對於(yu) 消費者來說，它代表著嚴(yan) 重疾病的救命稻草；對於(yu) 保險代理人來說，它代表著高傭(yong) 金和高收入；對於(yu) 保險公司來說，它是一種重要的價(jia) 值貢獻產(chan) 品；在監管方麵，它是保險姓保險的優(you) 秀學生。長期以來，嚴(yan) 重疾病保險在中國保險市場占有極其重要的地位，約占國內(nei) 健康保險市場的60%。
然而，隨著2020年11月大病保險定義(yi) 規範的修訂，曾經炙手可熱的大病保險市場在煙花般短暫爆發後陷入低迷。自2021年2月從(cong) 過渡期轉向新產(chan) 品以來，大病保險市場一直在崩潰，保險公司新業(ye) 務價(jia) 值下降，預期盈利能力下降。
在嚴(yan) 重疾病保險寒冷的背後，是短期行業(ye) 的寒流還是不可避免的紅利？未來是否有可能再次挑起大梁？
最後一次爆單是去年1月
終於(yu) 簽了一單！
與(yu) 客戶張女士簽訂大病保險單後，黃超(化名)鬆了一口氣。
這是過去三個(ge) 月唯一的嚴(yan) 重疾病保險政策。客戶在一家外國公司工作，在谘詢產(chan) 品時非常小心，在這三個(ge) 計劃中搖擺不定，非常糾結。在簽署訂單時也非常小心，甚至在收到保單後一個(ge) 多小時閱讀上述條款。黃超說。
黃超是一家中型人壽保險公司的保險代理人。他告訴《北京商業(ye) 日報》，自2021年2月1日新規定實施以來，谘詢以來，谘詢的客戶越來越少。過去一個(ge) 月可以開一兩(liang) 個(ge) 訂單，但現在三個(ge) 月內(nei) 很難賣出一個(ge) 訂單。
我真的很懷念去年1月大病新規實施前，大病保險簡直瘋了，銷量比平時翻了好幾倍。當時幾個(ge) 猶豫不決(jue) 的客戶也做了決(jue) 定。我經常熬夜到淩晨整理客戶信息。黃超講述了他的輝煌。
黃超的經曆並非個(ge) 例，2021年，大病保險市場確實經曆了一個(ge) 大的轉折點。2020年11月，中國保險業(ye) 協會(hui) 和中國醫師協會(hui) 正式發布了《重大疾病保險疾病定義(yi) 使用規範》(2020年) 年修訂版)，自2021年2月起正式實施。根據相關(guan) 要求，保險公司新開發的重大疾病赛马会APP下载官网應符合新規範的要求，不得繼續銷售基於(yu) 舊規範開發的重大疾病赛马会APP下载官网。業(ye) 內(nei) 稱此次調整為(wei) 新舊重疾定義(yi) 切換。
但自2021年2月重疾新定義(yi) 實施以來，重疾險越來越難賣，已成為(wei) 行業(ye) 共識。
大病保險市場低迷也反饋在保費收入指標上。此前，大病保險是健康保險中發展最快的保險。從(cong) 2016年到2020年，大病保費收入從(cong) 1528億(yi) 元增加到4904億(yi) 元，一直保持著兩(liang) 位數的正增長。但2021年大病保險保費收入僅(jin) 為(wei) 4574.6億(yi) 元，同比下降6.7%，大病保險新單規模也從(cong) 1000億(yi) 元下降，被稱為(wei) 雪崩。
目前，大病新定義(yi) 發布已正式迎來兩(liang) 周年。然而，盡管經過近兩(liang) 年的調整，大病保險市場仍未恢複過去的輝煌。由大病保險支撐的人壽保險公司新業(ye) 務價(jia) 值迅速下降，近60%的大病保險保費收入沒有顯著增長。今年9月，人壽保險公司健康保險收入5799億(yi) 元，同比增長僅(jin) 0.55%。
許多客戶第一次接觸保險是從(cong) 嚴(yan) 重疾病保險開始的，許多人會(hui) 讓嚴(yan) 重疾病保險成為(wei) 他們(men) 生活中的第一個(ge) 政策。正如黃超所說，嚴(yan) 重疾病保險是中國保險市場的支柱，一直被視為(wei) 人壽保險行業(ye) 的支柱業(ye) 務，其新業(ye) 務價(jia) 值率最高，也是人壽保險公司最大的保險利潤來源。
