導讀：
臨(lin) 近年末，在各險企緊鑼密鼓增員備戰2019年開門紅之際，有險企個(ge) 險營銷員卻出現大批申請離職的情況。據《證券日報》記者獨家獲悉，在10月份不連續的9天裏，某小型壽險公司有570餘(yu) 位營銷員提出離職申請。
又到一年年底之際，有險企又掀起了一批離職潮。中小險企保險營銷員離職潮折射出一批中小險企在建立個(ge) 險隊伍時窘境：一方麵，要麵臨(lin) 著大型險企數十萬(wan) 甚至上百萬(wan) 營銷員的競爭(zheng) ，乃至被同行業(ye) “挖牆腳”的風險;另一方麵，需要前期大量的培訓、機構鋪設等成本消耗。這對中小險企而言都是嚴(yan) 峻的考驗。
大童保險服務執行副總裁李曉婧對《證券日報》記者表示，一些中小公司自己建個(ge) 險渠道非常漫長，平安國壽等大公司趕上了當時的好時代，建立了幾百萬(wan) 人規模的代理人渠道。而之後的新公司去建個(ge) 險渠道則較為(wei) 困難，招募、培訓、機構鋪設消耗的各種成本都呈幾何級增長，無疑是特別大的挑戰。
離職潮背後：收入低、保障弱、壓力大
除公司角度外，從(cong) 營銷員個(ge) 人來看，薪酬是營銷員離職繞不開的原因之一。無論是此前中保協發布的數據，還是近期第三方推出的調研報告，均提到，目前國內(nei) 保險營銷員的收入普遍較低，保障不足，壓力不小。
近期，北大匯豐(feng) 風險管理與(yu) 保險研究中心聯合保險行銷集團保險中線資訊研究發展中心發布了《2018年保險營銷員調查報告》，10399份的調查問卷結果顯示，從(cong) 收入上看，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入在2萬(wan) 元以上者僅(jin) 占9.2%。
從(cong) 今年不同壽險公司營銷員的收入水平來看，由於(yu) 保費增速趨緩、產(chan) 能下降等原因，今年上半年，不少大型險企的營銷員傭(yong) 金收入也普遍出現下滑。
《證券日報》記者獲悉，以某大型壽險公司代理人為(wei) 例，此前該公司營銷員的收入水平還在業(ye) 內(nei) 處於(yu) 較高的水平。今年上半年的首年規模保費為(wei) 9453元/人均每月，同比下降24%;代理人個(ge) 險新保單件數1.29件/人均每月，同比下降7.2%;代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。
另一家上市險企壽險代理人上半年每月人均首年傭(yong) 金收入為(wei) 1217元，較去年同期下降22.2%;保險營銷員每月人均壽險新保長險件數為(wei) 2.22件，同比下降12.6%。
除薪酬外，不少險企目前的個(ge) 險策略是“擴量提質”，並不單純擴大營銷員數量，而是對其展業(ye) 能力提出更高要求，這也促使部分營銷員由於(yu) 業(ye) 績持續不達標被辭退或清退，被迫離開保險行業(ye) 。
中泰證券研究員戴誌鋒認為(wei) ，渠道發展換擋，代理人渠道正在存優(you) 去劣。代理人隊伍的強弱將決(jue) 定各家公司長期保障型產(chan) 品銷售的前景，隊伍的“擴量提質”並不是一句空話。保險公司對於(yu) 隊伍建設的要求也已經改變，隊伍活動率、舉(ju) 績率、績優(you) 率等質量指標的KPI考核權重會(hui) 上升。
除上述原因導致營銷員離職之外，伴隨行業(ye) 的高速發展，行業(ye) 格局快速變化，加上更多的同業(ye) 競爭(zheng) 者不斷進入保險中介行業(ye) ，從(cong) 業(ye) 者普遍感受到銷售工作的較大壓力，部分營銷員離開保險行業(ye) 。例如上述報告提到，感覺“壓力較大”或“很大”的營銷員占到了62.1%。
此外，在業(ye) 內(nei) 人士看來，營銷員離職的其他原因還包括險營銷工作的行業(ye) 社會(hui) 地位較低和缺乏成就感等因素。
壽險行業(ye) 發展換擋爆發式增長後麵臨(lin) 轉型難題
除上述種種外在的原因之外，一些營銷員本身專(zhuan) 業(ye) 技能不足也是促使其離職的一大原因。
從(cong) 2015年原保監會(hui) 取消營銷員考試後，保險營銷員數量呈現爆發式增長，連續三年每年新增營銷員超過100萬(wan) 人，2016年增員數一度達到186萬(wan) 人，今年年初，營銷員總數已經超過800萬(wan) 人。
但營銷員數量快速擴充後，專(zhuan) 業(ye) 技能仍待進一步提高。
