銀行係保險VS保險參股銀行：從單一分銷到戰略聯盟

導讀：
近日，中國人壽和廣東(dong) 發展銀行正式推出中國人壽-廣東(dong) 發展銀行聯合借記卡，同時推出國壽賬戶獨家應用，這是雙方實施保險-銀行戰略協調的第一步。

這在一定程度上反映了銀行，保險通過客戶資源的整合和銷售渠道的共享，實現金融服務相互滲透和整合的趨勢。

正因為(wei) 如此，原本單靠儲(chu) 蓄或投資壽險產(chan) 品和分銷協議的模式已經不能滿足市場的需求開發期付業(ye) 務和開發財險產(chan) 品、戰略合作聯盟的建立，甚至合資企業(ye) 、金融集團都成了話題的意義(yi) 。

值得一提的是，隨著保險公司隨著全牌照經營步伐的加快，銀行與(yu) 保險的合作不再局限於(yu) 兩(liang) 者的單一層次，還將擴展到租賃公司、投資公司、互聯網公司、房地產(chan) 管理公司等子公司，這對兩(liang) 者的合作構成了新的機遇和挑戰。

配套銀行業(ye) 務赛马会APP下载官网

談到銀行與(yu) 保險的合作，赛马会APP下载官网的研發和銷售自然首當其衝(chong) 。目前，銀行銷售的赛马会APP下载官网主要集中在儲(chu) 蓄或投資壽險傳(chuan) 統、年金等傳(chuan) 統產(chan) 品壽險產(chan) 品和分紅險、萬(wan) 能險、投資連結保險等新型壽險產(chan) 品，多為(wei) 單交、中短期赛马会APP下载官网。

比如2015年農(nong) 銀人壽報告顯示，保費收入金太陽的赛马会APP下载官网是金太陽兩(liang) 全保險(分紅型)、金至尊兩(liang) 全保險(分紅型)、穩得福兩(liang) 全保險(分紅型)、金鳳凰兩(liang) 全保險(分紅型)(D以及鴻福年年年金保險(分紅型)(2014)5款赛马会APP下载官网的保費總收入為(wei) 117.16億(yi) 元，占當年保費收入的81.2%。

一家銀行保險公司表示：主要赛马会APP下载官网與(yu) 傳(chuan) 統銀行存款或金融產(chan) 品相似，產(chan) 品形式簡單，保險方便快捷，銀行員工易於(yu) 銷售，客戶易於(yu) 接受，同時滿足金融需求，具有一定程度的風險保障功能，滿足中國人民的心理需求。

然而，在保險業(ye) 姓保的指導下，這種情況正在悄然改變。不久前，中國工商銀行安盛董事長孫持平在21世紀經濟報道主辦的21世紀亞(ya) 洲金融年會(hui) 上表示，銀行保險公司必須加快風險保障和長期儲(chu) 蓄業(ye) 務的發展，連接個(ge) 人長期保障需求和社會(hui) 長期資本供給需求，包括中國工商銀行安盛在內(nei) 的銀行保險公司轉型的主要方向。

個(ge) 人保險公司人士建議：以個(ge) 人所得稅健康保險為(wei) 例，銀行擁有其他非銀行金融機構難以企業(ye) 客戶、個(ge) 人客戶、機構客戶信息和深入資源，可以向公共客戶銷售個(ge) 人所得稅健康保險，實現銀行、保險和客戶之間的雙贏局麵。

同時，財產(chan) 赛马会APP下载官网不能被廢棄，因為(wei) 它們(men) 與(yu) 銀行的主要業(ye) 務，包括貸款、擔保、結算、財務管理、銀行卡等。例如，中國銀行保險推出的個(ge) 人貸款保險是一個(ge) 保證保險信貸的組合計劃，為(wei) 個(ge) 人抵押貸款、商店和定期存款質押貸款提供保障。

人壽保險和財產(chan) 赛马会APP下载官网都需要雙方的深入合作，有選擇地、有針對性地開發和銷售赛马会APP下载官网，追求差異化和定製，設計與(yu) 銀行業(ye) 務相匹配的赛马会APP下载官网，探索新的業(ye) 務領域，實現差異化競爭(zheng) 。

中國人大重陽金融研究院客座研究員董希淼坦言:在這個(ge) 過程中，有必要明確目標客戶的定位，進行充分的市場調研，特別是建立資源整合的聯動機製，使雙方都能參與(yu) 其中。要充分調動銀行的積極性，保險不能單打獨鬥。

保資管合作有三種方式

在大資產(chan) 管理時代，銀行和保險在資產(chan) 管理領域的交叉和滲透也是雙方關(guan) 係的亮點之一。

具體(ti) 來說，渠道業(ye) 務是典型模式之一，主要是銀行存款渠道業(ye) 務，即資金來源和投資目標由銀行確定，保險資產(chan) 管理公司通過設立資產(chan) 管理計劃接受銀行委托，根據銀行協議存款投資的意願，在委托合作中，明確保險資產(chan) 管理公司不承擔主動管理責任，投資風險由客戶承擔。

根據公開數據，截至2015年12月，保險資產(chan) 管理公司的渠道業(ye) 務約為(wei) 1萬(wan) 億(yi) 元。但2016年6月，中國保監會(hui) 發布了《關(guan) 於(yu) 清理和規範保險資產(chan) 管理公司渠道業(ye) 務的通知》，明確禁止發行具有資本池性質和嵌套交易結構的產(chan) 品，旨在釋放風險和去杠杆化。

