導讀：
銀行保險經過多次改革，漸漸的從(cong) 短期路線轉變成中長期，多家保險公司主推期交和5期以上躉交產(chan) 品。
據《證券日報》記者統計，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為(wei) 1187億(yi) 元，同比減少32%。
而在今年銀行代理保險手續費普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險的產(chan) 品結構也發生了變化。記者查閱工商銀行農(nong) 業(ye) 銀行中國銀行、建設銀行、等銀行官網、手機銀行等電子渠道銷售的赛马会APP下载官网發現，9月份多數銀行主推的產(chan) 品以期交與(yu) 5年期以上躉交產(chan) 品為(wei) 主。
此外，《證券日報》記者近期走訪北五環交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網點還發現，三年期以下的短期險已經難見蹤影，走訪的銀行網點主推的赛马会APP下载官网多以中長期保險為(wei) 主，個(ge) 別銀行網點經理還主動推銷健康險等純保障型保險。
銀行與(yu) 險企聯合推保險
隨著今年以來保險行業(ye) 銀保渠道保費的下滑，銀行與(yu) 險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入，尤其是中長期保費。
雖然銀保監會(hui) 未披露今年上半年銀保渠道行業(ye) 保費數據，但從(cong) 合計占據壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負增長，合計保費為(wei) 1187億(yi) 元(太平人壽數據按昨日港元匯率折算)，較去年同期下降了569億(yi) 元，同比減少32%。
銀保渠道保費下滑，一方麵與(yu) 險企主動調整保費結構，壓縮銀保渠道、發展個(ge) 險有關(guan) ;另一方麵也與(yu) 今年以來保險行業(ye) 調整產(chan) 品期限結構，加大中長期保障型產(chan) 品有關(guan) ，這類產(chan) 品期限長，銷售難度大。
正是在這種背景下，各險企與(yu) 銀行均紛紛加大培訓力度，聯合推動銀保渠道產(chan) 品。
“9月上旬，全省新增期交保費隻占總保費三成左右，個(ge) 別分支銀行期交保費負增長。總體(ti) 來說，推動中長期期交保費還有很大的增長空間，全省期交保險手續費收入占比有待提高。”
某銀行分行銀保業(ye) 務人員對《證券日報》記者如是說。
《證券日報》記者獲悉，為(wei) 應對期交手續費收入占比不足問題，該分行已經邀請保險公司專(zhuan) 業(ye) 銷售人員去銀行駐點培訓(隻培訓不銷售，保險公司駐點銷售為(wei) 違規行為(wei) )。在主推產(chan) 品方麵，該分行下一步將主打期交產(chan) 品與(yu) 五年期以上躉交產(chan) 品。
上述分行近期下發了一份關(guan) 於(yu) 推動銀保銷售的文件，主要目的是：“進一步深化代理保險業(ye) 務轉型發展，提升核心網點理財經理複雜型產(chan) 品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力。”主要措施為(wei) “分行聯合多家保險公司開展了理財經理營銷能力提升輔導項目。”
在下發文件的基礎上，該分行還從(cong) 三方麵著手加強期交與(yu) 五年期以上長期躉交產(chan) 品的銷售力度。
一是加快轉型，優(you) 化赛马会APP下载官网結構。具體(ti) 包括：在產(chan) 品銷售結構上躉交向期交業(ye) 務轉移，逐步加大期交保險業(ye) 務發展力度;躉交產(chan) 品中要以5年期以上躉交產(chan) 品為(wei) 銷售重點，降低3年期產(chan) 品銷售比重。期交產(chan) 品中要以長期期交為(wei) 銷售重點，要從(cong) 儲(chu) 蓄型、理財型產(chan) 品向銷售保障型、複雜型的期交產(chan) 品轉變。
