急變時代，保險公司需要掌握五大能力

導讀： 保險業(ye) 麵臨(lin) 的五大趨勢是客戶行為(wei) 變化、數字顛覆、經濟放緩、低利率環境和嚴(yan) 格監管。這將帶來三個(ge) 挑戰：一是市場增長放緩，二是利潤壓力，三是競爭(zheng) 加劇。這將帶來三個(ge) 挑戰：一是市場增長放緩，二是利潤壓力，三是競爭(zheng) 加劇。

例如，客戶行為(wei) 的變化需要保險公司從(cong) 客戶的角度思考問題，了解客戶需求，與(yu) 客戶溝通，為(wei) 客戶提供更好的服務。因為(wei) 客戶比以前有更多的選擇，他們(men) 會(hui) 變得挑剔；獲取服務的渠道增加，更方便，所以他們(men) 會(hui) 選擇更友好的產(chan) 品和服務；客戶獲取信息的渠道變得更加理性。隨著客戶的成熟，他們(men) 也會(hui) 更加關(guan) 注風險收益的平衡，謹慎選擇價(jia) 格與(yu) 回報的關(guan) 係。

再比如信息技術對保險1950年，客戶隻能接受保險公司的定價(jia) ，客戶和經紀人可以通過互聯網自由查看信息，改變保險業(ye) 的客戶關(guan) 係管理。因此，保險公司必須認真對待這些變化和威脅，找到方法，避免利益，為(wei) 自己使用。承認和接受變化是企業(ye) 適應新的商業(ye) 環境和勝利的關(guan) 鍵。

沒有人能準確地預測未來的挑戰和變化。保險業(ye) 需要的能力不是預測未來，而是塑造未來的能力來應對未來的挑戰和變化。這些能力包括以客戶為(wei) 中心；建立數字平台；積極擁抱監管，讓它為(wei) 您使用；深入反思，再造資產(chan) 管理能力；以及精心拓展海外市場的五種能力。

1 以客戶為(wei) 中心的能力

以客戶為(wei) 中心需要簡化產(chan) 品和服務，簡化向客戶提供的信息，使服務更加簡單。提供解決(jue) 方案，而不是簡單的產(chan) 品；並建立它CRM係統，即客戶關(guan) 係管理係統和價(jia) 值管理機製。因為(wei) 以客戶為(wei) 中心可以帶來顯著的競爭(zheng) 優(you) 勢和價(jia) 值。Allstate在客戶滿意度方麵做得很好，以客戶為(wei) 中心，注重服務質量，帶來競爭(zheng) 優(you) 勢。除客戶滿意度外，還需要良好的員工滿意度。因為(wei) 如果保險公司想為(wei) 客戶提供高質量的服務，這意味著他們(men) 也應該給員工帶來更好的滿意度。

以客戶為(wei) 中心是為(wei) 了滿足客戶的需求。客戶有五個(ge) 維度的需求：更簡單的產(chan) 品、更方便的服務、更透明的產(chan) 品條款、更親(qin) 密的產(chan) 品和服務，以及更一致的產(chan) 品和各種渠道服務。很難滿足這些需求，所以保險公司應該三思而後行，首先考慮他們(men) 能為(wei) 客戶提供什麽(me) 樣的服務。

客戶信息等於(yu) 保單信息，保險公司需要及時輸入自己CRM係統，從(cong) 客戶痛點出發，重新構思未來的客戶體(ti) 驗。因為(wei) 有時客戶可能對產(chan) 品和服務不感興(xing) 趣，但對解決(jue) 方案更感興(xing) 趣，比如可能不感興(xing) 趣壽險產(chan) 品感興(xing) 趣，但退休後需要良好的生活狀態。

保險公司還需要一個(ge) 正常的機製來確保客戶價(jia) 值的管理。盡量利用客戶信息，整合客戶碎片化信息，更好地了解客戶，解決(jue) 更多問題，積極提供解決(jue) 方案。這將給保險公司帶來更多的業(ye) 務和更滿意的客戶。

