金的依賴就越少。
三是反映銷售團隊的發展。如果第一年傭(yong) 金總額較高，則表明新訂單銷售是主要業(ye) 務，一般反映銷售團隊中新人的比例較高，表明在團隊建設初期，或銷售團隊主要是新人，甚至可能是公司傭(yong) 金政策取向的結果。如果續期傭(yong) 金總額相對較高，則表明公司有較大的續期業(ye) 務基礎，反映銷售團隊中老年人的比例已達到一定數量，營銷團隊的發展已進入發展期或成熟期。
第四，反映銷售團隊的穩定性。銷售人員隻有收入相對穩定，才能有相對穩定的保留。在直接傭(yong) 金中，第一年傭(yong) 金相對不穩定。第一年有銷售業(ye) 績，第一年有傭(yong) 金。如果銷售人員的直接收入，第一年的傭(yong) 金是主要收入，占比相對較高，受第一年傭(yong) 金收入不穩定的影響，銷售人員團隊也容易不穩定。相反，如果第一年傭(yong) 金比例低，續期傭(yong) 金比例高，續期傭(yong) 金是遞延收入，相對穩定的收入，銷售人員團隊也會(hui) 相對穩定。
●業(ye) 績獎
績效獎是指保險公司對銷售人員第一年銷售業(ye) 績的獎勵，也可以說是銷售人員的績效獎勵。
第一年的保費是人壽保險公司的產(chan) 值。因此，保險公司通常采取各種措施，鼓勵銷售人員銷售保單，為(wei) 公司創造產(chan) 值，績效獎勵就是其中之一。
(一)確定基數
業(ye) 績獎一般以業(ye) 務員個(ge) 人保單銷售業(ye) 績為(wei) 基礎計算。
銷售業(ye) 績一般有兩(liang) 個(ge) 指標(產(chan) 值)和保單件數(產(chan) 量)兩(liang) 個(ge) 指標，不同基數的計算結果不同。但保險公司通常選擇以傭(yong) 金為(wei) 基數，而不是以保費或保單為(wei) 基數。因為(wei) 對銷售人員來說，最大的好處是傭(yong) 金收入。保費收入是保險公司最大的利益。保費收入高，傭(yong) 金不一定高，給公司創造的價(jia) 值也不一定高。但傭(yong) 金是杠杆，可以引導銷售人員銷售公司想要銷售的產(chan) 品。
因此，以傭(yong) 金為(wei) 基礎的績效獎勵可以直接與(yu) 銷售人員的收入掛鉤。傭(yong) 金收入高，自然績效獎勵高。如果傭(yong) 金是銷售人員的基本報酬，績效獎勵是銷售人員的績效報酬，那麽(me) 績效獎勵是基於(yu) 傭(yong) 金，即績效報酬是基於(yu) 基本報酬。
傭(yong) 金有三種:第一年傭(yong) 金、續期傭(yong) 金和全部傭(yong) 金。選擇哪個(ge) 傭(yong) 金作為(wei) 基數，績效獎的結果也不一樣。
1、以FYC為(wei) 基數。以FYC基數是指銷售人員當期FYC一定比例一定比例計提。公式如下:
“業(ye) 績獎= 首年傭(yong) 金（FYC）× %”
以FYC獎勵第一年的銷售業(ye) 績，目的是鼓勵銷售人員努力銷售保單。因此，績效獎勵的比例通常是漸進的，即第一年傭(yong) 金越多，獎勵就越多。
2.以所有傭(yong) 金為(wei) 基礎。銷售員的全部傭(yong) 金(第一年的傭(yong) 金)+以續期傭(yong) 金為(wei) 基礎，按當期業(ye) 務員總傭(yong) 金的一定比例計提業(ye) 績獎。也就是說，
“業(ye) 績獎= 全部傭(yong) 金額× %”
績效獎不僅(jin) 包括第一年的傭(yong) 金，還包括續期傭(yong) 金，一般可以形成相對穩定的績效獎收入，但對第一年銷售績效的激勵相對不足。
