把差異化做到極致：看看這家新的保險公司是如何走出自己的道路的

高質量轉型可以說是近年來我國壽險業(ye) 最重要的主線。

經過40多年的發展，該行業(ye) 擁有90多家主要公司，數百家相關(guan) 中介機構，市場規模超過4萬(wan) 億(yi) ，成為(wei) 社會(hui) 經濟中至關(guan) 重要的力量。然而，多年粗糙經營的缺點也使該行業(ye) 在經濟發展進入新時代的背景下遇到了幾十年來前所未有的變化。

特別是在過去的兩(liang) 年裏，一些行業(ye) 未來的業(ye) 務指標繼續惡化，逐漸讓每個(ge) 人都意識到，改變原有的業(ye) 務模式，向高質量發展轉型迫在眉睫，不僅(jin) 與(yu) 自身和行業(ye) 的可持續性有關(guan) ，而且影響中國經濟和市場的穩定。隻是麵對新的發展環境和要求，行業(ye) 沒有捷徑可複製，這也使任何與(yu) 轉型相關(guan) 的概念、嚐試、實踐和經驗都顯得珍貴，也受到行業(ye) 的重視。

就在11月9日， 2022中國壽險業(ye) 轉型發展峰會(hui) 在貴州遵義(yi) 舉(ju) 行。許多監管領導、壽險公司和服務中介的高管都參加了圍繞轉型經驗和對策的高標準峰會(hui) 。在峰會(hui) 上，華貴人壽董事長王振武在人壽保險渠道增長新動力（310328）論壇上發表了題為(wei) 新時代新客戶新動能的主題演講，再次引起了貴州省第一家保險法人機構的關(guan) 注。

不僅(jin) 因為(wei) 新一代公司連續三次作為(wei) 峰會(hui) 的主要組織者保持強勁的業(ye) 績增長，而且成立五年，表現出驚人的商業(ye) 活力；而且因為(wei) 公司自成立以來建立了獨特的差異化經營戰略，即輕組織經營和渠道戰略，專(zhuan) 注於(yu) 細分市場的產(chan) 品和服務，一筆一筆地向世界描繪中小企業(ye) 突破發展的獨特途徑。

正是華貴六年的探索和成長，讓人們(men) 看到了一家中小型新保險企業(ye) 大膽有效地嚐試高質量發展，在另一個(ge) 維度上對壽險業(ye) 的轉型進行了豐(feng) 富生動的詮釋，使行業(ye) 對高質量轉型有了進一步的了解。

畢竟，轉型不僅(jin) 限於(yu) 老大公司和代理團隊，而且對於(yu) 不同規模、不同特點的公司，在轉型的道路上也不會(hui) 隻有一個(ge) 標準答案。

一、如何理解高質量的差異化： 在新時代找到自己的核心定位

廣闊的土地、眾(zhong) 多的人口以及不同地區和群體(ti) 之間的差異，使保險業(ye) 看起來自然具有市場細分和差異化經營的土壤。

中國有90多個(ge) 人壽保險主體(ti) ，能夠實現全國和全渠道布局和有效運營的公司並不多。絕大多數主體(ti) 仍然是大多數實力有限的中小型保險企業(ye) 和成立時間短的新興(xing) 公司。在行業(ye) 轉型的趨勢下，中、小、新保險企業(ye) 基於(yu) 自身的優(you) 勢和特點，找到市場差異化競爭(zheng) 領域，迅速形成與(yu) 主流傳(chuan) 統保險企業(ye) 不同的商業(ye) 模式，成為(wei) 突破升級的共識。

然而，盡管差異化的聲音高於(yu) 一波，但大多數這樣的保險公司要麽(me) 仍然複製老企業(ye) 的經驗和實踐，要麽(me) 迫於(yu) 實際壓力自我催眠差異化選擇，不僅(jin) 沒有找到自己的發展道路，而且增加了更多的負擔和負擔，讓這些應該輕，許多必須麵對沉重的生存考驗。

華貴人壽作為(wei) 一家新生代公司，對差異化有著不同的理解。雖然華貴成立於(yu) 2017年2月，行業(ye) 的小一代，總部位於(yu) 貴州省，不是主要的保險市場，但隨著整個(ge) 經濟環境的發展和趨勢，也讓華貴看到新時代，新客戶群體(ti) 正在崛起，新的行業(ye) 機遇準備就緒。王振武在演講中指出，客戶在變，渠道在變，行業(ye) 風險在變。

華貴人壽自成立以來，已成為(wei) 產(chan) 品和服務領先的互聯網平台保險公司的戰略定位。

事實上，對於(yu) 絕大多數中小企業(ye) 和新公司來說，由於(yu) 資源和實力的限製，不可能像那些老知名保險公司那樣實現大而完整的發展，特別是作為(wei) 人壽保險標誌性的自建銷售渠道，這是資源和時間的雙重負擔。專(zhuan) 注於(yu) 產(chan) 品和客戶和合作夥(huo) 伴的服務是新時代背景下的差異化細分和定位。