同時，銀行和保險的金融市場交易相當密切，主要包括銀行與(yu) 銀行間市場銀行間借貸等保險公司、保險資產(chan) 管理公司、債(zhai) 券回購融資業(ye) 務；保險資產(chan) 管理公司可以投資銀行發行的銀行間存單，銀行可以為(wei) 保險公司、保險資產(chan) 管理公司發行次級債(zhai) 券和資本補充債(zhai) 券提供承銷服務。

以中國工商銀行為(wei) 例，其2015年年報顯示，與(yu) 保險客戶(包括保險公司和保險資產(chan) 管理公司)進行逆回購交易，累計融資1.27萬(wan) 億(yi) 元。

此外，還涉及產(chan) 品投資合作，包括保險基礎設施債(zhai) 權計劃、資產(chan) 管理計劃、淨值產(chan) 品權計劃、資產(chan) 管理計劃、淨值產(chan) 品、保險公司發行的次級債(zhai) 券、資本補充債(zhai) 券產(chan) 品等。；保險資產(chan) 管理公司認購金融產(chan) 品、次級債(zhai) 券、資本補充債(zhai) 券、普通股、優(you) 先股、信貸資產(chan) 證券化產(chan) 品，或設立專(zhuan) 戶，接受銀行委托，為(wei) 其金融資金提供投資管理服務。

例如，中國保險業(ye) 協會(hui) 最新發布的《銀行保險業(ye) 務實踐與(yu) 經驗啟示》提到，陽光保險資產(chan) 管理公司的陽光資產(chan) 盈時2號資產(chan) 管理產(chan) 品是銀行客戶發行的純債(zhai) 務保險資產(chan) 管理產(chan) 品，總規模10億(yi) 元；陽光資產(chan) -共享利潤資產(chan) 管理產(chan) 品是銀行客戶發行的貨幣產(chan) 品，總規模400億(yi) 元。

然而，風險控製不容忽視。例如，一家保險資產(chan) 管理公司的人士說：銀行可以提供融資擔保，以增加保險債(zhai) 權計劃和其他產(chan) 品的信用擔保。然而，從(cong) 最近廣東(dong) 發展銀行和浙商財產(chan) 保險在華興(xing) 集團債(zhai) 券違約事件中不斷切斷擔保函和混亂(luan) 的關(guan) 係可以看出，風險控製的複雜性和重要性。

優(you) 劣發展模式之爭(zheng)

需要明確的是，為(wei) 了實現上述目標，銀行和保險需要建立適當的合作模式。目前，銀行和保險的合作模式主要是分銷協議，即銀行為(wei) 保險銷售赛马会APP下载官网。

一位銀行家透露：銀行將根據保險公司的基本資質、信用評級、產(chan) 品銷售業(ye) 績等維度，將其劃分為(wei) 核心、關(guan) 鍵、常規和專(zhuan) 項合作水平，並給予不同的合作優(you) 惠政策。

然而，這種模式顯然不能滿足進一步發展的要求。在此基礎上，銀行和保險應及時建立戰略聯盟合作關(guan) 係，維護和深化協議代理關(guan) 係，逐步過渡到產(chan) 品戰略、營銷戰略、技術戰略、人才戰略和售後服務等長期市場合作戰略。

根據《全球視野下的銀行保險業(ye) 務實踐與(yu) 經驗啟示》，2012年，匯豐(feng) 集團與(yu) 亞(ya) 太地區一些合作保險集團建立了類似上述內(nei) 容的銀行和保險戰略聯盟合作關(guan) 係，包括安盛天平、大都會(hui) 人壽等。目前，匯豐(feng) 銀行零售銀行和財富管理業(ye) 務部與(yu) 5家保險公司合作，每個(ge) 城市不超過3家保險公司合作。

為(wei) 了實現這種戰略聯盟合作融集團實現這種戰略聯盟合作最方便。目前，銀行保險公司主要包括國有五大銀行——中國工商銀行安盛、中國農(nong) 業(ye) 銀行人壽、交通銀行康聯人壽、中國建設銀行建信人壽、建信財產(chan) 保險、中國銀行三星人壽、中國銀行保險；招商銀行招商信諾、光大銀行光大永明、郵政儲(chu) 蓄銀行中國郵政人壽等。

此外，平安平安集團控股平安銀行，中國人壽控股廣發銀行、安邦集團控股成都農(nong) 村商業(ye) 銀行等保險公司參與(yu) 控股銀行的案例，其他一些保險公司正在尋找合適的銀行許可證。

中國人壽總裁苗建民說：”中國人壽廣發銀行聯合借記卡發行和國壽賬戶應用發布，將進一步突出中國人壽和廣發銀行各自業(ye) 務領域的特點，為(wei) 客戶提供一攬子綜合金融服務，改善客戶體(ti) 驗，形成品牌、渠道、網絡、資產(chan) 管理、產(chan) 品等強大攻勢，為(wei) 客戶提供更豐(feng) 富的產(chan) 品形式。

許多受訪者表示，上述模式沒有好壞之分，關(guan) 鍵在於(yu) 市場環境、公司狀況等因素。然而，銀行和保險合作模式的多麵合作模式已成為(wei) 一種趨勢，單一的分銷協議合作不能滿足彼此的需求。

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