險企開門紅繼續主打年金+萬能，轉型下難言輕鬆

導讀：
每年年底的最後兩(liang) 個(ge) 月，保險公司總是全員出動，為(wei) 來年一季度的“保險開門紅”做準備。然而，記者多方了解發現，在134號文的持續影響下，今年的開門紅籌備工作還在降溫，雖然各家均在強調“保障”功能，但還是無法脫離理財背景，可謂換湯不換藥。

近日，中國人壽(21.430, 0.02,
0.09%)(港股02628)、太平人壽、平安人壽等頭部公司相繼發布2019年開門紅產(chan) 品預售。綜合對比，傳(chuan) 統大公司個(ge) 險渠道的2019年開門紅產(chan) 品策略基本上延續往年風格，即主打3年交、5年交的定價(jia) 利率為(wei) 4.025%的費改傳(chuan) 統年金、分紅年金(同時可以選擇搭配萬(wan) 能年金，進行雙主險銷售)。

那麽(me) ，在行業(ye) 整體(ti) 回歸保障本源的大環境下，曾經盛極一時的開門紅理財險今年會(hui) 有怎樣的“保障”特色?2019年開門紅產(chan) 品與(yu) 2018年相比又有哪些新變化?

繼續主打“年金+萬(wan) 能”

所謂“開門紅”，是保險公司在每年一季度重點銷售某些赛马会APP下载官网(多為(wei) 理財險)的傳(chuan) 統，其保費收入目標一般為(wei) 全年目標的40%左右，所以保險公司都會(hui) 開足馬力做準備。截至記者發稿前，已經公布的開門紅產(chan) 品有三款：中國人壽於(yu) 11月8日上線國壽鑫享金生年金保險，太平人壽於(yu) 11月10日上線太平卓越智臻終身年金保險，而平安人壽主打的開門紅產(chan) 品是金璽人生係列。

北京某保險公司銷售人員在接受《國際金融報》記者采訪時表示：“今年附加保障功能的產(chan) 品，如果按照條款講給客戶，大部分人都不會(hui) 買(mai) ，很多人甚至沒有購買(mai) 的衝(chong) 動。有些消費者說錢在股票、基金裏麵被套牢，沒錢買(mai) !”但是這位銷售人員透露，雖然銷售有難度，但截至11月22日當天，其所在的公司預售保費已經突破60億(yi) 元，超1000萬(wan) 元的大單已經誕生。

不管各家今年“開門紅”銷售策略多麽(me) 花樣百出，保費增長與(yu) 否關(guan) 鍵還看產(chan) 品特色。與(yu) 2018年“年金險+萬(wan) 能險”雙主險的開門紅產(chan) 品相比，2019年的開門紅產(chan) 品在強調保險金保障的同時，仍然搭配了萬(wan) 能險，所以說“換湯不換藥”也不為(wei) 過。與(yu) 往年個(ge) 險渠道開門紅產(chan) 品相比，2019年個(ge) 險渠道開門紅產(chan) 品主要在生存金(包含特別生存金)的領取方麵進行部分調整。

具體(ti) 來看，國壽鑫享金生年金保險今年包含兩(liang) 個(ge) 基本條款“國壽鑫享金生年金保險A款/B款”。與(yu) 2018年的開門紅產(chan) 品相比，中國人壽2019年將產(chan) 品周期進一步縮短了5年，為(wei) 15年，而2018年中國人壽推出的盛世尊享(分紅型)開門紅產(chan) 品，保險期間為(wei) 20年。業(ye) 內(nei) 人士對《國際金融報》記者表示，年限越短，資金回流越快，產(chan) 品競爭(zheng) 力相對加強。

國壽鑫享金生年金赛马会APP下载官网的特別之處在於(yu) ，從(cong) 第5年-6年開始，每年可各領年交保費的50%(領2次)。第7年-14年，各領年交保費的24%(領8次)，並且在第15年滿期領保險金額的100%，即一次性返還所交保費。

比如，40歲的王先生，年交保費10萬(wan) 元，如果是3年繳費期，基本保額為(wei) 7.83萬(wan) 元。特別生存金在第5個(ge) 保單周年日給付5萬(wan) 元，第6個(ge) 保單周年日給付5萬(wan) 元，合計給付10萬(wan) 元。生存金在第7-14個(ge) 保單周年日，每年給付2.4萬(wan) 元，合計19.2萬(wan) 元。滿期金為(wei) 7.83萬(wan) 元。

如果王先生選擇5年交，基本保額13.8萬(wan) 元。特別生存金在第5個(ge) 保單周年日給付10萬(wan) 元，第6個(ge) 保單周年日給付10萬(wan) 元，合計給付20萬(wan) 元。生存金在第7-14個(ge) 保單周年日，每年給付3.2萬(wan) 元，合計25.6萬(wan) 元。滿期金為(wei) 13.8萬(wan) 元。不過，按年交保費的高低，可搭配三款萬(wan) 能險“國壽鑫尊寶終身壽險(萬(wan) 能型)(慶典版)、國壽鑫尊寶終身壽險(萬(wan) 能型)(A版)、國壽鑫尊寶養(yang) 老年金(萬(wan) 能型)(C版)”，最低保證利率為(wei) 2.5%，預期結算利率分別為(wei) 5.3%、5%、4%。