在早些時候的一次采訪中，王振武曾經說過：如果我們(men) 不做細分和行業(ye) 定位，像我們(men) 這樣的注冊(ce) 資本隻有10億(yi) 元，隻有幾年的公司就沒有成功的機會(hui) 在任何市場競爭(zheng) 。

在這次峰會(hui) 上，他還進一步闡述了華貴的差異化概念中國市場如此之大，作為(wei) 一家中小型保險公司，我們(men) 的選擇是專(zhuan) 注於(yu) 某一類或幾類產(chan) 品，實現服務的終極合作。

正是憑借這兩(liang) 個(ge) 極致，華貴實現了持續的業(ye) 績增長和良好的業(ye) 務質量，成立五年後實現了盈利，打破了行業(ye) 七平八利的常規，也讓行業(ye) 看到了新保險企業(ye) 高質量差異化發展的可行理念。

二、輕量化、重服務： 構建中介合作與(yu) 服務新模式

可以說，幾乎每個(ge) 人壽保險公司，或多或少都有一個(ge) 保險夢想，畢竟，是人壽保險創造了人壽保險多年來的規模和影響力，甚至經常被視為(wei) 保險業(ye) 的同義(yi) 詞。從(cong) 產(chan) 品到渠道，從(cong) 團隊到客戶，龐大的機構和豐(feng) 富的產(chan) 品線一直是許多中小型保險公司的發展目標。

但華貴人壽顯然也很清楚，並不是所有的公司都能走出這樣的增長軌跡。特別是在當今行業(ye) 深度轉型的調整期，從(cong) 建立到維護所需的資源和時間，以及組織、人員和產(chan) 品線，絕不是任何新的小公司都能負擔得起的。

另一方麵，近年來保險中介的快速發展也是華貴人壽的眼睛，不僅(jin) 是傳(chuan) 統的保險代理公司，互聯網平台的興(xing) 起，使保險中介銷售和服務能力不斷提高，市場地位不斷提高，也為(wei) 人壽保險行業(ye) 輸入了新的技術、理念和運營模式。這些市場化程度高、貼近原生態需求、創業(ye) 精神強的保險中介企業(ye) 正成為(wei) 新興(xing) 的產(chan) 業(ye) 力量。

王振武在演講中指出：我們(men) 希望當這種力量崛起時，我們(men) 希望華貴也能實現自己的定位，也就是說，當市場平台和中介機構想要找到最接近他們(men) 的產(chan) 品和服務提供商時，華貴可以成為(wei) 他們(men) 的首選。這個(ge) 定位是在六年前華貴成立時決(jue) 定的，在過去六年裏也是如此。

同時，基於(yu) 對數字化、互聯網流量場景和客戶群體(ti) 消費習(xi) 慣變化的研究和判斷，互聯網保險中介在很大程度上被認為(wei) 是行業(ye) 轉型的先驅，也形成了通過互聯網平台借船出海最具代表性的發展戰略。這種廣泛的中介機構必須基於(yu) 強大的服務能力。

事實上，華貴人壽圍繞基礎服務向客戶推出+同時，增值服務的貴客服務平台也為(wei) 眾(zhong) 多合作機構推出了全方位的合作體(ti) 係鵬鵬服務平台，包括專(zhuan) 屬平台和渠道，以及華貴與(yu) 合作機構共同塑造的一套服務規範和標準，使整個(ge) 業(ye) 務和運營形成了清晰高效的運營機製，不僅(jin) 構建了華貴To B專(zhuan) 屬品牌的服務，公司更注重平台和渠道服務，更具競爭(zheng) 力。

在這種以服務為(wei) 支撐的中介合作戰略下，華貴也將自己打造成業(ye) 內(nei) 為(wei) 數不多的輕量級組織。用王振武的話說，華貴可能是中國90多家同行中網點最少、內(nei) 部服務最少、產(chan) 品線最少的公司。這種少的背後是效率高、反應快、成本低，為(wei) 自己的優(you) 勢找到了最好的展示方式。

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-Insurance Today-

細分產(chan) 品線高度聚焦：

打造國家級定壽品牌

伴隨著攜手保險專(zhuan) 業(ye) 中介平台的模式，是華貴人壽高度專(zhuan) 業(ye) 的產(chan) 品策略。與(yu) 其他人壽保險行業(ye) 豐(feng) 富的人壽保險、年金保險、醫療保險、嚴(yan) 重疾病保險等產(chan) 品體(ti) 係不同，在線隻有兩(liang) 種產(chan) 品：定期人壽保險和終身人壽保險。這不僅(jin) 來自於(yu) 對自身特征的清晰認識和差異化的產(chan) 品定位，也來自於(yu) 對目標細分領域的全麵判斷。

