保險基金銷售許可證擴展，250萬代理人進場需要培訓

導讀： 近日，中國人壽增加了證券投資基金銷售資格的批準，使保險企業(ye) 再次進入人們(men) 的視線。

2013年，中國保監會(hui) 聯合中國證監會(hui) 聯合發布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定明確提出保險公司、在保險經紀公司和保險代理公司可以出售證券投資基金後，已有4家保險機構獲得批準，並通過網站和線下網點開展相關(guan) 業(ye) 務。中國人壽成為(wei) 第五家具有證券投資基金銷售資格的保險機構。

雖然中國人壽相關(guan) 資質剛剛獲批，業(ye) 務尚未開展，但其他四家保險公司已獲得銷售資格1~2年。從(cong) 四家保險公司的官方網站和披露的信息來看，保險機構在基金銷售方麵的業(ye) 務仍處於(yu) 早期階段，仍需要時間才能真正深入開展，並獲得一定的市場份額。

公開數據顯示，5家獲得基金銷售許可證的保險公司約有250萬(wan) 名代理商。然而，基金銷售的專(zhuan) 業(ye) 性要求很高。保險機構需要對銷售人員進行長期培訓，逐步熟悉基金產(chan) 品的特點，從(cong) 業(ye) 人員也需要獲得銷售基金產(chan) 品的資格。整個(ge) 過程相對較長，難以立即見效。

●追求綜合金融業(ye) 務

3月21日，中國保監會(hui) 披露了對中國人壽業(ye) 務範圍變更的批準，批準其增加證券投資基金銷售業(ye) 務人壽保險、健康保險、意外傷(shang) 害保險等各類人身保險業(ye) 務及證券投資基金銷售業(ye) 務。

此外，泰康人壽保險有限公司、陽光人壽保險有限公司等四家已獲批的保險企業(ye) 中國平安人壽保險有限公司和中宏人壽保險有限公司於(yu) 2014年1月、6月、7月、12月批準，2014年4月、12月、2015年2月批準。

2013年6月7日，中國保監會(hui) 與(yu) 中國證監會(hui) 聯合發布了《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》，明確提出保險公司、保險經紀公司和保險代理公司可以銷售證券投資基金。隨著政策的自由化，保險公司不斷獲得基金銷售資格。

業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，保險公司的銷售基金有很多優(you) 勢。首先，保險公司有強大的銷售團隊保險代理人在推廣保險的同時，可以代銷基金；其次，保險公司客戶數量可觀，可以為(wei) 客戶提供綜合金融服務；最後，保險公司具有較強的風險管理能力。

值得注意的是，對於(yu) 保險公司來說，獲得基金銷售資格隻是促進業(ye) 務的一個(ge) 方麵，建立基金公司也是保險公司進入基金領域的另一個(ge) 關(guan) 鍵措施。

梳理發現，自2011年中國平安信托公司和新加坡大華資產(chan) 管理公司投資3億(yi) 元成立平安大華基金，成為(wei) 行業(ye) 第一金業(ye) 務保險集團、中國人壽、民生人壽、陽光保險、泰康人壽等保險公司分別通過合資、收購或全資成立基金公司。如今，泰康人壽、陽光保險、中國人壽、平安人壽四家企業(ye) 直接持有基金牌照和基金銷售資格。

與(yu) 獲得基金銷售許可證的保險公司相比，綜合金融是其主要驅動力。例如，平安集團已獲得全額金融許可證，成為(wei) 中國為(wei) 數不多的全額許可證金融集團之一，中國人壽也在年初收購了廣東(dong) 發展銀行，進一步實施了全麵的大型金融戰略。業(ye) 內(nei) 專(zhuan) 家表示，這是保險公司融入大型金融服務領域的必然步驟，特別是基金銷售許可證和公開發行業(ye) 務的平行使用。

●獲批公司的業(ye) 務進度不同

就目前的基金銷售而言，被批準的保險企業(ye) 在業(ye) 務發展上有所不同，進展也有所不同。

事實上，除剛獲批的中國人壽外，其他四家保險公司已獲得1~的銷售資格 兩(liang) 年。截至目前，有保險企業(ye) 官網基金產(chan) 品相對豐(feng) 富，但也有保險企業(ye) 在基金銷售業(ye) 務上幾乎沒有進展。

