上半年保險公司大力增員，近七成新營銷員月均不出一單

導讀：
上半年保險公司大幅增員後，新人活動率(月均出單率)沒有相應提高，營銷員暴增後人力成本卻在提高。近期獲悉，一些壽險公司在今年上半年大舉(ju) 增員後，月均新人活動率僅(jin) 為(wei) 30%左右，近七成新人月均不出一單。

同時，隨著大型壽險對業(ye) 務結構進行調整，期交保費也成為(wei) 險企考核營銷員的一項重要指標。一些壽險公司規定，無論是主管還是普通營銷員，若半年內(nei) 期交保費低於(yu) 1000元將被立即清退。將期交保費納入考核指標更加劇了新人的脫落。

新人活動率僅(jin) 30%

自去年下半年保監會(hui) 放開保險營銷員進入門檻後，保險營銷員數量呈爆發式增長。今年以來，隨著我國去產(chan) 能的持續推進，相當部分下崗再就業(ye) 人員也充實到保險營銷員的隊伍。但人員井噴的同時，新人活動率並未提升。

在6月中旬的陸家嘴論壇上，保監會(hui) 主席項俊波表示，去年，我國保險業(ye) 新增從(cong) 業(ye) 人員180萬(wan) 人，今年截至4月末，保險業(ye) 又新增從(cong) 業(ye) 人員56萬(wan) 人，其中相當部分是下崗再就業(ye) 人員。

在保險營銷人力暴增後，保險營銷員的產(chan) 能低下，正成為(wei) 保險公司不得不麵對的一大問題。從(cong) 某壽險公司獲得的信息顯示，該公司在月開單人力中，新人活動率為(wei) 30%，有七成新人月均不出一單。

事實上，即使是大型公司，保險營銷人力的整體(ti) 月均出單也並不高，新進入保險行業(ye) 的營銷員的月均出單率更低也就不難理解。比如，專(zhuan) 注個(ge) 險的某大型上市保險公司(個(ge) 險占比在2014年、2015年均超過90%)的壽險隊伍產(chan) 能方麵，營銷員
2015年首年規模保費雖然出現較大增長(由人均每月的6244元增至7236元)，但營銷員個(ge) 險新保單件數僅(jin) 為(wei) 人均每月1.2件，隻比2014年的1.1件增加0.1件。

同樣，另外一家上市保險公司的營銷員隊伍規模達到25.9萬(wan) 人，但營銷員渠道月均有效人力僅(jin) 為(wei) 9.4萬(wan) 人(有效人力為(wei) 月度內(nei) 出單有效新契約件數在一件及其以上且保障期在一年以上的營銷業(ye) 務員人數)。同時，其月均績優(you) 人力(績優(you) 人力為(wei) 月度內(nei) 出單有效新契約件數在一件及其以上且保障期在一年以上、首年傭(yong) 金在2000元及其以上的營銷業(ye) 務員人數)為(wei) 4.6萬(wan) 人。

行業(ye) 之所以關(guan) 注有效人力，是因為(wei) 有效人力被認為(wei) 是保費增長的生命線。上述壽險公司相關(guan) 人士表示，行業(ye) 公認，隻要開單就能留存3個(ge) 月，先生存再培養(yang) ，將人力穩住，有效人力的穩定才能保證架構的穩定，盤活一個(ge) 人的成本比新增一個(ge) 人低。

期交保費納入考核體(ti) 係

正是基於(yu) 對月均有效人力的考慮，部分險企增員重心開始從(cong) 數量向質量傾(qing) 斜，對新進入的保險營銷員不僅(jin) 有基本的保費規模考核要求，還有保費質量的要求。

對於(yu) 新進入的見習(xi) 客戶經理，根據上述壽險公司要求，從(cong) 三季度開始各職級將進行嚴(yan) 格新考核，對業(ye) 績不達標者將進行清退。按照要求，連續三個(ge) 月FYC(首年度傭(yong) 金)累計≤100元的見習(xi) 客戶經理，將直接被清退。

那麽(me) 新進入營銷員如何維持考核不被辭退呢?據悉，上述壽險公司對新人維持考核的要求為(wei) ：自任職月起連續3個(ge) 月FYC合計≥100元，予以維持;最近一個(ge) 考核期個(ge) 人月均FYC≥400元，予以維持;見習(xi) 客戶經理首月個(ge) 人累計中高價(jia) 值期交保費≥1000元，可維持業(ye) 務考核級別。

除上述考核要求之外，期交等長期保費質量正被納入對營銷員的考核體(ti) 係。前述公司規定，無論是資深營銷員還是營銷業(ye) 務專(zhuan) 員，若入職超過半年，在半年內(nei) 期交保費低於(yu) 1000元的，將被立即清退。同時，在底薪製度方麵，該公司要求新人入司第五個(ge) 月開始將不再享受分公司新人責任底薪，隻享受總公司的新人訓練津貼。

另外，今年一季度，海南省保險營銷員僅(jin) 增加174人，比上年末增長0.8%，幾近持平。主要原因有三方麵，一是資格證取消後，隱形的銷售隊伍已基本消化;二是部分新進人員展業(ye) 能力不強，業(ye) 績考核不過關(guan) ，脫落率高，個(ge) 別公司甚至出現人數負增長;三是各公司增員重心有所調整，從(cong) 重數量轉變為(wei) 重質量，更加重視業(ye) 務技能培訓和產(chan) 能提升。

海南保監局提到，一季度營銷員數量雖然沒有太多增加，但達成的業(ye) 務卻大幅增長39%，營銷員渠道保費收入增速快於(yu) 全省總保費收入增速6個(ge) 百分點，是保費收入增速最快的渠道。

業(ye) 內(nei) 人士表示，壽險公司在營銷隊伍規模快速增長的同時，各公司正注重優(you) 化隊伍結構，通過係統培訓，不斷提升隊伍產(chan) 能。在發展個(ge) 人業(ye) 務上，堅持人力健康發展和產(chan) 能持續提升，在人力增募方麵加強選才導向，不斷優(you) 化營銷團隊考核機製，通過績優(you) 推動，全麵提升銷售能力。

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