保險獨立代理人服務平台興起：營銷員身份仍然尷尬

導讀：
近年來，國家有關(guan) 部門出台了多個(ge) 鼓勵探索互聯網保險和推進獨立代理人製度的相關(guan) 政策，據了解，獨立代理人模式已在多地試點，而專(zhuan) 注於(yu) 獨立代理人市場的互聯網平台也紛紛興(xing) 起，大童、泛華、保聯網絡等多家公司掘金獨立代理人服務市場。不過，“分享經濟”外殼下，通過獨立代理人服務平台展業(ye) 的“專(zhuan) 屬、非獨立”的營銷員身份仍然尷尬。

獨立代理人製度備受期待

2015年9月17日，保監會(hui) 下發了《關(guan) 於(yu) 深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個(ge) 人代理人製度，探索鼓勵現有優(you) 秀個(ge) 人代理人自主創業(ye) 、獨立發展。北京、廣東(dong) 、浙江等省市曾先後試水獨立個(ge) 人保險代理人製度建設試點，目前多家險企也在積極探索中。

獨立代理人製度得到推行後，保險代理將不再限於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 經紀公司和兼業(ye) 代理等中介渠道，“夫妻店”形式的代理人也將扮演重要角色。有資料顯示，在獨立代理人製度早已盛行多時的美國，每年創造5000億(yi) 美元保費，人均產(chan) 能高達200萬(wan) 美元，不到20萬(wan) 的獨立代理人創造了全美70%的保險業(ye) 務，是我國專(zhuan) 屬代理人平均業(ye) 績的百倍。

不過，由於(yu) 獨立代理人製度與(yu) 目前的保險代理人存在很大不同，改革創新涉及多個(ge) 層麵，稅製、監管等方麵均待監管層出台相關(guan) 的細則加以明確。業(ye) 內(nei) 人士表示，目前待解的兩(liang) 個(ge) 最重要的問題：一是個(ge) 人獨立代理人與(yu) 保險公司的合作是“一對一”還是“一對多”尚無定論，這一方麵涉及了相關(guan) 法律法規，短時間仍有阻力;另一方麵是針對營銷體(ti) 製的改革，如何通過減少代理人層級，讓資源向一線代理人傾(qing) 斜。

第三方服務平台興(xing) 起

政策激勵下，越來越多的保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構借助互聯網探索“互聯網+保險中介”新的業(ye) 務模式，一些互聯網第三方保險服務平台躍躍欲試，力圖借勢崛起。

一位互聯網保險人士表示，獨立代理人製度的推出，對於(yu) 目前市場上眾(zhong) 多以服務保險中介和代理人的互聯網第三方平台而言形成利好。雖然現在已有不少保險企業(ye) 基於(yu) 互聯網大數據，試圖搭建平台，探索碎片化的場景險種，但整體(ti) 來看，尚缺乏創新和核心競爭(zheng) 力。而隨著獨立個(ge) 人代理人模式的快速發展並漸成規模，已經領先的互聯網保險第三方平台是一個(ge) 機遇，有望在競爭(zheng) 中產(chan) 生最有潛力的“龍頭企業(ye) ”。

觀察發現，目前不少互聯網第三方保險服務平台已蠢蠢欲動，如中國首家全國性保險專(zhuan) 業(ye) 銷售服務機構大童保險，稱致力於(yu) 打造中國獨立代理人的最佳服務平台，泛華保險、慧擇保險網、和訊網放心保、向日葵保險、大家保等專(zhuan) 注服務保險代理人的平台目前均發展迅速。