由於(yu) 大病保險極其重要的市場地位，能否恢複過去的榮耀也成為(wei) 市場最關(guan) 心的問題。
已售出3億(yi) 保單
十多年來，我看到了成千上萬(wan) 的嚴(yan) 重疾病赛马会APP下载官网條款，水平和垂直比較。可以說，我見證了市場的起伏。清敏（筆名）曾是一家人壽保險公司的個(ge) 人代理人，然後加入了一家著名的代理公司，成為(wei) 一名保險經紀人。
慶敏表示，大病保險市場的快速發展在一定程度上得益於(yu) 代理人數的增加。從(cong) 2016年到2019年，保險代理人數量增加，大病赛马会APP下载官网的高保費和高傭(yong) 金在供給側(ce) 的推動下穩步增長。
中國大病保險的銷售與(yu) 保險代理人的數量密切相關(guan) 。北京聯合大學管理學院金融係教師楊澤雲(yun) 分析，大病保險等長期保險的銷售不僅(jin) 需要保險銷售人員麵對麵的保險意識溝通，還需要保險銷售人員的情感溝通和信任。因此，大病保險的銷售需要大量的保險代理人來實現業(ye) 務。
楊澤雲(yun) 表示，近十年來，隨著保險代理人的快速增長，大病保險也經曆了快速發展。特別是2015年，取消保險代理人資格考試帶來了保險代理人的爆炸性增長，大病保險也發展迅速。2020年，由於(yu) 疫情導致人員流動和麵對麵社交流下降，大病保險的快速發展戛然而止。
除了供應方銷售人員的減少外，嚴(yan) 重疾病保險的需求方麵也越來越疲勞。在清敏看來，去年新舊嚴(yan) 重疾病的定義(yi) 轉換隻是一個(ge) 導火索。去年1月，許多保險代理人幾乎騷擾了希望簽署賬單的客戶，打算投保的客戶也在當時完成了簽署賬單。在嚴(yan) 重疾病保險低迷的背後，市場接近飽和。
易開發的客戶基本都配備了大病保險，所以機會(hui) 越來越少。慶敏感歎道。
從(cong) 行業(ye) 交流數據來看，大病保險銷售保單近3億(yi) ，覆蓋人口近2億(yi) 。業(ye) 內(nei) 普遍認為(wei) ，這幾乎挖掘了大部分可開發市場。
楊澤雲(yun) 還表示，經過多年的發展，特別是近表示，經過多年的發展，特別是近五年的快速發展，有保險意願和保險能力的人基本上已經購買(mai) 了嚴(yan) 重疾病保險。理論上，有新的個(ge) 人進入，但由於(yu) 生育率的持續下降，中國購買(mai) 嚴(yan) 重疾病保險的最佳年齡組的人口增長放緩，直接影響了嚴(yan) 重疾病保險的銷售。
消費者有新歡
在談到為(wei) 什麽(me) 近兩(liang) 年嚴(yan) 重疾病保險不容易出售時，許多保險代理人和記者談到了存錢這個(ge) 話題。在當前的環境下，更多的人傾(qing) 向於(yu) 存錢過冬，而不是消費。
根據央行數據，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增長18.82萬(wan) 億(yi) 元，同比增長4.77萬(wan) 億(yi) 元。其中，居民存款增長10.33萬(wan) 億(yi) 元，近三年同期創下新高。這意味著上半年，平均每天約有570億(yi) 元存入銀行。
在保險公司方麵，年金保險、終身人壽保險等儲(chu) 蓄產(chan) 品也進入了高增長狀態，保險公司聚集在一起推廣新產(chan) 品。黃超告訴記者，在整個(ge) 人壽保險行業(ye) 低迷的背景下，為(wei) 了穩定市場地位，許多銀行間公司，特別是龍頭保險公司，將穩定增長、保險規模作為(wei) 首要任務，給予更高的傭(yong) 金激勵，為(wei) 嚴(yan) 重疾病保險的價(jia) 值貢獻產(chan) 品放鬆推廣。
消費者越來越認可終身人壽保險、年金保險等產(chan) 品，保險代理人可以獲得更高的收入，保險公司也可以獲得更多的保費收入，因此，保險代理人更願意銷售終身人壽保險、年金保險，減少嚴(yan) 重疾病保險的銷售。楊澤雲(yun) 說。