3.這兩(liang) 個(ge) 基數有不同的效果。選擇不同的傭(yong) 金作為(wei) 基數計提績效獎勵，不僅(jin) 是基數的差異，更是指導的差異。選擇第一年的傭(yong) 金，引導銷售人員積極銷售保單，努力提高第一年的傭(yong) 金額。選擇所有傭(yong) 金不僅(jin) 可以引導銷售人員努力銷售保單，還可以引導銷售人員關(guan) 注續保單的續保，有利於(yu) 提高保單的續保率。
(二)計算口徑
除了選擇基於(yu) 傭(yong) 金的績效獎勵指標外，還需要確定傭(yong) 金的計算口徑。傭(yong) 金的計算口徑可以按月計算FYC，也可以用季FYC。如果用月FYC也可分為(wei) 當月作為(wei) 計算口徑FYC和月均FYC。兩(liang) 個(ge) 傭(yong) 金基數的口徑不同，效果也不同。用當月FYC，業(ye) 績獎也會(hui) 隨著傭(yong) 金的波動而波動；平均每月使用FYC，傭(yong) 金相對穩定，績效獎相對穩定。
(三)獎勵方式
1.設置獎勵的門檻。績效獎勵屬於(yu) 銷售獎勵。因此，保險公司通常設置獎勵的門檻，即FYC獎勵隻有達到一定金額以上。
2.分段設比例。業(ye) 績獎和業(ye) 務員FYC直接掛鉤。保險公司通常采用FYC按不同比例分段獎勵。FYC獎勵金額越大，獎勵比例越高。
三、等級差異。績效獎勵是對個(ge) 人銷售績效的獎勵。因此，無論等級如何，獎勵比例都應相同，以反映公平性。但對於(yu) 走業(ye) 務線的銷售人員，可根據職級確定不同的獎勵比例。通常，業(ye) 務係列級別越高，績效獎勵的比例就越大，因為(wei) 業(ye) 務線的銷售人員基本上依靠銷售來獲得收入，而不是管理線的主管和其他管理收入。在FYC在金額相同的情況下，高職銷售係列人員的績效獎勵比例相對較高，以鼓勵他們(men) 在業(ye) 務線上更好地發展。
(四)發放時間
績效獎可按月、季、半年或年發放。何時發放完全取決(jue) 於(yu) 公司的激勵策略。
選擇按月或按季發放，間隔時間短，銷售人員可以很快獲得獎勵。但由於(yu) 時間短，一般銷售人員第一年的傭(yong) 金積累不多，整體(ti) 獎勵金額一般不是很大，但也會(hui) 產(chan) 生波動，銷售人員的激勵有限。另一方麵，銷售人員很快就獲得了績效獎勵，如果你想離開公司，就沒有關(guan) 心。同時，績效獎勵的頻繁發放也相應地增加了公司的內(nei) 部工作量。
選擇按年發放，因為(wei) 是年度傭(yong) 金的積累，一般會(hui) 形成更有吸引力的獎勵。而且每年的分配波動相對較小，銷售人員會(hui) 非常重視績效獎勵。另一方麵，年度分配，年中銷售人員不給予績效獎勵，相對可以節省一些銷售成本。但由於(yu) 分配時間過長，在銷售人員流動性較大的情況下，銷售人員的激勵顯得不足。
(五)發放附件
除了規定傭(yong) 金必須達到一定數額才能頒發績效獎外，還可以增加一些聯係因素，通常稱為(wei) 調整因素，如會(hui) 議出席率。
●繼續率獎
繼續率獎是指銷售人員續期保費繼續率達到一定比例的獎勵。給予繼續率獎的目的是引導銷售人員注意保持以往銷售保單的有效性，提高銷售保單的質量。
續期保費是壽險公司最重要的保費收入，也是壽險公司創造價(jia) 值實現利潤的來源。然而，由於(yu) 銷售人員的售後服務、被保險人的經濟狀況發生變化，甚至被保險人忘記了支付時間等各種因素，保險公司通常很難100%收到續期保費。因此，保險公司采取措施鼓勵銷售人員做好續期服務。繼續率獎是對續期保費的獎勵，也是銷售員續期傭(yong) 金收入的績效獎勵。另一方麵，繼續率也反映了銷售人員早期政策銷售的質量，高繼續率表明早期銷售的質量相對較好，相反，相對較差。因此，繼續率獎也可以說是銷售質量獎。
