保險增員潮背後,營銷人員主動離職率34%

導讀： 24年前，上海黃浦江畔出現了一幕：一群穿著西裝打領帶、騎自行車的年輕人，拿著一塊寫(xie) 著友邦保險的板子進出。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險在上海招聘的保險營銷人員，也被稱為(wei) 保險代理人。這些衣冠楚楚的年輕人是友邦保險在上海招聘的保險營銷人員，也被稱為(wei) 保險代理人。

這一新場景立刻引發了當時作為(wei) 一個(ge) 家庭財險公司的中國平安注意，立即派人到上海收集友邦保險保險研究和學習(xi) 各種信息，並很快決(jue) 定開始壽險業(ye) 務由時任平安執行副總經理孫兵組成壽險團隊。

就像亞(ya) 馬遜雨林中的蝴蝶振動翅膀，導致遠離美國得州的龍卷風一樣，友邦保險登陸上海，其營銷係統不僅(jin) 促進了國內(nei) 財產(chan) 保險，壽險分家，也觸發了新華保險隨著一批人壽保險公司的誕生，國內(nei) 保險業(ye) 發生了巨大的變化。

經過20多年的發展，中國保險營銷員從(cong) 最初的1000人到今年上半年的500多萬(wan) 人。根據平安證券的報告，中國每萬(wan) 人中有41.2名保險營銷人員，超過了美國和英國等主要成熟市場。

許多業(ye) 內(nei) 人士預測，營銷人員在未來仍將保持一定的增長率。但也有業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，2018年左右達到一定峰值後，將進入盤整期。

自去年以來，在監管政策調整的推動下，營銷人員開始了快速增長。但這並不意味著從(cong) 現在開始，從(cong) 中國市場的現狀來看，高增員利率也意味著高流失率。根據《2015年中國保險業(ye) 人力資源白皮書(shu) 》，保險營銷人員主動離職率高達34.25%，是主動離職率最高的職業(ye) 。

友邦保險最初以精英模式推出的係統也是前五年的精英路線，被業(ye) 界視為(wei) 營銷人員素質最好的時期。然而，隨著市場的擴張，該係統開始走向低門檻的人海模式。保險營銷人員似乎已經成為(wei) 低人一等的邊緣職業(ye) 。許多辦公樓甚至標有不要進入保險銷售的標誌。

長期以來，關(guan) 於(yu) 營銷人員製度是對是錯的爭(zheng) 議不斷。很多業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，國內(nei) 保險業(ye) 的現狀已經成為(wei) 營銷人員製度，失敗也是營銷人員製度。

雖然爭(zheng) 議不斷，但很少有保險公司放棄營銷人員模式和個(ge) 人保險渠道作為(wei) 高利潤業(ye) 務的主要銷售渠道，特別是大型保險公司。目前，市場上有70多家壽險公司中國人壽等四家上市保險公司成為(wei) 本輪增員潮的主力軍(jun) ，占增員總數的60%以上。

友邦保險中國首席執行官蔡強認為(wei) ，保險營銷人員製度本身沒有問題。主要問題是法律不執行，製度不執行的執行水平，而不是製度本身。其中一個(ge) 原因是，大多數國內(nei) 保險營銷人員沒有走專(zhuan) 業(ye) 化和專(zhuan) 業(ye) 化的道路。

太平人壽前董事長鄭榮祿在《個(ge) 人保險業(ye) 務發展轉型方式與(yu) 途徑探討》一文中指出，中國有幾家世界級保險公司，但沒有世界級保險營銷人員。要實現國內(nei) 個(ge) 人保險的轉型，首先要從(cong) 培養(yang) 營銷精英入手，這也關(guan) 係到營銷人員定位的轉型。

不期修古，將營銷人員製度引入中國友邦保險，五年前以上市為(wei) 契機，重新思考和尋求營銷製度轉型。

增員潮起

自2014年以來，保險營銷人員增加的壓力逐漸緩解，呈現出恢複性增長。今年的井噴。今年第一季度，該行業(ye) 的營銷人員數量超過710萬(wan) ，是2014年的兩(liang) 倍，創下七年來的新高。

根據《上市保險公司中報》顯示的數據，上市保險公司已成為(wei) 本輪增員潮的主力軍(jun) ，總增員人數占60%以上。其中，中國人壽個(ge) 人保險營銷人員已達129萬(wan) 人，比年初增長32.1%。中國平安個(ge) 人保險營銷人員105萬(wan) 人，比年初增長20.2%。中國太保月平均人力(該指數低於(yu) 營銷人員總數)為(wei) 58.2萬(wan) 人，同比增長40.2%。但新華保險是個(ge) 例外，其營銷人員規模同比下降6.5%至24.2萬(wan) 人。

