保險業互聯網資本的四大模式

導讀： 互聯網資本侵襲保險業(ye) ，目前，互聯網資本進入保險業(ye) 可分為(wei) 四種情況：一是BAT以JD.COM、小米、奇虎360為(wei) 代表的互聯網巨頭紛紛湧入；第二，互聯網淘金者以人壽保險營銷為(wei) 切入點，大量介入，躍躍欲試；第三，互聯網淘金者以保險比價(jia) 為(wei) 切入點，但無奈風勢下降，前景不明朗；第四，互聯網淘金者以網絡互助保險為(wei) 切入點，發展前景有待觀察。

互聯網巨頭紛紛湧來

百度-以數據優(you) 勢聚焦財產(chan) 保險:與(yu) 德國安聯、風險投資高戰資本聯合成立互聯網財產(chan) 保險公司-百安保險，2015年12月向中國保監會(hui) 提交申請；聯合太平洋財產(chan) 保險擬建立互聯網車險公司。

騰訊憑借社交場景橫跨生產(chan) 和壽命兩(liang) 個(ge) 領域:是眾(zhong) 安保險股東(dong) ，持股比例約12%；和泰人壽與(yu) 中信國安(000839，股吧)成立，近期獲批。

JD.COM-憑借電子商務的優(you) 勢，在財產(chan) 保險領域發力:擬在四川成立互聯網財產(chan) 保險公司，並於(yu) 2015年10月向中國保監會(hui) 提交申請；同時，通過JD.COM金融作為(wei) 銷售渠道介入互聯網保險銷售。

小米和奇虎360目前是通過互聯網進行的保險公司(如安心財險)或合格的互聯網保險中介機構合作，開展互聯網保險業(ye) 務，賺取渠道費。根據最新的監管規定，保險專(zhuan) 業(ye) 中介機構經批準成立後，為(wei) 國家許可證，即無國家和區域差異，互聯網保險中介資格屬於(yu) 備案製度，無需批準。因此，通過互聯網保險中介渠道開展互聯網保險業(ye) 務是進入互聯網保險業(ye) 務最快的方式。

這些互聯網巨頭有入口、流量、場景和粘性。這四有是他們(men) 最擅長的，但它正是傳(chuan) 統保險業(ye) 最不足的。雖然傳(chuan) 統保險公司也有入口和流量，但渠道要麽(me) 掌握在他人手中，如銀行渠道和4S商店；或者成本很高，比如自己的營銷人員。至於(yu) 場景和粘性，基本上不可能。

需要指出的是，這些互聯網巨頭仍然富有，傳(chuan) 統的保險業(ye) 也富有，但富有有時在嚴(yan) 重監管的保險業(ye) 沒有太大的空間。想任性，但父母管得嚴(yan) ，不能任性。由於(yu) 《保險法》禁止給予投保人保險合同約定以外的其他利益，手續費和傭(yong) 金也受到監管約束，因此傳(chuan) 統金融業(ye) 保險業(ye) 中互聯網巨頭擅長的價(jia) 格戰難以開展。

以壽險淘金者渴望嚐試營銷

如果說BAT、JD.COM、小米、奇虎360等強勢幹預的話，現在保險業(ye) 有一批淘金者。他們(men) 大多是成功的互聯網初創公司的早期員工，如阿裏巴巴、百度、滴滴，現在大部分都離開了，身家過億(yi) 。他們(men) 嚐到了創業(ye) 的甜頭，年輕的時候想再創業(ye) ，就瞄準了保險業(ye) 。為(wei) 什麽(me) ？

他們(men) 選擇創業(ye) 領域，有幾個(ge) 標準，保險符合：一是市場足夠大，有想象力的空間，今年1月至7月，全國原來保費收入2.08萬(wan) 億(yi) 元，全年超過3萬(wan) 億(yi) 元沒有懸念，如果規模保費收入更大；二是中間環節多，效率低，可以通過互聯網技術改進，傳(chuan) 統壽險行業(ye) 線下營銷模式最符合這一特點。由血緣關(guan) 係發展起來的營銷團隊，利益盤根錯節，層層剝削；第三，可以產(chan) 生預期盈利的商業(ye) 模式。所以這些淘金者選擇保險創業(ye) ，但是因為(wei) 申請成立保險公司，一次性投入資金太多，牌照審批時間長，所以專(zhuan) 注於(yu) 保險中介行業(ye) 。

淘金者做了四件事:一是提供移動互聯網展覽行業(ye) 的軟件工具(即SAAS，手機等硬件仍需由營銷人員購買(mai) )，包括視頻培訓課程、政策谘詢、產(chan) 品介紹、保險方案設計等，均免費吸引營銷人員下載APP有的甚至提供晨會(hui) 網上簽到功能，可以在網上參加晨會(hui) 。

