保險營銷人員破700萬背後，個人保險利潤率高，培訓一天就能上崗

導讀： 增員1人獲得500元獎勵，培訓一天；挖牆腳，惡意跳槽。這是今年一季度末保險營銷人員數量飆升至700萬(wan) 人的故事。這是今年一季度末保險營銷人員數量飆升至700萬(wan) 人的故事。

事實上，促進保險公司大量招聘的邏輯是渠道利潤率的巨大差異。根據長江證券最近發布的研究報告，個(ge) 人保險和銀行保險的利潤率差異很大。差異最大的公司的個(ge) 人保險渠道利潤率是銀行保險渠道的50倍，保險公司增員不難想象動力。

培訓一天即可上崗

縱觀十年的營銷人員數量，不難發現，自去年以來，營銷人員數量大幅增加：2007年超過200萬(wan) 人，達到201萬(wan) 人；2008年增加5萬(wan) 人，達到256萬(wan) 人；2009年保險代理人290萬(wan) 人，增長34萬(wan) 人，2010年增長329萬(wan) 人，2011年增長335萬(wan) 人，2012年增長5.9萬(wan) 人，277.68萬(wan) 人，2013年增長12.28萬(wan) 人，2014年增長325.29萬(wan) 人，增長35.33萬(wan) 人；2015年10月底超過505萬(wan) 人；今年第一季度超過700萬(wan) 人。

在營銷人員大幅增長的背景下，保險公司是如何增加員工的？如何培養(yang) 這支龐大的營銷團隊？新營銷人員的資質如何？工資有保障嗎？

李先生是一家上市保險企業(ye) 的高級個(ge) 人保險渠道人員，介紹了營銷人員的增員流程。李先生說，保險銷售從(cong) 業(ye) 人員的招聘流程一般包括舉(ju) 辦創業(ye) 簡報會(hui) 、組織初試和複試、入職教育、繳納風險保證金、填寫(xie) 《保險銷售從(cong) 業(ye) 人員執業(ye) 證書(shu) 申請表》、簽訂《保險銷售從(cong) 業(ye) 人員保險代理合同》等。

他公司招聘營銷人員的硬條件是20-50歲（特別優(you) 秀或專(zhuan) 業(ye) 知識，經分公司個(ge) 人保險部批準可適度放寬）；高中以上學曆；近兩(liang) 年有經驗的同業(ye) 公司不超過3家。

在培訓方麵，新員工入職前必須進行崗前培訓，包括公司領導講話、公司禮儀(yi) 介紹、保險業(ye) 介紹、公司介紹、主要產(chan) 品解讀、公司待遇及政策說明，最後簽訂師徒協議完成培訓。值得注意的是，崗前培訓在一天內(nei) 完成。培訓結束後，許多高中營銷人員開始銷售保險。

據報道，保險公司最近增加了營銷人力的擴張。隻要符合增員條件，每增員1人（參加新班成功畢業(ye) 並辦理入職手續），增員500元；增員3個(ge) 月內(nei) ，滿足公司成功成為(wei) 正式員工的條件，獎勵新增員工500元。此外，業(ye) 務夥(huo) 伴成功晉升為(wei) 業(ye) 務主任或現任各級主管，並將獲得2000元一次性獎金。

事實上，對增員的激勵反映在保險公司的費用上。數據顯示，自去年各大保險公司大幅增員以來，2015年 上市保險年上市保險企業(ye) 手續費及傭(yong) 金支出.4 同比增長36.3%，管理費1829.2 億(yi) 元，同比增長21.6%。

工資是許多新進入保險業(ye) 的人最關(guan) 心的事情之一。從(cong) 新員工的工資製度來看，上述公司實行責任基本工資製度。也就是說，營銷人員在一個(ge) 月內(nei) 沒有付款。事實上，新員工的掛零現象（一個(ge) 月沒有表現）仍然相對普遍，行業(ye) 個(ge) 人保險的新單件數量每月也徘徊在一件左右，如中國平安每月1.2件代理人個(ge) 人保險新保單，新華保險營銷人員活動率為(wei) 48%。

