壽險大咖頭腦風暴談轉型！個代怎麽轉，客戶怎麽找，大病保險怎麽賣？

自2022年以來，我國人壽保險業(ye) 高質量轉型已進入深水區。由於(yu) 疫情反複、經濟下行壓力加大、保險消費低迷等多種因素，人壽保險經營者普遍經曆了代理團隊規模急劇下降、保費增長疲軟等一係列痛苦。

數據顯示，在披露2022年第三季度償(chang) 付能力報告的74家人身保險公司中，今年前三季度有多達41家人身保險公司淨利潤虧(kui) 損。

在經營壓力急劇增加的情況下，下一步如何進行人壽保險轉型？壽險公司的改革思路和重點方向是什麽(me) ，引起了市場的關(guan) 注。

在此背景下，由《中國銀行(601988)保險報》主辦的2022年第三屆中國壽險業(ye) 轉型發展峰會(hui) 以人為(wei) 本 以走高質量轉型之路為(wei) 主題，匯聚了眾(zhong) 多保險業(ye) 大咖，深入分享了當前壽險業(ye) 高質量轉型的變化和趨勢。借此機會(hui) ，『A智慧保』對相關(guan) 發言進行分類梳理，供行業(ye) 參考。

說到壽保險轉型方麵，過去推動人壽保險業(ye) 實現快速增長，但同時，由於(yu) 廣泛經營的諸多缺點，無疑是人壽保險轉型的核心和最困難的環節。

數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息係統注冊(ce) 的銷售人員570.7萬(wan) ，比2019年巔峰時期的973萬(wan) 減少402萬(wan) 。

麵對下一代渠道轉型後人力規模急劇下降、新單保費下降等痛苦，保險企業(ye) 高管將如何看待，如何協調戰略戰術布局？

太平洋人壽保險總經理兼首席執行官蔡強在發展峰會(hui) 上談到了人壽保險轉型的戰略決(jue) 心，承認當前行業(ye) 和保險企業(ye) 的發展就像冰山一樣。泰坦尼克號不是因為(wei) 轉彎太快，而是因為(wei) 看到冰山撞山太晚。可以預測，前麵的冰山離我們(men) 不遠，需要快速改變。

因此，在戰略上，太保人壽保險的轉型也需要根本性、轉型性和全麵性的變化。在戰術上，我們(men) 提出建設 三化五最創業(ye) 支撐體(ti) 係。目前業(ye) 支持體(ti) 係。目前，太平洋人壽保險的個(ge) 人轉型已經持續了9個(ge) 多月，並取得了初步成果。第三季度，新的業(ye) 務價(jia) 值由負向正，提高了業(ye) 務質量。

友邦人壽執行董事兼總經理張曉宇分享了渠道轉型，雖然友邦人壽有很好的銷售團隊，但在客戶驅動的戰略定位下，代理不再是簡單的銷售，而是陪伴客戶一生的合作夥(huo) 伴，需要在客戶分層的基礎上進行轉型，這是友邦人壽營銷渠道改革的下一步工作理念。

國家人壽保險總裁助理白凱也表示，自今年以來，國家人壽保險新計劃促進銷售團隊，通過優(you) 化銷售團隊管理結構，完善代理傭(yong) 金機製，加強代理福利保障，彌補傳(chuan) 統營銷機製的不足和缺點，加快傳(chuan) 統代理專(zhuan) 業(ye) 化、專(zhuan) 業(ye) 化轉型。同時，積極探索獨立代理和員工銷售，形成良性互動。

此外，中德安聯人壽執行董事兼總經理徐春軍(jun) 還表示，安聯在個(ge) 人保險轉型中提出了1234路徑，1是成為(wei) 中國高端人壽保險市場領導者的願景；2是兩(liang) 種布局，一種是長江，一種是東(dong) 海；3是客戶群體(ti) 定位，即成為(wei) 高端人壽保險市場領導者的目標和願景，富裕、時尚、新群體(ti) 鎖定在充滿活力的城市；4是建立什麽(me) 樣的團隊，畫像是四有新人:有愛、有趣、有才華、有前途。緊緊圍繞這幅畫像，嚴(yan) 格選拔和招募成員，通過培訓教材的運營和數字賦能，嚴(yan) 格選拔和招聘成員，促進個(ge) 人保險渠道的轉型。緊緊圍繞這幅畫像，嚴(yan) 格選拔和招募成員，通過培訓教材的運營和數字賦能，嚴(yan) 格選拔和招聘成員，促進個(ge) 人保險渠道的轉型。