諸保險業(ye) 人士表示，去年8月，中國保監會(hui) 發布的《關(guan) 於(yu) 保險中介從(cong) 業(ye) 人員管理的通知》取消了保險銷售（包括保險代理人）和保險經紀從(cong) 業(ye) 人員資格審批，成為(wei) 本輪激增的重要驅動力。

對於(yu) 保險公司來說，增加員工的成功隻是建立營銷團隊的第一步。隻有在6個(ge) 月或9個(ge) 月內(nei) 達到一定的達到一定的績效標準，才能成為(wei) 正式營銷人員。即使你成為(wei) 一名正式的營銷人員，如果你連續一段時間不下訂單，你仍然會(hui) 被淘汰。

合眾(zhong) 人壽總裁劉誌堅在今年9月的2016和訊首屆中國人壽保險發展論壇上表示，未來三年營銷人員規模將保持增長趨勢，達到800萬(wan) -1000萬(wan) 人的峰值。然後進入盤整期，淘汰落後產(chan) 能。

在這股增員浪潮中，一直強調走精英路線的友邦保險，通過嚴(yan) 格考核，主動淘汰落後產(chan) 能。蔡強透露，該公司已經從(cong) 3萬(wan) 人淘汰了營銷人員到1.5萬(wan) 人。我們(men) 想要的是那些真正想把保險作為(wei) 職業(ye) 的人。專(zhuan) 業(ye) 化的前提是專(zhuan) 業(ye) 化。

根據中國保險業(ye) 協會(hui) 發布的《保險營銷人員現狀調查報告》，2011年至2013年，保險營銷人員增加508萬(wan) ，損失502萬(wan) 。根據中國保監會(hui) 披露的數據，今年上半年共有564.92萬(wan) 保險營銷人員，雖然比年初增加了93.62萬(wan) 人，但比第一季度的710萬(wan) 人大幅縮水。

對於(yu) 保險營銷人員來說，剩下的就是國王。一些業(ye) 內(nei) 人士指出，從(cong) 國內(nei) 保險業(ye) 的情況來看，行業(ye) 內(nei) 200萬(wan) 以內(nei) 的營銷人員是一個(ge) 更合理的範圍，應該保留人均產(chan) 能高、活動率高的營銷精英。

20多年來，保險業(ye) 一直存在28定律和長尾理論的爭(zheng) 議。一些曾經采用過營銷精英模式的保險公司管理層認為(wei) ，如果在中國保險業(ye) 采用絕對的營銷精英路線，就很難擴大，如果規模不能擴大，就會(hui) 錯過發展機會(hui) 。

另一些業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，精英路線的成功取決(jue) 於(yu) 保險業(ye) 的發展階段。經過20多年的發展，隨著中產(chan) 階級的崛起和城市化的推進，中高端消費群體(ti) 日益壯大。挖掘和服務這一群體(ti) 必然會(hui) 對保險營銷人員的素質和專(zhuan) 業(ye) 能力提出更高的要求。

鄭榮祿在文章中指出，保險業(ye) 轉變發展模式的關(guan) 鍵是培養(yang) 精英，提高其專(zhuan) 業(ye) 內(nei) 涵。

即使是一貫走精英路線的友邦保險的友邦保險，也在尋求其營銷體(ti) 係的升級。友邦保險中國首席執行官蔡強表示，友邦保險自2011年業(ye) 、標準化、專(zhuan) 業(ye) 、信息化的精英營銷人員，這是其2.0版優(you) 秀營銷人員戰略的核心內(nei) 容。

據了解，友邦保險與(yu) 美國壽險營銷研究協會(hui) 合作(LIMRA)共同開發的特色分析工具和專(zhuan) 職招聘團隊，對受過高等教育的年輕營銷人員進行了深入篩選。

蔡強透露，推廣營銷人員2.自0版以來，根據友邦保險中國發布的最新數據，其新保險營銷人員的年齡結構和學曆遠優(you) 於(yu) 市場水平，大專(zhuan) 以上學曆占近70%，遠高於(yu) 近30%的市場平均水平。

評估機製的變化

當增加員工不再成為(wei) 一個(ge) 難題時，如何提高質量和效率已經成為(wei) 致力於(yu) 轉型的保險公司麵臨(lin) 的一個(ge) 實際問題。擴大和質量營銷體(ti) 係轉型的道路不僅(jin) 需要調查總人力規模，而且更重要的指標是人均產(chan) 能和活動率。這兩(liang) 個(ge) 指標的改進最終將反映轉型的效果。