2 創建數字平台

數字化是一個(ge) 巨大的挑戰挑戰，也是一個(ge) 機遇。數字化首先表現為(wei) 移動之王。其次，我們(men) 應該充分利用數據。此外，我們(men) 還需要在數字平台上建立一個(ge) 生態係統，即創建一個(ge) 保險解決(jue) 方案。

今天，當移動終端成為(wei) 互聯互動技術的主流時，保險公司需要為(wei) 客戶、渠道和員工建立一個(ge) 互聯的移動終端，並將生成的數據統一到數據中心並使用。充分利用產(chan) 品研發、營銷、銷售、承保、理賠管理、現金流管理等價(jia) 值鏈的各個(ge) 環節。保險公司需要利用大數據創建生態係統或生態係統。現在很多公司都在創建這樣的生態係統。

這意味著當客戶需要住房時，保險公司需要考慮是圍繞家庭建立一套完整的生態係統，如房地產(chan) 建築公司、設計裝飾公司、銀行或保險公司提供抵押貸款，還是隻銷售家庭火災保險，還是隻提供抵押貸款？以安泰保險為(wei) 例，它是一家大型健康保險公司，通過戰略投資和並購，建立了強大的醫療行業(ye) 生態係統。

3 積極擁抱監管

任何行業(ye) 都抱怨過度監管，我們(men) 經常看到許多機構花更多的時間對抗監管。但對於(yu) 每個(ge) 公司來說，積極擁抱監管是積極擁抱監管的關(guan) 鍵，而不僅(jin) 僅(jin) 是尋求套利或降低成本的漏洞。另一個(ge) 非常重要的一點是，通過考慮質量服務的風險和定價(jia) ，即通過監管的要求，實現與(yu) 收入的平衡。

從(cong) 某種意義(yi) 上說，雖然監管是一種負擔，但我們(men) 需要積極對待他。因為(wei) 監管可以使整個(ge) 行業(ye) 更加透明和公平。因此，首先要全麵了解監管要求和每個(ge) 人的職責。其次，要了解監管如何影響商業(ye) 模式和戰略，如何影響商業(ye) 模式，什麽(me) 是懲罰和製裁。所以要積極擁抱監管，讓它為(wei) 你所用，首先要努力實現合規，另外要發展業(ye) 務。完善內(nei) 部控製框架，避免和防範風險，從(cong) 而降低成本。合規部門應與(yu) 業(ye) 務部門合作，使整個(ge) 過程更加順暢，節省更多的時間和成本。

4 深刻反思，再造資產(chan) 管理能力

壽險行業(ye) 需要考慮資產(chan) 端的配置。首先，檢查資產(chan) 全景圖是非常重要的；二是平衡風險和收入；三是建立多元化的組合管理。投資應基於(yu) 對可投資產(chan) 品的全景分析。

此外，近年來，保險公司在並購方麵非常活躍，並不斷搶占平安收購深度發展、安邦在倫(lun) 敦收購房地產(chan) 項目等新聞頭條。2015年，共有31個(ge) 保險資本標誌。這些行動反映了保險資本對外部環境的反應和對價(jia) 值創造的渴望。

由於(yu) 新常態下信貸風險頻繁、資產(chan) 短缺和低利率環境的挑戰，監管更加嚴(yan) 格；金融市場改革激發了更激烈的競爭(zheng) 。這些因素使得從(cong) 資產(chan) 中獲得真正的價(jia) 值變得越來越困難。因此，在資本市場上市的背後，保險公司有強烈的需求，追求高回報、多元化配置、綜合金融布局，或建立生態係統和上下遊能力。這也導致了股權和單股投資在中國保險資產(chan) 配置中所占比例過高的現象。在資產(chan) 配置中，中國保險公司的股權達到23%，德國隻有7%，英國隻有15%，美國是12%(包括8%的關(guan) 聯公司股權投資)。可見，債(zhai) 券是美德保險資本配置中最主導的。