不得不說，在過去的兩(liang) 年裏，許多人壽保險公司的新業(ye) 務價(jia) 值急劇下降，這也與(yu) 高價(jia) 值的嚴(yan) 重疾病赛马会APP下载官网銷售低迷密切相關(guan) 。相關(guan) 數據顯示，2016-2018年大病保險市場快速增長後，自2019年以來，大病保險新保費已從(cong) 1000億(yi) 平台下降，連續兩(liang) 年呈負增長。

那麽(me) ，在百萬(wan) 醫療、惠民保險等醫療保險的影響下，大病保險真的賣不出去了，已經過時了嗎？蔡強客觀指出，目前大病保險並非沒有市場。根據中國居民1600萬(wan) 億(yi) 元的風險缺口，大病健康保障缺口可能達到1000萬(wan) 億(yi) 元。

然而，蔡強也強調，隨著中國健康安全市場進入3.0階段，保險公司需要細分客戶需求，這需要銷售人員提高專(zhuan) 業(ye) 水平，了解客戶KYC，健康保障產(chan) 品可根據客戶需求定製。

張曉宇還表示，安全一直是保險公司，特別是人壽保險公司的基石，以嚴(yan) 重疾病為(wei) 例，我們(men) 自己的數據，嚴(yan) 重疾病保險平均保險金額隻有8萬(wan) ，有更大的空間填補，但我們(men) 可能需要解決(jue) 成本效益問題、產(chan) 品形式問題，包括整個(ge) 客戶旅程，所以友邦人壽對安全市場堅定樂(le) 觀，特別是重大疾病保險市場。此外，張曉宇還透露，友邦人壽將圍繞客戶的長期資產(chan) 配置需求，探索下一代投資、股息等產(chan) 品，不斷完善整體(ti) 保障解決(jue) 方案。

針對國壽產(chan) 品管理理念，白凱指出，國壽一方麵針對當前人口老齡化等突出問題，圍繞第三支柱養(yang) 老保險、健康保險等群眾(zhong) 需求，積極創新政策支持業(ye) 務領域的赛马会APP下载官网，重點關(guan) 注大健康、大養(yang) 老領域的布局。另一方麵，針對新一代、新市民、新扶貧人口等社會(hui) 新群體(ti) 的保障需求，加快細分市場的發展經營，滿足新群體(ti) 的保險需求。

麵對疫情的影響，太平人壽黨(dang) 委書(shu) 記、總經理程永紅認為(wei) ，人壽保險公司可以從(cong) 兩(liang) 個(ge) 方麵渡過危機:一是堅持專(zhuan) 業(ye) 經營，專(zhuan) 注於(yu) 保險業(ye) 務的公司抗風險能力更強；二是創新產(chan) 品形式、商業(ye) 模式、支付形式，可以對衝(chong) 危機，更好地為(wei) 客戶服務。

眾(zhong) 所周知，當前人壽保險業(ye) 轉型的深層邏輯是，隨著主流客戶群體(ti) 和客戶安全需求的變化，保險公司過去以產(chan) 品為(wei) 中心的商業(ye) 模式不再適用，而是需要改變以客戶為(wei) 中心的商業(ye) 理念。然而，對於(yu) 人壽保險公司來說，如何將口號和概念轉化為(wei) 現實無疑是對保險公司智慧的考驗。

對於(yu) 如何做好客戶管理，在蔡強看來，客戶有不同的層次，即普通客戶、客戶、高客戶等，赛马会APP下载官网應根據營銷能力和專(zhuan) 業(ye) 性，形成多元化、豐(feng) 富、市場化的有機配套設施，既能管理銷售合規，又能滿足消費者、人民的多元化設計。

張曉宇指出，為(wei) 了讓以客戶為(wei) 中心不僅(jin) 是一個(ge) 簡單的口號，友邦生活選擇成為(wei) 整個(ge) 公司改革的引擎，形成客戶驅動改革，即從(cong) 客戶的角度推動公司改革，推動各功能改革，推動各資源，這是友邦生活的下一個(ge) 重要方向。同時，張曉宇也提到了客戶分層的問題。他指出，友邦人壽將堅持客戶分層，更詳細地分析不同客戶的需求、風險承受能力和風險偏好。

談到獲取客戶的能力，徐春軍(jun) 還指出，安聯主要利用客戶業(ye) 務活動，使代理人獲得客戶，增強客戶粘性，圍繞這些獨特的客戶活動，可以為(wei) 代理團隊創造更多的理由和方法來接觸客戶進行客戶轉型。