人力擴張不僅(jin) 增加了個(ge) 人保險費，也增加了管理成本。如果隻強調總人力規模，沒有高產(chan) 能和高活動率的支持，保險公司個(ge) 人保險渠道利潤率難以提高，業(ye) 務結構優(you) 化難以維持。對於(yu) 營銷人員來說，如果沒有一定的產(chan) 能和足夠的活動率，就很難在這個(ge) 行業(ye) 生存。

據了解，目前國內(nei) 保險公司營銷人員的活動率大多在30%-40%之間。蔡強還承認，在友邦保險上市之前，中國的營銷人員活動率隻有20%，這與(yu) 當時行業(ye) 的平均水平大致相同。

友邦保險區首席執行官黃經輝(Ng Keng Hooin)公司上市後，調整了營銷考核指標機製，更注重營銷人員的產(chan) 能和活動率，精英營銷人員加入MDRT(數百萬(wan) 圓桌會(hui) 員)。

經過五年多的轉型，友邦保險的活動率已經上升到60%。其中，以新營銷人員為(wei) 主的星生代營銷人員月均活動率已達64%，遠高於(yu) 行業(ye) 平均水平。友邦保險代理業(ye) 務發展首席執行官鄭國成(Joe Cheng)據透露，2016年上半年，新營銷人員的活動率比2011年增加了85%。

自轉型以來，友邦保險營銷人員的人均產(chan) 能在五年內(nei) 增加了三倍。據了解，其活動人力的人均產(chan) 能已達到1.2萬(wan) 元。蔡強說：如果營銷人員的產(chan) 能跟不上，就不可能達到預期的收入，因為(wei) 成本最終會(hui) 轉移給客戶，但客戶不願意為(wei) 此付出高昂的成本。

精英營銷人員的高產(chan) 能帶來的高收入帶來的高收入吸引了一些內(nei) 部崗位的員工。據了解，友邦保險的一些承保和成為(wei) 營銷人員，這是一個(ge) 好現象，蔡強評論道。

在過去的兩(liang) 年裏，一些中國保險公司也開始轉向優(you) 化營銷人員的人力。今年上半年，雖然新華保險營銷人員總數同比下降，但其有效人力同比增長37.8%，約占總人數的一半。上半年國太保健康人力和績優(you) 人力首次超過20萬(wan) 人和10萬(wan) 人。

優(you) 化營銷體(ti) 係，除了調整營銷人員自身的評估指標外，業(ye) 務指標和評估重點還從(cong) 總保費規模轉向新的業(ye) 務價(jia) 值指標。黃經輝表示，他重視新的業(ye) 務價(jia) 值，因為(wei) 這是衡量人壽保險公司業(ye) 務價(jia) 值的最重要指標，反映了營銷人員的銷售能帶來多少長期有價(jia) 值的業(ye) 務量。

近年來，越來越多的保險公司也重視新業(ye) 務價(jia) 值指標的提高。今年上半年，平安人壽保險新業(ye) 務價(jia) 值同比增長42.7%。上半年中國太平洋保險新業(ye) 務價(jia) 值同比增長55.9%。

友邦保險進一步關(guan) 注新的商業(ye) 價(jia) 值。蔡強透露，友邦保險是第一家將新的商業(ye) 價(jia) 值納入高管團隊評估指標的公司。所有高管都必須評估新的商業(ye) 價(jia) 值，評估權重約占其績效收入的一半。

黃經輝認為(wei) ，隻有提高營銷人員的整體(ti) 素質，才能更好地銷售相對複雜、業(ye) 務價(jia) 值高的保障型赛马会APP下载官网，這不僅(jin) 可以增加營銷人員的收入，而且有利於(yu) 優(you) 化公司的產(chan) 品和業(ye) 務結構，相輔相成，形成良性循環。

育英路徑升級

德魯克的一個(ge) 著名論點是許多組織經理想把低能力的人變成合格的人，而真正優(you) 秀的經理則把精力、資源和時間花在培養(yang) 稱職者上，這也可以用來反映保險公司對營銷人員製度的不同理解。

鄭榮祿在其文章中指出，保險營銷渠道的發展是選擇稱職者，培養(yang) 優(you) 秀人才選擇和培訓的功能應該分開，他們(men) 是否能在行業(ye) 中生存取決(jue) 於(yu) 選擇合適的營銷人員，他們(men) 的產(chan) 能水平的提高取決(jue) 於(yu) 公司的培訓。