保費或保單件數可以計算繼續率，但兩(liang) 者有時差別很大。因為(wei) 不同的保單保費不同，俗稱大保費單和小保費單。如果繼續率是用保費計算的，隻是保費單沒有續保，直接影響繼續率。例如，銷售人員有100份有效保單，其中一份年保費為(wei) 10元，另外99份為(wei) 1元。假設年內(nei) 有6份保單無效，其中包括年保費10元。那麽(me) ，
以保單計算，繼續率為(wei) 94%[(100-6)/100]；
按保費計算，繼續率為(wei) 86.24%[(109-15)/109]。
可以看出，兩(liang) 者的結果差異很大，會(hui) 直接影響銷售人員繼續獲獎的數量。
繼續率和收費率：
這是兩(liang) 個(ge) 完全不同的概念和指標。繼續率反映了保單年度實際續保與(yu) 應續保的比例；收費率反映了會(hui) 計年度實際保費與(yu) 應收保費的比例。
繼續率主要用於(yu) 銷售人員個(ge) 人業(ye) 務質量評估；收費率主要用於(yu) 評估分支機構的年度續期保費。
保費或保單件數可以計算繼續率；收費率隻能用保費計算。
繼續率與(yu) 銷售人員的評估和獎勵直接相關(guan) ，效果最直接，效果更明顯。收費率是對機構的評估，可以與(yu) 機構的整體(ti) 績效掛鉤。但它通常不與(yu) 個(ge) 人績效掛鉤。因為(wei) 公司可以通過自動支付、催促保費等多種方式提高收費率。
(一)基本要素
繼續率為(wei) 續期保費。續期保費是保險公司的收入，續期傭(yong) 金是銷售人員的收入。繼續率獎實際上是銷售人員續期收入的績效獎勵。因此，人壽保險公司基本上以續期傭(yong) 金作為(wei) 繼續率獎勵的計算基數，並根據不同的繼續率給予不同比例的獎勵。繼續率高，獎勵力度應該大；相反，它很小，甚至沒有獎勵。這構成了確定繼續率獎勵的三個(ge) 基本要素：計算基數、繼續率和獎勵比例。即
繼續率獎 = 續期傭(yong) 金 x 繼續率 x 獎勵比例
繼續率獎金根據續期傭(yong) 金確定，似乎隻與(yu) 有傭(yong) 金收入的保單有關(guan) ，但繼續率基本涵蓋所有有效期的保單，可以直接反映保單續期的情況。
(二)支付條件
一般來說，隻有當保單繼續率超過設定的最低比率時，銷售人員才能享受繼續率獎。行業(ye) 對最低比例沒有統一規定，這取決(jue) 於(yu) 公司對保單繼續率的要求。
此外，還可以增加一些支付繼續率獎勵的具體(ti) 條件。如果繼續率獎勵與(yu) 銷售人員出席會(hui) 議率掛鉤。如果銷售人員出席率低於(yu) 一定的出席率，則不支付繼續率獎勵。這個(ge) 額外的因素被稱為(wei) 調整因素。有了這個(ge) 調整因素，繼續率獎勵的計算調整為(wei) ：
繼續率獎 = 續期傭(yong) 金 x 繼續率 x 獎勵比例 x 調節因子
(三)發放時間
續保率獎一般可按年、半年、季或月發放。不同的分配時間對銷售人員有不同的激勵作用。
如果選擇按年發放，按年度綜合繼續率計算，銷售人員收入波動不大。對於(yu) 公司來說，不僅(jin) 工作量小，而且年中離開公司的人員也可以節省一點費用。但對銷售人員的激勵並不明顯，這可能會(hui) 導致銷售人員不注意繼續率。
