400萬保險代理人！個人營銷體製將改革：引導利益向一線傾斜，探索長期傭金

藍鯨保險了解到，最近，個(ge) 人保險渠道迎來了沉重的政策，監管機構向行業(ye) 發布了《關(guan) 於(yu) 進一步促進個(ge) 人保險行業(ye) 個(ge) 人營銷體(ti) 係的意見（草案）》（以下簡稱草案），為(wei) 代理人指明未來的發展方向。

根據草案，計劃在三到五年內(nei) 不斷完善個(ge) 人營銷體(ti) 係和機製，逐步提高銷售人員的合規意識、專(zhuan) 業(ye) 水平和服務能力，使銷售團隊結構更加合理，個(ge) 人保險市場競爭(zheng) 更加健康有序。

新規定的亮點包括以高質量發展為(wei) 導向，促進直接銷售人員接銷售人員傾(qing) 斜，鼓勵長期傭(yong) 金；鼓勵公司創新銷售人員管理體(ti) 係，探索轉移代理；鼓勵探索獨立的個(ge) 人代理模式；鼓勵保險互助代理、非保險金融產(chan) 品銷售、交叉銷售等業(ye) 務。

削尖將銷售利益傾(qing) 向於(yu) 直銷人員

個(ge) 人保險代理人體(ti) 製改革是目前保險業(ye) 最緊迫的問題之一。自1992年個(ge) 人保險代理模式引入內(nei) 地保險市場以來，個(ge) 人代理渠道迅速成為(wei) 保險業(ye) 增長的主要動力。但當保險代理人的規模迅速擴大時，高進入率+高脫落率的問題也開始出現。虛增人力、虛假營銷結構等問題引發了對可持續發展的深入考慮。人海戰術不可持續，營銷體(ti) 係的慢性病有待打破。

隨著保險業(ye) 大力開展人員核查，代理人數量開始下降。根據官方數據，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息係統注冊(ce) 銷售人員570.7萬(wan) 人，其中94家人身保險公司注冊(ce) 銷售人員401.4萬(wan) 人。

業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，《征求意見稿》的出台是為(wei) 了深化個(ge) 人保險業(ye) 供給側(ce) 結構性改革，促進營銷體(ti) 係的不斷完善，更好地適應經濟、社會(hui) 和保險業(ye) 的發展規律和要求。近兩(liang) 年來，保險業(ye) 基本確立了個(ge) 人代理人體(ti) 製改革的主要基調，通過健康增長逐步稀釋問題存量。

傳(chuan) 統的保險代理組織結構是金字塔，代理分為(wei) 四到五個(ge) 層次，層次越高，利益分配越多，金字塔上層少數經理獲得大量傭(yong) 金收入，層層提取後，大多數中下層代理傭(yong) 金利益相對有限，低收入也是基層代理大的重要原因。

為(wei) 此，草案建議促進銷售利益傾(qing) 向於(yu) 直接銷售人員，建立組織結構和推廣製度，指導個(ge) 人代理長期服務，優(you) 化傭(yong) 金激勵分配機製。保險機構應當合理設定傭(yong) 金分配比例，突出長期價(jia) 值取向，建立以業(ye) 務質量和服務質量為(wei) 導向的傭(yong) 金分配機製和獎懲機製。有效保護個(ge) 人代理人的合法權益，探索長期發放傭(yong) 金，引導個(ge) 人代理人長期保留。對各類銷售人員，公司應建立公平合理的傭(yong) 金薪酬激勵機製。

監管理念，吳證券（601555）分析師指出，在基本法下，團隊組織利益是營銷收入的重要來源之一，同時激勵團隊展覽行業(ye) 也不可避免地造成各種市場混亂(luan) ，如盲目增加人員、海戰術，不注重代理團隊質量，導致銷售效率低。促進銷售利益傾(qing) 向於(yu) 直接銷售人員，建立組織結構和推廣製度，指導個(ge) 人代理人的長期服務，有助於(yu) 提高以客戶為(wei) 中心的服務理念，建立長期主義(yi) 思想。

