保險業大數據人才稀缺，交叉銷售保費下降

導讀： 根據中國保監會(hui) 發布的《大數據對保險業(ye) 改革創新和保險監管影響的研究》(以下簡稱研究)，從(cong) 保險業(ye) 現狀來看，建立專(zhuan) 門大數據研發團隊的公司僅(jin) 占20%左右，三分之二的研發團隊數量為(wei) 10 90%的團隊成員來自公司信息技術部。跨學科、跨領域複合大數據人才嚴(yan) 重不足。跨學科、跨領域複合大數據人才嚴(yan) 重不足。

在這方麵，一家中型保險公司的電子商務部門表示，建立一個(ge) 特殊的大數據團隊的成本太高了。如果公司需要開發相關(guan) 業(ye) 務，可以聘請專(zhuan) 業(ye) 團隊或購買(mai) 大數據產(chan) 品，而不是建立大數據團隊。

保險公司交叉銷售反映了大數據的應用。數據顯示，去年中國平安、中國太保、PICC集團和中國太平等保險公司通過大數據促進交叉銷售，實現新業(ye) 務保費630.67億(yi) 元，較去年同期下降135.33億(yi) 元。

數據積累存在差距

研究表明，從(cong) 不同行業(ye) 應用大數據的水平來看，保險行業(ye) 走在前列，但比互聯網行業(ye) 慢一點；從(cong) 金融業(ye) 的角度來看，保險業(ye) 也落後於(yu) 銀行業(ye) 和證券業(ye) 。後者的行業(ye) 數據信息共享平台建設較早，為(wei) 大數據應用奠定了基礎，保險業(ye) 的行業(ye) 共享平台剛剛起步；從(cong) 保險業(ye) 本身的發展階段來看，它仍處於(yu) 大數據應用的初級內(nei) 部循環階段，下一步將利用行業(ye) 數據信息共享平台擴大應用領域。

目前，國內(nei) 保險業(ye) 大數據應用具有以下特點：一是高度重視大數據研究應用。大多數保險機構認為(wei) ，大數據將給傳(chuan) 統金融保險業(ye) 帶來深刻的變化，並將成為(wei) 未來企業(ye) 的核心競爭(zheng) 力。二是數據資源積累仍存在差距。調查顯示，我國保險業(ye) 數據資源總量仍較小，以結構化數據為(wei) 主，非結構化數據利用率較低。三是應用程度有限，不平衡。大多數保險機構仍處於(yu) 學習(xi) 和理解階段，少數公司開始進行小規模試驗，大數據的大規模商業(ye) 應用尚未出現。第四，現有應用主要集中在營銷領域。主要是通過全麵收集客戶數據，多維描繪客戶特征，實現精準營銷。第五，大數據團隊建設遇到實際困難。

研究還提到，保險公司可以通過擴大承保範圍、優(you) 化承保理賠、提高反欺詐績效、提高運營效率、幫助風險控製等大數據優(you) 化公司的業(ye) 務板塊。

在保險承保方麵，受保險理論和承保技術的限製，過去認為(wei) 不可保險的風險可能成為(wei) 大數據時代的可保險風險。大數據概念和技術的深入應用將有效地刺激潛在和新的保險需求，如退貨運費險、正在醞釀的網絡空間保險、雲(yun) 保險等。二是實現個(ge) 性化定價(jia) 。大數據的出現使得個(ge) 性化費率的製定和最佳產(chan) 品定價(jia) 成為(wei) 可能。數據量越大，數據維度越廣，定價(jia) 的準確性越高，保險公司麵臨(lin) 的反向選擇風險越低，科學、充分、公平的費率越理想。

在優(you) 化承保索賠方麵，研究指出，保險公司可以利用大數據分析建模，有效實現自動承保索賠。同時，根據大數據技術本身的特點和保險公司欺詐事件的特點，大數據技術可以應用於(yu) 承保和索賠環節，如保信公司正在開發的國家保險反欺詐係統。