二是與(yu) 保險公司合作，向營銷人員推薦產(chan) 品，線下銷售，訂單機構為(wei) 合作保險公司。由於(yu) 基層機構有績效壓力，與(yu) 這些互聯網保險中介機構合作有利於(yu) 完成保費任務，不增加傭(yong) 金支出，可以按正常標準支付。這些互聯網保險中介完全移植互聯網燒錢遊戲，收到傭(yong) 金轉移給真正具體(ti) 的營銷人員，一分錢不截留，有些甚至設定獎勵標準，完成良好的業(ye) 績，高質量的營銷人員，給予額外的獎勵，由互聯網保險中介自費。營銷人員願意使用這種APP原因是你可以獲得所有業(ye) 務的傭(yong) 金，而不是以組織利益的名義(yi) 截獲。至於(yu) 客戶的後續服務，訂單營銷人員仍按照現行做法負責。

第三件事是吸引普通客戶注冊(ce) 會(hui) 員，成為(wei) 會(hui) 員後使用位置服務功能LBS，可以自動匹配周圍的營銷人員，問題和保險需求可以互相提出（類似於(yu) 滴滴出租車自動找到附近的汽車），同時提供基金淨值查詢、貸款利率比較、會(hui) 計等金融工具服務（相當於(yu) 小型金融在線超市，類似於(yu) 金融360、掘等APP提供服務)，保持對客戶的粘性。當他們(men) 聚集足夠的保險客戶時，他們(men) 可以吸引注冊(ce) 營銷人員，因為(wei) 潛在客戶使用找到附近的人功能，可以找到周圍的營銷人員購買(mai) 谘詢，相當於(yu) 為(wei) 營銷人員發展潛在客戶群體(ti) ，減少街頭攤位、奇怪訪問等傳(chuan) 統展覽的必要性，從(cong) 而形成閉環。當他們(men) 聚集足夠的保險客戶時，他們(men) 可以吸引注冊(ce) 營銷人員，因為(wei) 潛在客戶使用找到附近的人功能，可以找到周圍的營銷人員購買(mai) 谘詢，相當於(yu) 為(wei) 營銷人員發展潛在客戶群體(ti) ，減少街頭攤位、奇怪訪問等傳(chuan) 統展覽的必要性，從(cong) 而形成閉環。有了閉環，就有可能建立一個(ge) 生態係統。

用樂(le) 視賈躍亭的話來說，有了生態，就會(hui) 產(chan) 生化學反應。是什麽(me) ？關(guan) 鍵在於(yu) 第四件事！

第四件事也是他們(men) 未來要做的事情，也就是說，當營銷人員、客戶數量和保費達到足夠大的規模時，他們(men) 可以與(yu) 保險公司談論獨家包銷。在債(zhai) 務方麵，他們(men) 利用大數據等技術分析客戶需求，反饋給保險公司，與(yu) 保險公司共同設計產(chan) 品，並通過其渠道獨家包銷。當時，他們(men) 有資本與(yu) 保險公司談論更高的傭(yong) 金，這是一個(ge) 利潤點。另一個(ge) 利潤點是，他們(men) 不能要求很高的傭(yong) 金，但他們(men) 需要與(yu) 保險公司分享承保利潤，甚至是未來收入保費的投資收入。也就是說，如果他們(men) 變大了，保險公司要麽(me) 給他們(men) 更高的傭(yong) 金，要麽(me) 給他們(men) 利潤分享。這是他們(men) 的盈利模式，也是他們(men) 努力擴大注冊(ce) 營銷人員和客戶的動力。他們(men) 必須擴大規模，這是他們(men) 手中最有價(jia) 值的籌碼。有這麽(me) 多的保險公司，總有公司需要渠道、營銷人員和潛在客戶。當時，這些稀缺資源聚集在這些互聯網保險中介手中，他們(men) 自然有要價(jia) 的籌碼。

根據最新的保險監管規定，營銷人員不需要參加考試。理論上，每個(ge) 人都可以成為(wei) 營銷人員。傳(chuan) 統營銷組織進行培訓、考試和血緣增員、基本法不再是必需品。如果這些互聯網保險中介機構成為(wei) 一種氣候，它們(men) 將對主要依賴營銷渠道的公司產(chan) 生巨大甚至毀滅性的影響，因為(wei) 傳(chuan) 統壽險公司不再有自己的營銷團隊。到那時，營銷人員的競爭(zheng) 就像當前的銀行渠道競爭(zheng) ，要麽(me) 以傭(yong) 金水平競爭(zheng) 業(ye) 務，要麽(me) 與(yu) 互聯網保險中介分享承保和投資利潤。

簡而言之，我們(men) 應該依靠切肉來改變渠道和保費資源。傳(chuan) 統人壽保險公司必須高度重視，提前規劃營銷模式的轉型。主動轉變比被動轉變更好！

淘金者以保險比價(jia) 切入的趨勢下降

目前的保險比價(jia) 平台車險比價(jia) 為(wei) 主，如易保險、最能保險等，還有專(zhuan) 門做人身保險的比價(jia) 平台，如悟空保險、企業(ye) 客戶等，如海綿保險。