向日葵保險網總裁王家新認為(wei) ，獨立個(ge) 人代理人製度有可能成為(wei) 盤活改革保險中介的重要舉(ju) 措，也是互聯網背景下保險行業(ye) 大趨勢。“對於(yu) 第三方保險平台而言，我們(men) 麵向的不再僅(jin) 僅(jin) 是屬於(yu) 某個(ge) 保險機構的代理人，而是自主創業(ye) 的獨立個(ge) 人代理人。第三方平台為(wei) 代理人提供便捷的溝通工具，還推出富有創新性的營銷模式，更重要的是，我們(men) 積累了大量的用戶數據和投保需求案例，不僅(jin) 有對代理人的實名認證，還能基於(yu) 大數據為(wei) 用戶推薦各種合適的保險方案，這將成為(wei) 獨立個(ge) 人代理人展業(ye) 的有效利器。”

營銷員身份仍尷尬

不過，由於(yu) 目前獨立代理人製度仍未完全明晰，第三方平台的發展也麵臨(lin) 一些風險和問題，預設模式否行得通也有待於(yu) 在試探和摸索中給出回答。

以海銀金融控股集團有限公司聯合新保軟件(上海)有限公司投資設立的互聯網金融平台“保聯網絡”為(wei) 例，其定位是成為(wei) 國內(nei) 首家保險交易服務商(簡稱BSP)。

“BSP的第一要務是充分的連接。對上遊，充分的與(yu) 保險公司互聯互通;對終端，也就是獨立代理人，也進行連接。”保聯網絡執行董事馬紅宇表示，保聯網絡是基於(yu) 信任關(guan) 係的分享經濟，充分利用大數據、實現保險場景化，與(yu) 移動互聯網逐步深化融合。具體(ti) 而言，通過與(yu) 上遊保險公司以及下遊獨立代理人的互聯互通，以多樣化的赛马会APP下载官网選擇，高效率的保險交易處理，透明的收入管理機製和有效直接的銷售渠道，提供完整的投保流程和交易服務。

據了解，保聯網絡已經與(yu) 人保和太保實現了互聯互通，並正在與(yu) 新華人壽、同方全球人壽、安聯財險、中意財險對接，未來將有35家保險公司陸續的簽署協議。此外，公司已籌建保聯保險經紀公司和保聯保險銷售公司，兩(liang) 者注冊(ce) 資本均為(wei) 5000萬(wan) ，目前已取得營業(ye) 執照，正在申請業(ye) 務許可證。

截至目前，在保聯網絡平台注冊(ce) 的保險代理人已超過三萬(wan) 名，不過，受限於(yu) 獨立代理人仍在試點的現實，馬紅宇坦言，在平台注冊(ce) 的代理人中相當一部分是某家保險公司的營銷員。雖然在平台注冊(ce) 後，可以通過平台銷售其他保險公司的產(chan) 品，並通過保聯網絡獲得相應傭(yong) 金(目前以“勞務費”形式支付)，但這仍跟目前行業(ye) 慣例相悖。

現行保險營銷製度中的“保險營銷員”均是自然人，按照絕大多數保險公司的規則，隻能為(wei) 一家保險公司代理保險業(ye) 務，以該公司名義(yi) 提供保險服務，沒有工商營業(ye) 執照，不具獨立法律地位，不能打造自己的保險代理品牌，實質上是“專(zhuan) 屬非獨立個(ge) 人保險代理人”。而獨立個(ge) 人保險代理人通過工商注冊(ce) 登記取得營業(ye) 執照，依法自主經營自負盈虧(kui) ，可以打造自己的保險代理服務品牌，綜合代理一家或多家公司保險業(ye) 務，具有與(yu) 保險公司相同的市場主體(ti) 地位，兩(liang) 者是保險代理商與(yu) 保險生產(chan) 商的關(guan) 係。

此外，雖然在“擁抱互聯網”的背景下，上遊的多數險企樂(le) 於(yu) 與(yu) 第三方平台合作，但對下遊營銷員而言，收入和傭(yong) 金水平才是決(jue) 定是否會(hui) 使用這一平台的關(guan) 鍵。對一些成立時間尚短，規模不足的平台而言，從(cong) 保險公司拿到的傭(yong) 金水平往往低於(yu) 實力雄厚的中介企業(ye) ，也就很難提供給下遊營銷員有吸引力的傭(yong) 金水平。

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