增加人員、培訓、高激勵機製和嚴(yan) 格的淘汰機製是保險公司實施營銷人員管理體(ti) 係的關(guan) 鍵詞。保險公司高管指出，保險公司不僅(jin) 要重視營銷人員考核機製，以高激勵機製激發工作積極性，還要通過培訓提高專(zhuan) 業(ye) 素質和業(ye) 務能力，否則這一輪營銷人員增加可能會(hui) 導致新一輪的市場混亂(luan) 。

目前，中國平安是保險業(ye) 最願意險業(ye) 的培訓。中國平安董事長兼董事長CEO馬明哲在平安金融培訓學院成立十周年典禮上表示，平安年度培訓預算相當於(yu) 公司年薪總額的5%-8%，是業(ye) 內(nei) 最高的，培訓體(ti) 係累計投資超過100億(yi) 元。

鄭國成表示，自友邦保險上市以來，培訓要求進一步增加，固定營銷人員的培訓時間和課程數量是上市前的兩(liang) 倍。在友邦保險內(nei) 部，培訓營銷人員精英有三種方式，即高質量招聘、專(zhuan) 業(ye) 培訓和相應的技術支持。

友邦保險主要招聘白板（即無保險經驗者）營銷人員，根據自己的培訓體(ti) 係進行係統培訓，使其進入保險門，打上友邦保險的品牌。鄭國成說，友邦保險是亞(ya) 洲第一家要求新營銷人員接受專(zhuan) 業(ye) 培訓的保險公司。

友邦保險於(yu) 今年3月在泰國成立，以增加對培訓的投資AIA Leadership Center，與(yu) 美國壽險營銷研究協會(hui) 和香港合作人壽保險經理協會(hui) 等專(zhuan) 業(ye) 機構合作，引進國際品牌課程專(zhuan) 業(ye) 認證，為(wei) 營銷團隊量身定製培訓計劃。除了課堂培訓，營銷人員還可以通過iMO (移動辦公室)與(yu) 主管進行銷售培訓和現場模擬實踐，結合內(nei) 部智能學習(xi) 平台，提高營銷人員的綜合能力。

友邦保險除了培訓外，還為(wei) 營銷人員創造了相應的職業(ye) 發展道路。蔡強介紹，營銷人員2.0版的一個(ge) 重要內(nei) 容是為(wei) 營銷人員創造一個(ge) 係統的職業(ye) 發展渠道。友邦保險與(yu) 國際谘詢公司合作，設計製定了新的等級職稱體(ti) 係，建立了三個(ge) 職業(ye) 序列渠道：管理序列、一般專(zhuan) 業(ye) 序列和保險專(zhuan) 業(ye) 序列。在強調提高個(ge) 人能力的前提下，充分考慮個(ge) 人發展的需要，拓展員工的職業(ye) 道路，實現職業(ye) 發展的多元化。

蔡強說：中國營銷人員實現專(zhuan) 業(ye) 化和專(zhuan) 業(ye) 化後，就會(hui) 朝著這個(ge) 方向發展，營銷人員低人一等的觀念也會(hui) 逐漸改變。

通過增加係統培訓，友邦保險的營銷人員活動率大大提高。據了解，截至今年8月1日，友邦保險共有5687名營銷人員成為(wei) MDRT，約400人來自中國，同比增長47%。目前，友邦保險已成為(wei) 全球所有權MDRT最多的保險集團，它MDRT黃經輝說，會(hui) 員人數是上市時的三倍，這種增長不容易做到。

友邦保險憑借其高素質的代理團隊和回歸保障的戰略，在量價(jia) 上漲方麵取得了良好的發展勢頭。根據友邦保險2016年中期報告，上半年新年保費增長31%，新業(ye) 務價(jia) 值利潤率增長2.4個(ge) 百分點至52.7%。其新業(ye) 務價(jia) 值增長37%，創新高，中國市場新業(ye) 務價(jia) 值增長56%。目前，友邦保險營銷人員渠道對其新業(ye) 務價(jia) 值的貢獻超過70%。

對於(yu) 友邦保險的這些變化，黃經輝認為(wei) 這表明(優(you) 秀營銷人員)的策略非常成功。

隨著友邦保險精英路線的進一步完善，老保險公司也向精英路線轉型，宏康人壽等保險公司放棄了個(ge) 人保險渠道和營銷人員製度，改變了資產(chan) 輕的道路。業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，這一輪和未來幾年將繼續增加，這將進一步帶來市場差異化，一些中小企業(ye) 可能會(hui) 進一步邊緣化個(ge) 人保險渠道。對些公司可能需要探索基於(yu) 自身特點的轉型。

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