如果以去年汽車保險價(jia) 格比較為(wei) 代表的互聯網保險價(jia) 格比較平台受到資本的青睞，那麽(me) 今年汽車保險價(jia) 格比較平台的趨勢就開始減弱。根據公開信息，自今年以來，隻有最有保險的汽車保險價(jia) 格比較平台才能獲得融資（上市公司亞(ya) 夏汽車（002607股票吧）計劃增加8600萬(wan) 元）。網絡互助和第三方保險電子商務開始成為(wei) 資本眼中的最愛。

去年，筆者在分析互聯網保險的文章中指出，絕大多數保險需求是低頻的，而不是剛性的。因此，如果沒有入口和流量優(you) 勢，保險價(jia) 格比較平台很難長期生存。當時，筆者建議價(jia) 格比較平台應利用這一趨勢迅速出售BAT這樣的巨頭。

結合過去一年的觀察，特別是對車險比價(jia) 平台運營的研究，筆者認為(wei) 比價(jia) 平台在實際運營中仍存在以下問題：

(一)數據采集。價(jia) 格比較平台主要通過兩(liang) 種方式獲取數據：一是與(yu) 保險公司業(ye) 務係統對接，直接提取價(jia) 格數據，但目前主要與(yu) 中小型保險公司對接，大型保險公司擔心價(jia) 格比較平台會(hui) 影響現有市場模式，價(jia) 格比較平台衝(chong) 突；二是利用爬蟲程序抓取保險公司官方網站上公開的報價(jia) 信息，收集自己的平台供客戶比較，然而，通過這種方式獲得的數據存在數據失真和及時性無法保證的問題，這往往導致實際交易價(jia) 格與(yu) 平台報價(jia) 之間存在差距，導致客戶不信任。

（2）提供的增值服務。如查詢和代理車船稅、違規等相關(guan) 事項、洗車、維修、汽車檢查服務、消費者教育、安全健康知識等，但這些服務沒有差異，也沒有足夠的障礙，許多保險公司也可以提供。

（3）在收入壓力下，價(jia) 格比較平台往往把支付更多推廣費用的公司放在最上麵，給予更多的展示機會(hui) ，展示內(nei) 容往往更主觀，甚至誇大和誘導成分。這種做法與(yu) 百度曾經嵌入搜索結果的收費業(ye) 務推廣非常相似。百度因此受到了公眾(zhong) 的批評。因此，這種收入模式存在很大的隱患。

(4)很難真正留住客戶。比價(jia) 平台不持有任何保險許可證，隻為(wei) 保險公司提供比價(jia) 和分流服務，不負責後續保全和理賠服務。因此，平台客戶多為(wei) 一次性客戶，難以形成回購。在這一點上，雖然招財寶、財付通、JD.COM金融也為(wei) 保險公司提供價(jia) 格比較和分流服務，不負責後續保全和理賠，但由於(yu) 提供投資理財、信貸、征信、支付、保險等所有領域的金融服務，對客戶有粘性，總有一款產(chan) 品會(hui) 讓客戶重新登錄使用，從(cong) 而形成回購機會(hui) 。

總之，以車險比價(jia) 為(wei) 代表的互聯網保險比價(jia) 平台的發展前景並不明朗。

從(cong) 網絡互助保險入手的淘金者前景待觀察

從(cong) 去年的抗癌公社、壁虎互助到今年的水滴互助，很多以網絡互助(保險)名義(yi) 運營的平台都進入了大家的視野，IDG、投資高榕資本、照明基金、真正基金等風險投資。使用網絡互助（保險）的原因是，這些平台去年聲稱是網絡互助保險，但自今年互聯網金融整改以來，他們(men) 已經刪除了保險一詞，成為(wei) 網絡互助，以避免政策和監管風險。

這些網絡互助(保險)有值得肯定的一麵。首先，他們(men) 的輕資產(chan) 經營模式大大降低了傳(chuan) 統保險經營的高管理成本，使會(hui) 員能夠以最接近風險擔保成本的價(jia) 格購買(mai) 擔保。第二，一般采用後收費的方式。前期會(hui) 員隻需支付很少的入會(hui) 費(比如壁虎互助和水滴互助9元，抗癌公社沒有前期入會(hui) 費)。會(hui) 員發生保險事故時，按約定的賠償(chang) 金額除以當時有效會(hui) 員人數，計算每個(ge) 會(hui) 員需要支付的費用。據抗癌公社介紹，目前會(hui) 員人數已超過10萬(wan) ，每次保險事故賠償(chang) 上限約定為(wei) 30萬(wan) 元，相當於(yu) 每個(ge) 會(hui) 員需要分攤的費用不超過3元。壁虎、水滴也差不多。這種後收費方式在很大程度上避免了非法吸收公共存款和集資欺詐的隱患。

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