記者梳理發現，太平人壽的太平卓越智臻終身年金保險以及平安人壽的金璽人生、金瑞人生、平安福等開門紅產(chan) 品均是終身產(chan) 品。僅(jin) 從(cong) 產(chan) 品周期年限相比，中國人壽的開門紅產(chan) 品更有優(you) 勢。

主動轉型正在路上

太平卓越智臻終身年金保險則提供特別生存金、生存金、祝壽金、身故保險金。其中，第5個(ge) 保險單周年日，投保人可領取首筆特別生存金，額度為(wei) 已交保費的20%;第6個(ge) 保險單周年日起，每年領取30%保額(基本保額與(yu) 累積紅利保額之和)的生存金，直至終身。最早在65周歲時，還可以再獲得一筆100%保額的祝壽金。

有專(zhuan) 業(ye) 人士告訴本報記者，太平人壽的開門紅產(chan) 品今年的亮點應該是養(yang) 老社區入住資格，適合中高端人群。總體(ti) 看，這類產(chan) 品更適合做資產(chan) 傳(chuan) 承，因為(wei) 年金險非常注重理財功能。根據慧澤保險網測評顯示，太平人壽卓越智臻年金險的收益率約為(wei) 1.83%，中國人壽鑫享金生年金收益率為(wei) 2.46%，平安人壽金璽人生收益率約為(wei) 1.92%。總體(ti) 看，收益率並不高，其最大的特點就是強製儲(chu) 蓄，能長期鎖定一個(ge) 穩定利率。

平安人壽在接受《國際金融報》記者采訪時表示，今年第四季度，公司圍繞不同客群、不同客戶需求維度進一步做了市場細分，主動調整並新推出了“金瑞人生”“增額寶”“福滿分”等多款長期赛马会APP下载官网。未來，公司將持續以客戶經營為(wei) 核心，堅持價(jia) 值經營導向，依托“產(chan) 品+”、“科技+”兩(liang) 大核心競爭(zheng) 力，致力於(yu) 內(nei) 含價(jia) 值及規模的持續、健康、穩定增長。

平安人壽還透露，從(cong) 2019年一季度起，公司將不再延續傳(chuan) 統“開門紅”單純追求保費增長的銷售模式，回歸常態化經營，通過在全年持續推動均衡產(chan) 品結構，以實現業(ye) 績長期可持續增長和(港股00001)代理人隊伍穩健增長的目標。

附加險或加大銷售難度

在保監會(hui) 134號文(即《關(guan) 於(yu) 規範人身保險公司產(chan) 品開發設計行為(wei) 的通知》，對萬(wan) 能險作為(wei) 附加險、首次返還保險金的時間等作出了相關(guan) 限製)的強監管下，近兩(liang) 年來“開門紅”一直主打年金險。

除了頭部公司，記者從(cong) 中小壽險公司處了解到，與(yu) 往年“包場子”等激進宣傳(chuan) 相比，今年相對低調，且宣傳(chuan) 時間和力度均削弱。多家公司表示，“目前還沒有對外信息。”記者了解到，今年的開門紅產(chan) 品可能出現略微的分化，大險企主打年金保險，一些中小型公司可能將健康險作為(wei) 開門紅主力產(chan) 品，同時搭配百萬(wan) 醫療險等。

資深精算師徐昱琛在接受《國際金融報》記者采訪時表示：“在開門紅產(chan) 品中，附加健康險是把雙刃劍。一方麵，隻打理財險，保費收取可能慘淡，搭售健康險可能有利於(yu) 吸引消費者購買(mai) 保險。但另一方麵，把百萬(wan) 醫療險等爆款捆綁在開門紅產(chan) 品中，可能會(hui) 因為(wei) 業(ye) 務員解釋不清楚，反而增加了銷售難度，這也是為(wei) 什麽(me) 大公司不願意捆綁健康險的原因。因為(wei) 理財險並不涉及核保等複雜程序，培訓容易，業(ye) 務員容易上手。而健康險等產(chan) 品因為(wei) 涉及健康檢查等因素，業(ye) 務員培訓不能一朝一夕就完成，一旦解釋不專(zhuan) 業(ye) ，反而引發消費者的疑慮。”

鑒於(yu) 2018年“開門紅”銷售業(ye) 績不佳，有業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，未來壽險公司或陸續逐步淡化“開門紅”。東(dong) 吳證券(6.990, -0.02,
-0.29%)研報指出，壽險行業(ye) 在2018年“開門紅”下滑背景下推動產(chan) 品結構轉型，二季度以來負債(zhai) 端保費及其價(jia) 值持續回暖。“預計
2019年起主要公司將陸續、逐步淡化‘開門紅’的‘刺激營銷’效應，即逐步減弱四季度末對下一年初爆款產(chan) 品的營銷力度，追求更加注重保障的產(chan) 品策略和更加均衡的銷售節奏，以實現平穩增長。”

也有繼續看好2019年“開門紅”銷售情況的。天風證券(6.910,
-0.02,-0.29%)分析師表示，“目前1年期銀行理財產(chan) 品預期年收益率平均低於(yu) 4.6%，顯著低於(yu) 2018年初的5%水平。2019年保險公司的部分年金險產(chan) 品的預定利率同比有所上升，附加萬(wan) 能險的結算利率一般高於(yu) 5%，加上增員環境改善，因此預計2019年一季度年金險的整體(ti) 銷售情況較好，但市場競爭(zheng) 格局或對定價(jia) 策略穩健的保險公司造成短期衝(chong) 擊。”

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