交叉銷售保費下降

雖然研究提出大數據可以應用於(yu) 保險、索賠、反欺詐、行政管理、風險控製等方麵，但從(cong) 保險公司披露的情況來看，大數據應用最多的領域是交叉銷售。

梳理顯示，去年中國平安通過交叉銷售實現保費296.12億(yi) 元；PICC集團交叉銷售實現保費261.75 1億(yi) 元，中國太保交叉銷售44元.33 1億(yi) 元；中國太平交叉銷售保費34.1億(yi) 港元（昨日匯率28.47億(yi) 元）。上海和香港的四家上市保險公司通過交叉銷售實現了約630.67億(yi) 元的保費。

根據曆史數據，上述四家上市保險公司2014年交叉銷售保費766億(yi) 元，2015年較2014年下降135.33億(yi) 元。在四大保險企業(ye) 中，除中國平安交叉銷售下滑(中國平安2014年交叉銷售保費480.7億(yi) 元)外，其他三家不同的增長(2014年人保集團交叉銷售保費230.04億(yi) 元；中國太平保險36.1億(yi) 元；中國太平保險24.3億(yi) 港元)。

具體(ti) 來說，中國平安提到公司壽險通過深化大數據分析技術的應用，基於(yu) 廣泛的客戶交易和行為(wei) 數據，洞察客戶需求，策劃精準的營銷活動，2015年增加了240多萬(wan) 股票客戶，同比增長近50%。平安財產(chan) 保險新業(ye) 務保費249.51億(yi) 元，渠道占15.2%；平安養(yang) 老險集團短期保險交叉銷售新業(ye) 務保費45.97元，渠道占43.6%；平安健康保險交叉銷售保費0.64億(yi) 元，渠道占12.2%。

中國太平洋保險公司表示，大數據已成為(wei) 保險公司洞察客戶需求、創新產(chan) 品和服務、實現精準營銷和精細服務的重要資產(chan) 和生產(chan) 要素；新技術幫助提高營銷人員的服務能力，並在產(chan) 品定價(jia) 、調查索賠、客戶響應、中後台支持等領域越來越受歡迎。2015 2000年，太保險完善交叉銷售體(ti) 係建設，促進資源共享，實現交叉銷售收入44.33 億(yi) 元，同比增長22.8%；電網銷售和交叉銷售收入占太平洋保險業(ye) 務收入的23.7%，同比增長2.8%.6 個(ge) 百分點。

PICC集團提到，去年集團交叉銷售產(chan) 生的規模保費 2014 年的230.04 億(yi) 元增長 13.8% 至 2015 年的261.75 億(yi) 元。截至 2015 年 12 月 31 日，購買(mai) 兩(liang) 種或兩(liang) 種以上產(chan) 品的投保人 478.40 萬(wan) 人同比增長 這類投保人平均購買(mai) 的保單數量增加到46.2% 4.72 個(ge) 。

中國太平在年報中提到，公司交叉銷售保費34.1億(yi) 港元，其中壽銷售保費28.1億(yi) 港元，壽銷售保費4.4億(yi) 港元，壽銷售保費0.9億(yi) 港元。

麥肯錫谘詢公司4月5日發布的研究報告認為(wei) ，利用數字工具和分析創造新的客戶關(guan) 係和經銷商關(guan) 係是壽險公司價(jia) 值增長的必要條件。隨著數字化程度的提高，中國消費者在購買(mai) 決(jue) 策過程中可以輕鬆實現線上線下的無縫切換。壽險為(wei) 了在中國市場保持競爭(zheng) 力，公司必須能夠利用社交網絡、數字媒體(ti) 、直銷等方式進行營銷創新，包括在線產(chan) 品定製和購買(mai) 、多渠道體(ti) 驗等。

同時，為(wei) 了提高效率，保險公司應加大對現有客戶的數字化、精益分銷、數據分析和管理投入。這些能力有助於(yu) 在價(jia) 值鏈的關(guan) 鍵領域取得進展，如銷售、產(chan) 品設計和定價(jia) 、風險選擇、服務和索賠。在更好地了解現有客戶後，保險公司的交叉銷售和向上銷售業(ye) 績也將得到提高。

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