最近，北京市銀行業(ye) 和保險監督管理局發布了專(zhuan) 項文件，加強對個(ge) 人保險銷售行為(wei) 的管理，防範傭(yong) 金套利風險，規定銷售人員獲得的當期傭(yong) 金和現金獎勵收入，保現金價(jia) 值之和不得超過當期保費，從(cong) 源頭上消除套利空間。

及時建立傭(yong) 金和獎勵延遲機製，適當延長支付年限，優(you) 化支付比例，可以引導保險公司真正形成有利於(yu) 長期可持續發展的傭(yong) 金激勵體(ti) 係，人壽保險公司經理在藍鯨保險采訪中表示，保險公司、保險中介機構應根據銷售質量管理、可持續服務水平和質量，將傭(yong) 金管理嵌入銷售質量管理流程，合理調整年度傭(yong) 金支付比例和期限，提高銷售標準化和長期服務，促進可持續發展。

為(wei) 代理人提供多元化收入，放開非保險金融產(chan) 品代銷

根據草案，我們(men) 應該規範和創新銷售人員的管理在依法合規的前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體(ti) 係，探索現有勞動合同員工和勞動合同員工在取得相應的銷售資格後銷售赛马会APP下载官网。探索促進保險公司與(yu) 符合規定的個(ge) 人代理人簽訂勞動合同。

目前，保險公司的內(nei) 部工作人員一般不允許兼職作為(wei) 公司的營銷人員，主要是由於(yu) 評估機製的差異和權利、責任和利益。經紀分析師認為(wei) ，此舉(ju) 有利於(yu) 提高銷售靈活性和公司員工的熱情。如果未來的政策允許，平安、國壽等大型內(nei) 部工作人員的兼職營銷人員的效果可能。

獨立的個(ge) 人代理模式也是監督和鼓勵的探索方向。草案提出規範發展，鼓勵創新，鼓勵公司有序發展獨立個(ge) 人代理，研發赛马会APP下载官网，完善獨立個(ge) 人代理選擇流程、資格授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險控製，不斷優(you) 化和提高獨立個(ge) 人代理的業(ye) 務質量和服務質量。

同時，保險公司應充分發揮科技授權作用，加強個(ge) 人營銷體(ti) 係設計、產(chan) 品研發、傭(yong) 金管理過程中的風險識別，建立風險防治和預警機製。完善內(nei) 部控製管理和追索機製，明確銷售人員對客戶和公司造成的經濟損失，可以追償(chang) 相關(guan) 銷售人員。

此外，《征求意見稿》還提出規範和引導產(chan) 品銷售和服務創新。鼓勵經營穩定、機製健全的公司開展保險互助代理、非保險金融產(chan) 品代銷等業(ye) 務，完善服務鏈，擴大服務觸角，為(wei) 保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。探索當地分支機構和銷售人員為(wei) 其他公司提供保險服務的創新模式，覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區。

對於(yu) 非保險金融產(chan) 品，監管態度一直麵臨(lin) 壓力，強調維護消費者的合法權益，防止非保險金融產(chan) 品風險傳(chuan) 遞，蘇州證券分析師指出，如果明確允許合格的營銷人員銷售非保險金融產(chan) 品，幫助更好地以客戶為(wei) 中心提供綜合金融服務，多元化提高營銷收入來源、綜合金融機構或更有利。

此前，監管機構提出營銷人員存在團隊長期進出、質量不均衡、保險專(zhuan) 業(ye) 服務能力不足、社會(hui) 形象差等問題。此外，隨後的文件表明，監管機構決(jue) 心引導行業(ye) 的高質量發展。

東(dong) 吳證券分析師表示：我們(men) 認為(wei) ，該文件不限製個(ge) 人營銷體(ti) 係的發展，而是在規範體(ti) 係設計的基礎上探索服務的長期性和創新性。。總的來說，該指導文件反映了監管理念的一脈相承。亮點是當前行業(ye) 整體(ti) 處於(yu) 低迷期，鼓勵依法靈活完善營銷手段，發出積極信號。

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