如今，“80 後”“ 90 後來，人群逐漸成為(wei) 保險新消費的主力軍(jun) 。這些人可以說是互聯網的土著人，有著與(yu) 上一代完全不同的消費觀念和習(xi) 慣。隨著這些人結婚，他們(men) 麵臨(lin) 的風險和不確定性越來越大，但他們(men) 的經濟實力還沒有完全建立起來，這意味著高杠杆、高保障的產(chan) 品將是他們(men) 目前的需求。

這也讓奢侈品不像大多數小型保險公司和新公司依靠銀行保險和儲(chu) 蓄、利差產(chan) 品擴大規模，而是深入互聯網場景，關(guan) 注定期人壽保險、人壽保險等少數安全產(chan) 品，為(wei) 各種新生活階段的年輕人提供人生第一政策，同時滿足最真實、最迫切的需求，也在年輕人中建立了知名度和良好的聲譽。

據了解，80後占華貴目前客戶結構的70%以上。而在以短期醫療保險為(wei) 主的網絡營銷環境中，華貴也牢固樹立了自身的互聯網壽險核心特色。以大麥為(wei) 代表的定壽產(chan) 品係列已成為(wei) 名利雙豐(feng) 收的網絡名人產(chan) 品。特別是隨著該係列產(chan) 品的不斷迭代升級，大麥甜家、大麥青春、大麥全能保險等產(chan) 品相繼上市，大麥IP偶麥卡的推出和2021年首屆大麥節的成功舉(ju) 辦，可以說是將大麥逐步打造成了深入年輕人心中的定期壽險民族品牌。

正是在這種用戶細分和差異化產(chan) 品的關(guan) 注下，華貴不僅(jin) 讓定期壽險等常年超越壽險業(ye) 主流視野的產(chan) 品重新獲得了業(ye) 界的關(guan) 注，也迅速在產(chan) 品端樹立了自己的特色優(you) 勢。據王振武介紹，華貴成立以來，主導產(chan) 品是定期壽險，深度培育定期壽險市場。產(chan) 品迭代30多次，實現了差異化、細分化發展。在眾(zhong) 多渠道和平台的支持下，華貴定期壽險在互聯網市場占有1/3以上的份額。

如果極端服務使華貴與(yu) B端中介平台形成密切高效的合作，形成差異化運營的競爭(zheng) 力，那麽(me) 極端產(chan) 品為(wei) 華貴贏得了C端的細分客戶群，並逐步建立了自己的品牌粘性。這些不僅(jin) 將是公司在行業(ye) 轉型新時代的實力保障，也將真正為(wei) 中國中小型保險企業(ye) 提供豐(feng) 富而寶貴的差異化探索經驗。

後記

以貴州為(wei) 基礎，著眼未來

雖然長期以來都不是發達省份，但華貴所立足的貴州省其實也有自己獨特的地理優(you) 勢和稟賦特征。

事實上，貴州是中國近十年來的一個(ge) 國家GDP自2011年以來，增速最快、增速最大的省份GDP2021年，5616億(yi) 元增加到19584.42億(yi) 元，增長248.8%，10年間增加近1.5萬(wan) 億(yi) 元。此外，隨著國家扶貧、農(nong) 村振興(xing) 戰略和貴州大數據中心建設的不斷推進，擁有強大股東(dong) 支持的華貴也是貴州發展和貴州特色的受益者和參與(yu) 者。

峰會(hui) 期間，王振武在接受媒體(ti) 采訪時表示，

華貴將繼續充分發揮當地保險法人企業(ye) 的優(you) 勢，建立行業(ye) 交流合作平台，促進貴州保險資本，積極參與(yu) 貴州農(nong) 村振興(xing) 、大數據、大生態戰略實施和重大項目建設，服務實體(ti) 經濟，幫助貴州高質量發展。目前，華貴保險在貴州投資17億(yi) 元，預計在十四五期間投資30億(yi) 元。

此外，華貴還將依托貴州獨特的氣候條件和地理優(you) 勢，打造符合貴州自身條件的保險+作為(wei) 華貴產(chan) 品和服務的延伸，致力於(yu) 提供健康健康服務、養(yang) 老服務和特色服務，培育新的發展動力。

王振武還在演講中分享了對行業(ye) 發展的三個(ge) 預測：

首先，人壽保險公司將有巨大的差異，包括市場實體(ti) 和商業(ye) 模式的差異。絕大多數公司將專(zhuan) 注於(yu) 有競爭(zheng) 力的產(chan) 品線，大而完整的實體(ti) 將建立自己的閉環，中小企業(ye) 將專(zhuan) 注於(yu) 細分產(chan) 品和服務；

二是行業(ye) 分工會(hui) 進一步細化，平台公司、渠道公司、產(chan) 品公司的陣營會(hui) 越來越清晰；

第三，大量公司將轉型為(wei) 服務公司，盈利模式主要收取管理費和服務費。

這也是華貴近六年來對中小保險企業(ye) 和新公司如何擺脫困境、真正走上差異化發展道路的全麵深刻的總結和前瞻性分析。其中，華貴顯然已經清楚地看到了自己未來的位置和方向。

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