當然，股權配置過高可能有內(nei) 在原因。但我們(men) 需要明白，如果我們(men) 隻是尋求高回報的投資，而沒有實現風險和回報之間的良好平衡，那麽(me) 就會(hui) 有很大的風險。比如美國Executive人壽公司破產(chan) 是因為(wei) 高收益債(zhai) 券的水平配置高於(yu) 行業(ye) 平均10倍；Mutual Benefit人壽公司也飽受苦果之苦，因為(wei) 資產(chan) 分配是行業(ye) 平均抵押貸款的兩(liang) 倍。20世紀80年代日元升值時，許多日本企業(ye) 收購美國也遭遇了滑鐵盧。

因此，如果你把所有的雞蛋或大部分雞蛋都放在同一個(ge) 籃子裏，你就會(hui) 犯錯誤。因此，做戰略投資。例如，安泰保險通過戰略投資和並購創造了強大的工業(ye) 生態係統。此時，如果事實規劃得當，股票投資可以幫助實施戰略，有效地創造價(jia) 值。在整個(ge) 過程中不斷增加其他資產(chan) ，使新資產(chan) 與(yu) 原資產(chan) 形成合力，增加收入，提高整個(ge) 業(ye) 務的穩定性。

5 認真拓展海外市場

中國政府鼓勵中國企業(ye) 出國投資，讓中國企業(ye) 走向國際化和全球化，增強中國企業(ye) 和中國行業(ye) 的能力，也有利於(yu) 中國經濟。這就要求企業(ye) 了解海外市場，了解各國和地區新資產(chan) 類別的差異。這些都需要人才作為(wei) 後盾，所以有人需要了解不同的市場，用當地語言交流。同時，我們(men) 也需要一步一步地投資。並為(wei) 失敗做好準備。

擴大海外市場可以從(cong) 小投資開始。一旦出現錯誤，整個(ge) 公司不會(hui) 受到特別大的影響。雖然每個(ge) 人都夢想成為(wei) 一個(ge) 全球性的企業(ye) ，但我們(men) 很少看到真正的全球公司。雖然華為(wei) 、聯想、海爾等一些優(you) 秀的中國企業(ye) 在國際市場上大放異彩，但大型國際保險公司很少有機會(hui) 在當地以外的市場占據前三名。比如AIG、安聯、安泰、大都會(hui) 保險、保誠、蘇黎世等主要在當地市場非常強勁，可以說是國際公司，但不能成為(wei) 全球公司。

同時，雖然外國保險公司也可以在一些發展較小的國家和地區引領市場，但在較大的成熟市場中很難進入前十名。因此，中國保險公司很少在瑞士、美國、歐洲等市場這樣做，成本也很高。

不同的國際發展階段對企業(ye) 內(nei) 部能力有不同程度的需求。因此，中國保險公司在投資海外時，需要考慮自己的能力，比如是否具備良好的國際控製能力？在國外做決(jue) 定的能力是什麽(me) ？人力資源管理體(ti) 係能否建立有效的國際運營團隊？品牌管理怎麽(me) 樣？是否具備自身的風險管理能力等。

最後，每個(ge) 保險公司的從(cong) 業(ye) 者都需要自我審視：你是價(jia) 值創造者嗎？還是價(jia) 值毀滅者您是否專(zhuan) 注於(yu) 客戶，以確保您的公司以客戶為(wei) 中心？你能建立所需的平台，與(yu) 其他競爭(zheng) 對手競爭(zheng) ？你能積極擁抱監管，讓它為(wei) 你使用嗎？你會(hui) 重新思考和重塑資產(chan) 管理能力嗎？你在海外拓展的時候是否多元化？如果能做到這一點，整個(ge) 過程就會(hui) 順利運行。你可以讓你的公司與(yu) 眾(zhong) 不同。

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