除了儲(chu) 蓄產(chan) 品，近年來逐漸興(xing) 起的百萬(wan) 醫療保險和惠民保險高杠杆產(chan) 品也吸引了更多消費者的關(guan) 注。清敏坦言，百萬(wan) 醫療保險和惠民保險的保額是幾百萬(wan) 元，一年隻有幾百元，大病保險的保額隻有幾十萬(wan) 元，但保費是幾千元。越來越多的客戶會(hui) 優(you) 先考慮一年一兩(liang) 百元的百萬(wan) 醫療保險，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費者對大病保險等大額支出越來越謹慎。
首都經濟貿易大學保險係副主任李文忠認為(wei) ，早期醫療保險金額一般較低，難以滿足嚴(yan) 重疾病被保險人的安全需求，這部分安全需求主要依靠嚴(yan) 重疾病保險，但近年來隨著數百萬(wan) 醫療和人民保險的出現，自然也對嚴(yan) 重疾病保險產(chan) 生了一定的影響，因為(wei) 與(yu) 嚴(yan) 重疾病保險相比，這兩(liang) 種醫療保險，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時，保費要低得多。
市場前景依然可期
盡管目前麵臨(lin) 著一定的發展壓力，但從(cong) 長遠來看，大病保險市場仍有前途。
從(cong) 供給方麵看，對於(yu) 保險公司來說，大病保險的新業(ye) 務價(jia) 值率很高，這是兵家必爭(zheng) 之地。國信證券(002736)非銀行團隊王健、李金兒(er) 在相關(guan) 研究報告中指出，大病保險因新業(ye) 務價(jia) 值率高達80%以上而成為(wei) 主要銷售產(chan) 品，長期保單利潤率遠高於(yu) 其他保單類型。
在需求方麵，大多數現有客戶的嚴(yan) 重疾病保險金額都不夠。一般來說，科學的嚴(yan) 重疾病保險金額需要綜合考慮嚴(yan) 重疾病第一年的治療費用、五年期間的後續治療費用、嚴(yan) 重疾病和恢複期間的收入損失、醫療費用的上升等因素。從(cong) 現有的保障來看，雖然嚴(yan) 重疾病保險已經覆蓋了2億(yi) 人口，但平均保險金額仍然很低。
根據《北京商業(ye) 日報》記者對各保險公司索賠年度報告的梳理，大病保險索賠，大多數保險公司保險金額小於(yu) 10萬(wan) 元的大病保險索賠最多。以中國人壽(601628)壽險公司為(wei) 例，其2021年年度理賠報告顯示，大病保險10萬(wan) 元及以下理賠件數占93.55%，20萬(wan) 元以上理賠件數占3%。根據中國精算師協會(hui) 的研究數據，重大疾病的平均醫療費用在10-80萬(wan) 元之間。
可以說，目前大病保險的賠償(chang) 甚至很難全麵覆蓋大病的醫療費用，更不用說生病時的潛在收入損失了。
太保人壽總經理蔡強直言，現在大病保險隻完成了1.0階段的發展，未來將有2.0階段和3階段.0階段的發展。一般來說，人們(men) 對大病保險的需求應該是年收入的2-3倍甚至3-5倍左右。從(cong) 這個(ge) 角度來看，國內(nei) 大病保障缺口依然巨大。
千人千麵的新產(chan) 品
代理人數減少，人口紅利逐漸下降，居民消費欲望下降，新產(chan) 品受到影響……短期內(nei) ，大病保險的發展麵臨(lin) 著巨大的壓力。然而，大病保險在保險市場中起著重要作用。如何進一步擴大市場是業(ye) 內(nei) 不斷探索的課題。