二是重點推進，以專(zhuan) 題項目促產(chan) 能提升。具體(ti) 措施包括：分行與(yu) 各家保險公司聯合，以包銷、分段計收(保費達到不同的階段，手續費也不同)的方式來提高單個(ge) 產(chan) 品的手續費收入;繼續深化開展期交特訓營活動，通過與(yu) 保險公司合作，由保險公司派遣專(zhuan) 人輔導網點，運用“訓練+激勵”的方法，解決(jue) 分行營銷能力不足，專(zhuan) 業(ye) 理財經理缺乏的問題;通過專(zhuan) 題活動，加快推進。
三是加強培訓，鍛煉營銷隊伍複雜型產(chan) 品銷售能力。一方麵針對網點，借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期產(chan) 品的培訓，做到熟知產(chan) 品。另一方麵培養(yang) 核心網點理財經理的銷售複雜型赛马会APP下载官网、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力，以點帶麵來帶動隊伍整體(ti) 營銷水平。
銀行想方設法增收手續費
實際上，今年銀保渠道保費增速疲軟，不少銀行希望通過加快保險代理轉型，
全麵調整產(chan) 品結構，加大期交和中長躉交的發展，來推動保險手續費增收，提升保費綜合收益率。
從(cong) 手續費收入來看，上半年多家銀行手續費及傭(yong) 金收入受到保險業(ye) 務增速下滑的影響。例如，郵儲(chu) 銀行在2018年半年報中提到，其上半年代理業(ye) 務手續費收入24.2億(yi) 元，下降9.47%。主要原因為(wei) “受監管政策影響，代理保險業(ye) 務收入下降”。而郵儲(chu) 銀行去年同期由於(yu) 代理保險業(ye) 務規模增長，代理手續費大幅增長78.42%。
建設銀行也提到，今年上半年，實現代理業(ye) 務手續費收入 92.14億(yi) 元，降幅
9.85%，主要是“代理保險收入出現下滑”。交通銀行也表示，上半年代理類手續費收入為(wei) 17.36億(yi) 元，同比降幅20.48%
，主要由於(yu) “代理保險業(ye) 務減少”。
今年銀行代銷保險的手續費下滑，源於(yu) 保險保費結構、保險存續期限的調整，此前在銀行熱銷、並可快速擴大保費規模的中短存續期產(chan) 品被監管嚴(yan) 格限製後，保險公司開始主推中長期赛马会APP下载官网，銀保渠道保費因此出現下滑。
所謂中短存續期產(chan) 品，是指前4個(ge) 保單年度中任一保單年度末保單現金價(jia) 值(賬戶價(jia) 值)與(yu) 累計生存保險金之和超過累計所繳保費，且預期該產(chan) 品60%以上的，保單存續時間不滿5年的人身赛马会APP下载官网。這類產(chan) 品存續期較短，理財型屬性較強，適合在銀保渠道銷售。
中短存續期產(chan) 品大批停售後，銀行也開始轉變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產(chan) 品期限短，而赛马会APP下载官网期限拉長後，赛马会APP下载官网的保障屬性、現金價(jia) 值變得更為(wei) 複雜，這需要銀行銷售人員更多的保險知識和銷售技能。
對應到手續費，存續期短的產(chan) 品銀行收取的手續少，存續期長的產(chan) 品手續費高。躉交保費，尤其是5年期以下躉交產(chan) 品由於(yu) 手續費較期交產(chan) 品，尤其是長期期交產(chan) 品低很多，因此多被銀行定義(yi) 為(wei) “低效保費”。
正因為(wei) 如此，上述分行明確提到，下一步將加快轉型，優(you) 化產(chan) 品結構，以提升保險綜合收益率為(wei) 目標，盡快壓縮低效產(chan) 品銷量，提升期交保費占比，不斷加大期交和長期躉交產(chan) 品銷售;回歸保險姓“保”的本源，將以往儲(chu) 蓄型和理財型的短期躉交產(chan) 品向長期保障型的期交產(chan) 品轉變。
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