如果選擇按月發放，對業(ye) 務員的激勵是最高的，但對公司來說也是最大的成本支出。
因此，獎勵持續發放的時間包含激勵機製和成本控製。何時發放取決(jue) 於(yu) 公司的激勵策略，也考驗了公司的管理水平和管理者的智慧。
●以銷售利益為(wei) 導向
銷售利益對銷售人員的銷售有指導作用。
(1)直接傭(yong) 金對產(chan) 品銷售有指導作用
傭(yong) 金分為(wei) 直接傭(yong) 金和間接傭(yong) 金。直接傭(yong) 金基本上是保險公司直接向銷售人員支付的報酬；間接傭(yong) 金基本上是保險公司向各級主管支付的管理報酬。直接傭(yong) 金（金額）對產(chan) 品銷售有直接的指導作用——指導代理銷售傭(yong) 金高的產(chan) 品。
假設有兩(liang) 種壽險產(chan) 品，A儲(chu) 蓄型產(chan) 品，B是保證產(chan) 品。A產(chan) 品年保費100元，B產(chan) 品年保費10元。
假設A款和B款產(chan) 品首年傭(yong) 金率為(wei) 20%，則銷售A款產(chan) 品，首年直接傭(yong) 金為(wei) 20元，B直接傭(yong) 金隻有2元。在這種情況下，如果不考慮其他因素，銷售人員應該隻銷售A產(chan) 品，一般不會(hui) 主動銷售B產(chan) 品。但假設A款產(chan) 品的傭(yong) 金率降低到5%，B款產(chan) 品的傭(yong) 金率提高到60%。銷售人員銷售A型產(chan) 品隻能獲得5元的傭(yong) 金，而銷售B型產(chan) 品可以獲得6元的傭(yong) 金。在這種情況下，銷售人員通常會(hui) 選擇銷售B產(chan) 品。傭(yong) 金的導向作用是直接引導銷售人員銷售特定的赛马会APP下载官网。
傭(yong) 金是銷售人員的主要收入來源。通常，銷售人員會(hui) 選擇高傭(yong) 金收入的產(chan) 品作為(wei) 銷售的首選。因此，保險公司應利用情況，利用銷售利益取向，實現公司的產(chan) 品戰略。如果你想讓銷售人員銷售任何產(chan) 品，你可以設計更高的直接傭(yong) 金率（金額），銷售人員會(hui) 積極銷售這些高傭(yong) 金產(chan) 品，這也是產(chan) 品銷售策略，發揮銷售利益取向的作用。
（2）績效獎勵和傭(yong) 金支付時間對銷售員的保留起著指導作用
績效獎金支付越晚，續期傭(yong) 金支付時間越長，銷售人員獲得銷售利益的時間越長，越有利於(yu) 銷售人員的保留；相反，銷售人員的保留越不利。因為(wei) 在這種支付方式下，銷售人員不僅(jin) 不能形成持續穩定的後續收入，而且在離開公司時也基本上沒有擔憂和利益。
初級市場主要是為(wei) 了擴大新客戶，成熟的市場主要是為(wei) 了深入培育客戶。為(wei) 了鼓勵銷售人員發展新的市場，我們(men) 應該關(guan) 注銷售人員的銷售利益。因為(wei) 銷售利益是鼓勵銷售人員銷售政策創造公司產(chan) 值的利益機製。具體(ti) 來說，是利用產(chan) 品傭(yong) 金設計和銷售績效獎勵的內(nei) 部利益機製，引導銷售人員積極銷售新政策，而不是依靠成本業(ye) 務的方式。
(以上內(nei) 容摘自《利益建設高績效團隊》一書(shu) ，中信出版社(30078)，2022年10月出版)
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