作為(wei) 業(ye) 內(nei) 第一家獲得證券投資基金銷售資格的保險公司，泰康人壽官網基金頻道已銷售多種基金產(chan) 品。三款熱銷產(chan) 品分別為(wei) ：南方現金A貨幣型，最新1萬(wan) 份收益為(wei) 1.21939元，7日年化收益率為(wei) 2.99%；南方滬深300指數型基金，過去一年收益率為(wei) 27.6%，成立以來收益率為(wei) 21.82%；中國夢基金混合型，過去一年收益率為(wei) 21.27%，成立以來收益率為(wei) 22.60%。此外，泰康人壽官網顯示，還有許多其他基金產(chan) 品在銷售。

除泰康人壽外，平安人壽和陽光人壽網站上的基金產(chan) 品信息也相對豐(feng) 富。以陽光人壽為(wei) 例，其官方網站銷售多達數十種產(chan) 品，包括貨幣、股票、債(zhai) 券等基金產(chan) 品；有光大保德信國有企業(ye) 改革股票、南方定量增長等股票基金，也有類似上海、深圳300定量增強基金的指數基金，收入根據風險劃分而有所不同。

需要注意的是，與(yu) 其他三家公司相比，中宏人壽基金業(ye) 務發展相對緩慢。根據中宏人壽官網，隻有7款基金產(chan) 品在銷售，隻有上海分公司在線下銷售基金產(chan) 品。從(cong) 網站上顯示的信息來看，這些基金產(chan) 品是泰達宏利基金管理有限公司的產(chan) 品。梳理數據發現，泰達宏利基金的外國股東(dong) 是宏利金融旗下的宏利資產(chan) 管理(香港)有限公司，宏利金融也是中宏人壽的股東(dong) 之一。

對此，中宏人壽相關(guan) 人士表示，公司在基金銷售方麵仍以穩定經營為(wei) 主。中宏人壽前總裁萬(wan) 士家也公開表示，賣保險與(yu) 銷售基金不同，銷售代理需要培訓，必須通過嚴(yan) 格的考試，才有資格為(wei) 客戶提供基金銷售服務，這對於(yu) 沒有基金銷售的保險代理人來說並不容易。

●業(ye) 務增長仍存在阻力

事實上，除了在線銷售，保險公司進入基金銷售領域還有另一個(ge) 優(you) 勢，那就是一個(ge) 強大的代理團隊。公開數據顯示，中國人壽、泰康人壽、陽光人壽、平安人壽、中宏人壽等5家保險公司約有250萬(wan) 名代理商，占行業(ye) 代理商的一半。這麽(me) 多代理商的湧入對公開發行基金市場的模式有什麽(me) 影響？

一家保險公司表示，基金銷售專(zhuan) 業(ye) 要求較高，保險機構需要長期培訓銷售人員逐漸熟悉基金產(chan) 品的特點，從(cong) 業(ye) 人員也需要獲得基金產(chan) 品銷售資格，整個(ge) 過程相對較長，難以立即實現。

業(ye) 內(nei) 人士指出，理論上，代銷基金業(ye) 務的發展可以為(wei) 代理商提供更豐(feng) 富的傭(yong) 金，符合單一代理商向綜合金融人才轉型的總體(ti) 趨勢，但代銷基金業(ye) 務並不像預期的那樣受歡迎。保險公司能給代理人提供多少傭(yong) 金直接決(jue) 定了代理人銷售基金的熱情，但代理人本身受自身業(ye) 績的影響，需要完成任務指標。同時，個(ge) 人保險營銷人員銷售保險可獲得30%的傭(yong) 金，銷售基金的傭(yong) 金最多為(wei) 個(ge) 位數，需要學習(xi) 金融知識，難度可想而知。

根據陽光人壽官網披露的信息，截至2015年11月，陽光人壽基金銷售資格從(cong) 業(ye) 人員僅(jin) 30人左右。

濟安金鑫基金評估中心主任王群航認為(wei) ，保險公司的營銷人員通常非常注重營銷能力，為(wei) 了達到績效標準，許多營銷人員在宣傳(chuan) 保險時會(hui) 有一些誤導性的語言，一些不良的營銷語言絕對不得基金營銷，基金銷售可能更標準化，語言更嚴(yan) 謹。

據了解，保險營銷領域的誤導性銷售仍然是投訴的重災區，如承諾或保證收入、隱瞞投資風險、猶豫期權等。基金營銷中最忌諱的是誇大和保證收入。如有違規行為(wei) ，將受到監管和處罰。

一家保險公司的高管也指出，目前絕大多數保險營銷員它還沒有達到真正為(wei) 客戶製定財務規劃計劃的水平，而基金客戶大多是高端人士。保險營銷人員的財務計劃是否能讓這些客戶相信還不清楚。在混業(ye) 經營時代，有必要對保險營銷進行分類管理。

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