明亞董事長楊晨：壽險經紀人應從賣家轉向顧問

導讀： 保險經紀人為(wei) 客戶提供風險管理服務，強調專(zhuan) 業(ye) 性，就像醫生、會(hui) 計師、律師等職業(ye) 一樣。”

12年前，楊臣跨境進入保險他的創業(ye) 之路始於(yu) 兩(liang) 個(ge) 新概念：一是首次將經紀機製引入國內(nei) 個(ge) 人壽險行業(ye) ；2、擁有以客戶需求為(wei) 導向的自主研發保險谘詢係統。特別是後者被許多高級個(ge) 人保險業(ye) 務負責人視為(wei) 顛覆傳(chuan) 統個(ge) 人壽險營銷模式的利器。

12年後，雖然明亞(ya) 的保險經紀人已經超過1000人，但它在行業(ye) 中被廣泛使用人壽險代理人數為(wei) 700多萬(wan) 人。車輪顯然還在舊軌道上行駛。

互聯網保險這幾年風生水起，這個(ge) 家早就有了Fintech明亞(ya) 正在做什麽(me) （金融技術）原型公司？楊晨對自己的創業(ye) 有何評價(jia) ？為(wei) 什麽(me) 顛覆性的以客戶需求為(wei) 導向的保險谘詢係統仍然存在PC而不是移動端

目前，明亞(ya) 正準備通過並購曲線完成上市計劃。如果進展順利，將衝(chong) 刺A股市場第一家保險中介公司的目標。此前，江泰保險經紀有限公司計劃於(yu) 2015年3月提交IPO2016年1月，雲(yun) 南同昌保險經紀有限公司成功上市新三板。

角色轉變:銷售谘詢

在過去的12年裏，明亞(ya) 隻做了一件事：和客戶站在一起。楊陳說：從(cong) 專(zhuan) 業(ye) 的角度為(wei) 客戶提供服務是我們(men) 的初衷。未來，我希望我們(men) 的保險經紀人的角色定位將從(cong) 銷售轉向服務谘詢。

明亞(ya) 保險經紀有限公司(以下簡稱明亞(ya) )成立於(yu) 2004年11月，是中國第一家涉足個(ge) 人的公司壽險業(ye) 務保險經紀公司將經紀機製引入國內(nei) 個(ge) 人壽險行業(ye) ，並擁有以客戶需求為(wei) 導向的保險谘詢係統。

楊晨認為(wei) ，客戶的需求差異很大，很難找到標準化的解決(jue) 方案。保險經紀人需要依靠自己的專(zhuan) 業(ye) 知識和相應的係統工具，為(wei) 客戶提供個(ge) 性化的保險購買(mai) 解決(jue) 方案。

但尷尬的是，如何讓客戶相信保險經紀人不是第一個(ge) 需要賺取更多傭(yong) 金的人。

這是一個(ge) 慢慢被接受的過程。楊晨對此也深感無奈。我們(men) 提供了一個(ge) 開放的平台，保險經紀人可以根據客戶的需求隨意匹配產(chan) 品。保險公司產(chan) 品沒有硬銷售權重的比例。

在向客戶推薦產(chan) 品的過程中，保險經紀人的專(zhuan) 業(ye) 知識、個(ge) 人偏好、熟悉度等因素影響了最終的推薦計劃，其中專(zhuan) 業(ye) 知識尤為(wei) 重要。畢竟，並不是每個(ge) 客戶都有豐(feng) 富的資金保險知識。”

楊晨認為(wei) ，當客戶質量提高時，保險經紀人需要利用專(zhuan) 業(ye) 知識與(yu) 客戶站在同一位置，扭轉過去銷售時代的卑微局麵，即從(cong) 保險賣家到保險顧問。

在他看來，客戶和保險經紀人應該實現傭(yong) 金和專(zhuan) 業(ye) 知識的等價(jia) 交換。保險經紀人每天花8個(ge) 小時學習(xi) 相關(guan) 的專(zhuan) 業(ye) 知識，客戶支付1個(ge) 小時的傭(yong) 金，即獲得增值谘詢服務。這種1到8的方式在一定程度上提高了雙方的效率。

對於(yu) 谘詢保險經紀人的培訓，楊陳認為(wei) 關(guan) 鍵在於(yu) 概念的轉變，即從(cong) 銷售到谘詢，有同理心，根據客戶需求設計方案；二是為(wei) 客戶提供專(zhuan) 業(ye) 的谘詢服務，做好風險管理。