『A智慧保』請注意，在客戶管理層麵，2022年太平人壽VIP增值服務體(ti) 係也進一步升級，推出了私人教育和康複安享兩(liang) 大項目。

近年來，隨著互聯網和數字技術的快速發展，大量保險機構也利用科技手段賦能保險主營業(ye) 務，從(cong) 而降低成本，提高效率，提升客戶服務體(ti) 驗。

平安人壽董事長楊鄭表示，早在2019年，平安人壽就率先探索行業(ye) 數字化轉型，希望利用科技授權，打造新的數字人壽模式。目前，在產(chan) 品、渠道、運營、管理、運營模塊的數字化改革的幫助下，公司在提高效率、提高經驗、防範風險、降低成本等方麵取得了一些成果。

具體(ti) 來說，平安人壽在渠道管理數字化方麵，打造了專(zhuan) 業(ye) 的三好五星評價(jia) 體(ti) 係，以數字化促進代理團隊的高質量轉型。同時，開發了一係列數字平台工具，賦予部門經理和一線代理團隊；在產(chan) 品開發數字化方麵，平安人壽一方麵將數字應用於(yu) 產(chan) 品設計和戰略研究，另一方麵通過技術開放內(nei) 外生態資源，支持產(chan) 品擴展。

在服務運營數字化方麵，公司探索推進業(ye) 務平台集中化、服務模式智能化、服務渠道在線化，優(you) 化全流程服務環節。目前，平安人壽服務運營在線水平已達99%以上，保險和服務自動化水平已達90%以上；在數字化運營管理方麵，平安人壽通過梳理人壽保險運營管理的神經網絡全景圖，幫助了解運營全貌、定位問題、預測趨勢，打造智能運營模式。

白凱還指出，根據保險業(ye) 的服務特點，國壽保險加快了服務與(yu) 銷售的深度融合，探索和研究了保險+服務+實現保險服務便利化、場景化、一站式的科技模式。

徐春軍(jun) 表示，中德安聯人壽將數字手段應用於(yu) 個(ge) 人渠道培訓、招聘、銷售和管理，探索通過標準化運營形成一套簡單、清晰、可複製的運營體(ti) 係。

觀察當前頭部人壽保險的轉型行動，除了改變傳(chuan) 統代理渠道和客戶管理外，布局醫療保健生態，打造產(chan) 品+醫療服務的創新模式幾乎成為(wei) 標準。張曉宇直言不諱地表示，許多人壽保險機構已經將進入健康軌道視為(wei) 第二條增長曲線。

圍繞友邦人壽醫療保健生態布局的理念，張曉宇透露，友邦人壽希望與(yu) 客戶形成一個(ge) 共同未來的社區，實現雙贏，而不是零和博弈。基於(yu) 這一理念，友邦人壽可以探索更多的商業(ye) 模式，如連接醫院、社區、製藥廠等相關(guan) 資源，包括如何通過健康管家為(wei) 客戶提供更好的服務。

白凱分析說，中國的老齡化趨勢越來越明顯。世界銀行研究報告預測，2035年，中國65歲以上人口占總人口的20%以上。隨著老齡化社會(hui) 的全麵到來，老齡化群體(ti) 麵臨(lin) 的養(yang) 老、長壽、風險管理和殘疾護理需求將促進商業(ye) 公司不斷優(you) 化產(chan) 品供應，不斷優(you) 化產(chan) 品和服務。

寫(xie) 在最後

不可否認的是，人壽保險業(ye) 改革仍存在瓶頸需要突破。在發展峰會(hui) 上，中國銀行業(ye) 監督管理委員會(hui) 前副主席黃洪指出，新時代以來，雖然人壽保險業(ye) 繼續推動代理團隊、銀行業(ye) 務、互聯網業(ye) 務的發展轉型，但發展質量、效率和動力沒有根本性突破，因為(wei) 這些都是戰術轉型。戰略轉型是思想轉型，即將經營理念轉變為(wei) 以人為(wei) 本的發展理念，實現高質量發展。

事實上，人壽保險業(ye) 的轉型不僅(jin) 涉及到行業(ye) 的發展和公司的經營水平，還涉及到國家的需要和人民的期望。隻有提高模式和地位，保險企業(ye) 才能深入實施高質量的轉型。

想了解更多保險知識或赛马会APP下载官网需求的朋友，點擊下方圖片，免費報名谘詢，會(hui) 有專(zhuan) 業(ye) 理財師為(wei) 您耐心講解，協助規範投保並提供周全的後續理賠服務。