上述報告提到，在職業(ye) 前景方麵，保險營銷員對當前工作最主要的困惑是專(zhuan) 業(ye) 能力不夠。隨著赛马会APP下载官网的種類越來越豐(feng) 富，設計越來越複雜，行業(ye) 對於(yu) 營銷員個(ge) 人知識水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應用，也進一步使保險營銷員感受到工作的壓力。
專(zhuan) 業(ye) 技能跟不上業(ye) 務轉型需求，導致一些險企營銷員產(chan) 能下滑。例如，有險企數據顯示，今年上半年的月均人均綜合產(chan) 能為(wei) 5187元(月均人均綜合產(chan) 能=月均首年保費/月均規模人力)，同比下降26.2%。
一家中型壽險公司個(ge) 險負責人也對《證券日報》記者表示，目前行業(ye) 營銷員學曆、專(zhuan) 業(ye) 技能確實有待提高，公司已經從(cong) 營銷員管理辦法等諸多方麵加強管理，推動營銷員展業(ye) 技能。
上述報告提到，納入調研的營銷員，學曆以大專(zhuan) 為(wei) 主，約占40%，而學曆本科及以上的營銷員僅(jin) 占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會(hui) 城市(35.7%)，各省會(hui) 城市和直轄市共吸納了60%的從(cong) 業(ye) 人員。
原保監會(hui) 此前披露的數據顯示，去年我國壽險營銷員人數已經躍居全球第一。從(cong) 營銷員占總人口比值來看，2016年我國每萬(wan) 人營銷員人數達到48人，遠超同期美國34人/萬(wan) 人。安信證券首席分析師趙湘懷認為(wei) ，與(yu) 海外發達保險市場相比，我國壽險營銷員規模已經達到很高水平，未來增長空間有限。
最新監管動態：四方麵加強營銷員管理
無論是外部原因，還是內(nei) 部原因，近年來保險營銷員的發展均離不開監管的影響。
11月份，在中國保險行業(ye) 協會(hui) 在廣州主辦的“2018中國保險營銷峰會(hui) ”上，銀保監會(hui) 保險中介監管部副巡視員施強出席並發表致辭，這也是銀保監會(hui) 會(hui) 機關(guan) “三定”後，保險中介監管部首次對保險營銷改革發出的聲音。施強表示，將從(cong) 以下四方麵加強營銷員管理。
第一，全麵強化保險公司管控責任。施強提到，依法加強和落實對保險營銷員的管控責任，是《保險法》對保險公司規定的義(yi) 務，也是《保險法》賦予監管部門的監管抓手。保險公司作為(wei) 保險營銷員管控的第一責任人，必須承擔起全程管控。
全程管控具體(ti) 包括：一是嚴(yan) 把人員準入關(guan) ，從(cong) 源頭上改變良莠不齊的狀態;二是把好培訓關(guan) ，完善培訓體(ti) 係，加強專(zhuan) 業(ye) 及合規培訓，穩步提升從(cong) 業(ye) 人員職業(ye) 素養(yang) ;三是強化日常考核管理，及時自覺自我地進行“門戶清理”。“中國銀保監會(hui) 將一如既往地查處保險公司管控中的違法違規和失職失責行為(wei) ，將采取禁止招新、停業(ye) 等係列強有力的懲處措施。”
第二，切實落實行業(ye) 性執業(ye) 管理。施強表示，執業(ye) 管理是站在行業(ye) 層麵加強從(cong) 業(ye) 人員日常管理、促進從(cong) 業(ye) 素質提升的重要機製，在成熟保險市場是通行做法，目前在我國對保險營銷員的執業(ye) 管理還很薄弱，執業(ye) 登記有名無實，這種狀態必須改變。
第三，有序推動保險營銷改革。“當前，保險營銷的問題矛盾不言而喻，行業(ye) 內(nei) 外廣受詬病，必須通過改革，才能鳳凰涅槃。保險營銷因改革而生，因改革而興(xing) ，也必將因改革而強。改革的總原則是堅持“三個(ge) 有利於(yu) ”，即改革要有利於(yu) 個(ge) 人代理人職業(ye) 規劃、有利於(yu) 保險業(ye) 發展、有利於(yu) 有效監管。改革的基本方向是鼓勵縮減管理團隊層級，完善以業(ye) 務品質為(wei) 導向的傭(yong) 金製度和考核機製。改革的初步節奏是各地區、各公司可根據自身實際先行先試。”
第四，嚴(yan) 厲懲處保險營銷違法違規行為(wei) 。“治亂(luan) 像、防風險、懲違法是監管部門不變的職責，更是當前的突出任務。中國銀保監會(hui) 高度警覺保險營銷中的銷售誤導、非法集資、違規銷售非保險金融產(chan) 等違法違規行為(wei) ，始終保持嚴(yan) 查重處的高壓態勢。”
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