保險公司表示，新人的責任底薪是公司給新人成長的具體(ti) 資源。並將新營銷員薪酬製度歸類為(wei) 三檔。第一檔是新人當月FYC(第一年傭(yong) 金)600元(含)-1200元，基本責任工資600元；第二FYC1200元(含)-2400元，基本責任工資1000元；第三檔FYC1500元可獲得2400元(含)-4000元；FYC4000元以上，基本工資2400元。李先生說，新員工要達到第一級工資水平並不容易。

據報道，一些保險公司也開始采專(zhuan) 職營銷人員+兼職代理兩(liang) 套措施增加個(ge) 人保險渠道保費收入，但兼職代理人的責任底薪遠低於(yu) 全職代理人。

挖牆腳，惡意跳槽

在保險營銷員隨著保險業(ye) 的大幅增長，挖角現象也開始上升。

4月7日上午，駐馬店保險協會(hui) 在取消保險資格證書(shu) 後召開了行業(ye) 內(nei) 不正當增員會(hui) 議壽險專(zhuan) 門委員會(hui) 研究解決(jue) 了相關(guan) 問題，並報告了個(ge) 別會(hui) 員單位在一段時間內(nei) 的不正當增加和挖牆腳。3月23日，樂(le) 山保險協會(hui) 組織召開壽險專(zhuan) 委會(hui) 主任會(hui) 議，對壽險製定自律公約，存在銷售誤導、惡意跳槽、同行挖腳、客戶數據真實性等問題。

挖牆腳、惡意跳槽等現象不僅(jin) 使各公司陷入招聘-流失-再招聘的惡性循環保險公司對營銷人員培訓費用的投入，使得保險公司的業(ye) 務大幅波動，運營成本不斷上升。同時，保險營銷人員的高頻流動也給投保人的索賠、續費、指定醫院的變更帶來了諸多不便。根據《2015年中國保險業(ye) 人力資源白皮書(shu) 》，保險業(ye) 銷售人員整體(ti) 離職率最高，達到34.25%。從(cong) 2011年到2013年，全國有508萬(wan) 人加入保險營銷人員，同時又有502萬(wan) 人流失。

保險監督管理局人壽保險監督員表示，惡意挖掘主要表現為(wei) ：誇大招聘條件，誇大優(you) 惠待遇；接受未與(yu) 原單位終止或終止勞動合同的人員，或在原用人單位終止勞動合同前安排試用；在招聘過程中，接受大量其他保險公司或銀行間保險公司進入營銷人員。

中國保監會(hui) 副主席周延禮曾表示，雖然人才隊伍建設取得了一些成就，但與(yu) 行業(ye) 快速發展的需求仍存在一定差距。保險業(ye) 應改革人才培養(yang) 模式，充分發揮市場在人力配置中的作用，實現專(zhuan) 業(ye) 人才隊伍建設，走出保險營銷人員高增長、高損失的怪圈。

渠道利潤差異很大

大型保險公司招募大量招聘來豐(feng) 富個(ge) 人保險，壓縮銀行保險背後的驅動力是渠道利潤率的巨大差異。

根據長江證券發布的研究報告，平安人壽個(ge) 險渠道利潤率為(wei) 43.5%，但團險和銀保渠道分別為(wei) 1.9%和3%；中國人壽個(ge) 險渠道利潤率為(wei) 60.1%，團險和銀保分別為(wei) 10.4%和2.6%；中國太保個(ge) 人保險渠道利潤率為(wei) 37.1%，法人渠道利潤率為(wei) 5.1%；新華社個(ge) 人保險渠道利潤率為(wei) 5.7%，團體(ti) 保險和銀行保險分別為(wei) -4.7%和0.9%，個(ge) 人保險利潤率是銀行保險的50倍以上。不難看出，個(ge) 人保險渠道對保險公司的利潤貢獻更大。

簡單來說，平安人壽、中國人壽、太平洋人壽、新華保險的新單利潤率分別為(wei) 31.1%、22.7%、29.2%和13.6%，比去年同期分別提高0.7 個(ge) 百分點、2.6 個(ge) 百分點、4.7 個(ge) 百分點和2.6 個(ge) 百分點。由於(yu) 新單利潤率的穩步上升，渠道綜合利潤率的提高主要是由於(yu) 新單保費結構的優(you) 化，其中新單利潤率高的比例進一步提高。

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