李文忠認為(wei) ，目前市場上大病赛马会APP下载官网豐(feng) 富，但同類產(chan) 品現象依然嚴(yan) 重。因此，保險公司需要進一步改變思路，細分客戶，開發多樣化的大病赛马会APP下载官网，以滿足不同客戶群體(ti) 的差異化保障需求。例如，我們(men) 應該放棄產(chan) 品開發的理念，優(you) 化安全產(chan) 品的設計和數百萬(wan) 醫療競爭(zheng) ，並結合不同類型的安全疾病。
《北京商業(ye) 日報》記者了解到，自2021年2月新大病保險定義(yi) 正式實施以來，各保險公司積極適應市場變化，推出了新的大病產(chan) 品。新大病產(chan) 品供應多樣化，注重補償(chang) 次數、附加保障、健康服務等方麵。
例如，平安人壽根據新的嚴(yan) 重疾病定義(yi) 更新了平安福21赛马会APP下载官网計劃，其嚴(yan) 重疾病從(cong) 100種擴展到120種，輕度疾病賠償(chang) 的數量從(cong) 3次增加到6次，增加了20種中度疾病責任。
也有很多保險公司在產(chan) 品定製上下功夫。友邦人壽友如意重大疾病保險係列采用核心保障+客戶可以根據核心保障選擇個(ge) 性化配置。在新大病的定義(yi) 下，和泰人壽沿用了以往的主要產(chan) 品超級瑪麗(li) 係列，新產(chan) 品采用了基本責任+ 根據客戶的不同需求，選擇多種可選責任組合。
對於(yu) 大病保險市場，友邦人壽首席執行官張曉宇直言不諱地表示，大病保險市場競爭(zheng) 激烈。目前，很難依靠產(chan) 品遍布世界各地。未來大病保險的核心競爭(zheng) 力之一是保險公司能否加強產(chan) 業(ye) 鏈的延伸——立足於(yu) 大病發病趨勢，深刻洞察客戶多元化、多層次的健康保障需求，提供更全麵的健康管理與(yu) 健康保障相結合的綜合服務。
走普惠化之路？
目前，大病保險已覆蓋2億(yi) 人，幾乎已經開發出大多數具有支付能力的客戶。保險公司麵前有兩(liang) 個(ge) 想法，除了增加股票客戶的發展，使大病保險更加精細化。另一個(ge) 想法是拓寬目標消費者群體(ti) ，走包容性之路，讓大病保險飛入更多普通人的家中。
資深精算師徐玉晨告訴《北京商報》，未來大病保險的價(jia) 格可以更貼近百姓。徐玉晨分析，行業(ye) 內(nei) 很多大病赛马会APP下载官网的新業(ye) 務價(jia) 值率一度達到80%-100%。對於(yu) 保險公司來說，如果願意，可以將大病赛马会APP下载官网的新業(ye) 務價(jia) 值率調整到30%-40%。這樣，目前市場上支付3000元的大病赛马会APP下载官网就可以調整到2400-2200元，從(cong) 而吸引更多的消費者。
然而，在實踐中，大病保險的包容性道路難以通過。一位資深從(cong) 業(ye) 者直言，保險公司之前依靠大病保險開發了大量客戶。如果降價(jia) 幅度較大，無疑會(hui) 傷(shang) 害原客戶的心，甚至導致客戶切斷舊產(chan) 品的支付。隻有服務老客戶，維護老客戶交付續期保費，保險公司才能收回保單前期的費用投入，獲得預期的費用差額。
包容性應該是醫療保險。醫療保險提供的經濟補償(chang) 是基於(yu) 實際醫療費用，實際醫療費用受公共醫療資源總量的有限性和公平性、醫療保險控製費、社會(hui) 保障和商業(ye) 保險的結合等因素的限製，具有包容性的邏輯基礎。人壽產(chan) 品部副總經理關(guan) 培然表示，支付嚴(yan) 重疾病迭代為(wei) 先進需求，不僅(jin) 對客戶保費支付能力有一定的基本要求，支付嚴(yan) 重疾病保險金額設置取決(jue) 於(yu) 家庭資產(chan) 負債(zhai) 、現金流、客戶差異化，這與(yu) 包容性邏輯基礎不一致。
對於(yu) 大病保險來說，進一步細分市場可能比走普惠之路，結合客戶需求進一步細分市場更有效。
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