獲客:熬過100人

目前，明亞(ya) 12家分公司共有1000多名經紀人。

現在，許多代理商缺乏專(zhuan) 業(ye) 精神，因為(wei) 他們(men) 應該每天學習(xi) 8個(ge) 小時，但事實上，他們(men) 每天花7個(ge) 小時獲得客戶，時間成本上升，價(jia) 值下降。

客戶獲取是銷售人員和顧問的基本技能。根據楊晨的想法，為(wei) 了節省保險經紀人的客戶獲取成本，如果未來客戶通過互聯網選擇明亞(ya) ，公司將向保險經紀人分配部分客戶，但保險經紀人必須在入職後最短時間內(nei) 積累100名交易客戶。

當客戶資源積累到100-200人時，我不建議保險不建議保險經紀人擴大客戶。此時，他需要匹配的專(zhuan) 業(ye) 能力來留住客戶。

從(cong) 銷售到谘詢的過程可能會(hui) 帶來短期效率下降、收入下降、行業(ye) 發展速度下降等不良反應。然而，楊晨堅持認為(wei) ，從(cong) 長遠來看，開發新客戶的成本遠遠大於(yu) 維護老客戶的成本。

至於(yu) 明亞(ya) 的堅持，楊晨解釋說，這是一個(ge) 自救的過程。事實上，許多人同意銷售轉向谘詢的概念。然而，由於(yu) 效果緩慢，許多人放棄了無法忍受孤獨，轉而賺了快錢。在這個(ge) 過程中，他們(men) 忽略了客戶的真實需求。

當劣幣驅逐良幣成為(wei) 一種趨勢時，良幣很容易被消滅。然而，當臨(lin) 界點發生變化時，良幣占30%，而劣幣占70%。當我堅持以客戶需求為(wei) 中心的理念，逐漸吸引業(ye) 內(nei) 其他人加入時，整個(ge) 行業(ye) 最終會(hui) 發生突變。楊晨認為(wei) ，在人壽保險營銷劣幣與(yu) 良幣之間的博弈中，良幣將成為(wei) 最終的贏家。

O2O模式+三位一體(ti)

明亞(ya) 正在研究如何利用互聯網擴大保險經紀人的潛力和能力。

此前，明亞(ya) 保險經紀人的發展經曆了五個(ge) 曆史階段：

起步階段(2004年底至2005年初)，早期營銷團隊成立，但幾乎全部死亡；第一次發展小高峰(2007年)，注冊(ce) 保險經紀人增加到500多人；動蕩時期(2008-2009年)，受金融危機影響，人員動蕩；低穀(2011年)隻有200多名保險經紀人；第二次發展小高峰(2012年至今)，由於(yu) 市場環境、團隊建設、平台完善等因素，回歸上升路線。

同時，明亞(ya) 計劃通過並購上市，以提高其品牌影響力。並購需要與(yu) 上市公司分享利益。隨著明亞(ya) 目前的發展，它已經到了需要分享的時間節點。

未來，楊晨表示，明亞(ya) 的發展趨勢O2O實現三位一體(ti) 的模式。

首先，在線提供B2C簡單的工具和模型，完成第一階段的客戶獲取和需求收集；其次，設立呼叫中心，為(wei) 客戶提供簡單的在線產(chan) 品對接服務；第三，轉移到離線，提供一對一的複雜需求定製谘詢服務，配備財務顧問或高級保險經紀人。

楊晨一直認為(wei) ，僅(jin) 僅(jin) 通過移動終端完成複雜的人壽保險需求分析，並推薦定製的複雜人壽赛马会APP下载官网需要太長時間。讓客戶在移動終端上自助完成複雜的測試往往缺乏耐心。明亞(ya) 的早期線下谘詢需要1.5個(ge) 多小時。如果流程簡化，就很難保證專(zhuan) 業(ye) 性和準確性。

因此，楊晨不同意互聯網的發展將顛覆保險經紀人行業(ye) 的觀點。技術可以幫助人類發展，但很難取代人類。在互聯網社會(hui) 中，人類的價(jia) 值將得到充分發揮，而不是被消滅。

從(cong) 保險經紀人的角度來看，可以利用先進的技術實現跨地區客戶獲取、溝通，提高產(chan) 能；從(cong) 客戶的角度來看，赛马会APP下载官网他進一步解釋說不同，需要專(zhuan) 業(ye) 谘詢和指導。他進一步解釋說。

想了解更多新聞資訊或有保險規劃需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名谘詢，會(hui) 有專(zhuan) 業(ye) 理財師為(wei) 您耐心講解，協助規範投保並提供周全的後續理賠服務。